与顾客的沟通技巧 七种不同性格顾客的沟通技巧



说起保健品营销,我们既感叹其市场曾今的混乱,又赞赏其营销手段的丰富,被很多人称为营销界的殿堂!近年兴起的专卖店营销已成为保健品行业重要的营销模式,如何以专卖店为窗口,做好保健品销售是专卖店生存的根本,其中最关键的一环就是顾客进店后,如何引导、沟通,实现销售,完成临门一脚。

针对不同顾客,我们根据实践工作总结出七种不同性格顾客的沟通技巧,具体如下:

(1)冲动型

A.顾客特点

a. 购买决定易受外部因素影响:如广告、促销等;

b. 对广告宣传比较敏感;

c. 喜欢购买新产品和流行产品

d. 购买能力强,年轻,得病时间短,没有治疗经验。

B.语言表现

a. “你们产品效果如何?”

b.“给我几盒,广告说得好,先看看效果”

c.“你们的产品是不是有宣传的那么好?”

d.“几盒是一个疗程?”

e.“多长时间见效”嗓门较大。

C.销售对策——快速成交

a.快速成交

b.尽量说服一次性多购买,随时改变主意

c.如果对产品有质疑,针对性进行回答。

(2)理智型

A.顾客特点

a.购买前注意收集有关产品的宣传资料,对厂家、价格、疗效方面加以对比、鉴别;

b.购买过程长,购买时往往不动声色。一般咨询多次才会做出决定;

c.购买时喜欢独立思考,不喜欢促销者过多介入,一旦做出选择就不会轻易改变立场。

d.患病时间较长,吃过很多药,对市面上的产品很熟悉。

B.语言表现

a.“你们的广告做得很好,效果到底怎么样?”

C.销售对策

a.用他身边的典型病例说服他;

b.侧重于理论知识,用道理说服他;

c.不要夸大产品功效,实话实说。

(3)疑虑型

A.顾客特点

a.性格内向,行动谨慎,决策迟缓;

b.购买时缺乏自信,疑虑重重;

c.购买时犹豫不定,买还是不买,怕上当。

B.语言表现

a.“怎么听别人说你们的产品没效果,有没有吃好的?”

b.“多少钱关系倒不大,吃好了就好,要是吃了没效果怎么办,能不能退款”

c.多次来中医养生馆,每次会带不同的人来帮忙参谋,每次购买量不大。

C.销售对策

a.大胆承诺。“没有效果可以过来找我。”

b.“你都拿上,没有效果你就给我退回来。”

c.“你听我的肯定有效,不听我的没有效果我就不管了。”

d.典型病例实例说服;

(4)情绪型

A.顾客特点

a.理性不足,购买行为受个人情绪和情感支配;

b.比较容易接受销售人员的建议;

c.购买中情绪波动较大(婆婆妈妈的、情绪很容易冲动);

d.家庭条件一般,为治病花了很多冤枉钱,以中年妇女为主。

B.语言表现

a. 喜欢把所有店面都考察一遍;

b. 有的磨磨唧唧,说个没完;

c. 有的说的不满意,扭头就走,甚至拍桌子。

C.销售对策

a.  认真倾听,给予同情、安慰鼓励,让她对你产生依赖;

b. 顺着顾客说,不要和顾客争辩;

c. 先推销感情,再推销产品;

d. 等顾客讲得差不多时,再帮顾客分析病情;

e. 和她聊天,做她的朋友,做到心与心的交流。

(5) 随意型

A. 顾客特点

a. 购买前目标不明确,购买中乐意听取销售建议,希望得到帮助

b. 对产品不了解,也不会过多挑剔;

c. 很干脆地作出购买决定,经济条件较好;

d. 有从众心理,一直不坚定。别人买,自己就买。

B. 语言表现

a.“你看看我到底怎么了?” 

b.“我也不知道自己怎么了。”

c.“有人用过了吗?效果怎么样?”

d.“有没有像我一样病的人?”

e.“我自己没有什么不舒服,就是想调理调理。”

C. 销售对策

a.准确推断,抓住时机,促进大单销售;

b.用亚健康的理论说服顾客产生购买;

c.“你就是没有什么不舒服,调理上三个月,脸色比现在还要好,起码也能年轻十岁。”

d.“现在的人多多少少都存在不同程度的虚证,都属于亚健康,调理调理还是很有好处的。”

(6) 专家型

A. 顾客特点

a.自我意识强,认为自己绝对正确,经常会考察大夫的知识水平;

b.大夫和他说的一 样,他就会相信;

c.知识分子、老病号,对各种疾病知道较多,爱表现自己的知识水平;

d. 时刻关注自己的病情,经常会咨询专家,翻阅一些资料;

e. 久病成良医,服过很多产品,对自己吃过的药记得清清楚楚,会说出疾病领域的最新研究成果;

f. 一方面知道病难治,没有什么特效药,一方面又不会轻易放弃希望。

B. 语言表现

 与顾客的沟通技巧 七种不同性格顾客的沟通技巧

a.这些人喜欢探讨病理、药理;

b.喜欢刨根问底,问一些宣传资料中莫名其妙的问题;

c.有些顾客甚至带着笔记。

C. 销售对策

a.让他表现。他的观点与你相左时,也不要与其当面争执,针锋相对,而应避其锋芒;

b.对产品知识、病理知识的掌握要非常熟悉,不能让他问倒;

c.听的过程中,在表示“你说得对”的同时,虚心地多向他请教,满足他的表现欲;

d.实事求是的说出产品效果;

e.最后问他一句:你想买什么?“那我给你制定一个调养方案?”

(7) 挑剔型

A. 顾客特点

a. 顾客的主观意识较强,往往带有某种偏见;

b.爱自我表现、爱挑毛病;

c.有的纯属无理取闹。

B. 语言表现

a.“XX元一个月,价钱太高了,比我一个月的工资还高。”

b.“你能给我承诺吗?签个协议怎么样?”  “吃完后付款行不行啊?”

C. 销售策略

a.洗耳恭听,态度要好。以最快的速度判断消费者真实的意图,想不想购买?

b.想购买的话,担心那些问题?

c.对于无理取闹型的,可能以前上过当,气正无处散,你可以把他打发走,“你有什么疑问,可拨打咨询电话。”

d.想签协议的,大胆承诺,大量购买可以签协议。

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/66231.html

更多阅读

高中记叙文开头与结尾的方法技巧学案 记叙文开头和结尾

高中记叙文开头与结尾的方法技巧学案“良好的开端是成功的一半”,“万事开头难”。做事情如此,写文章也是这样。不少同学尽管有习作的材料,可往往被文章的第一句话难住,有的冥思苦想无从下笔,有的七改八改耽误时间。恰当、新颖的开头,不

全网营销天发传媒 传媒营销快乐工作的七种技巧

彭小东老师在多年的广告传媒营销咨询顾问培训中指出:传媒营销人员在长期的市场营销工作中往往会堕入困惑,感到迷茫;广告销量完成伴随的是连续加倍的新任务;广告销量完不成伴随的是领导的不停指责与挖苦。如何使传媒营销工作充满乐趣,快

六大设计原则 网络店小二网上与顾客沟通的六大原则

    网店经营中,网络店小二与顾客虽然不会直接面对面,但是与顾客打交道的时候,却必须更加注意技巧,否则,就会顾客流失的速度比实体店经营要快得多, 顾客会马上关掉页面,离开你的网店。     一   预先考虑顾客需求    每位

声明:《与顾客的沟通技巧 七种不同性格顾客的沟通技巧》为网友曳立場分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除