北京企业直接二建招聘 迎战2013,茶企先直面“24问”



2013即将到来,中国叶行业将迎来新的一年,饱受“荣耀与煎熬”的茶企也将随之进入升级和转型的关键时期,要提市场高竞争力,迎战2013年,茶企需要直面“24问”,重新温习24个“反复提起”的问题。

第1问:为什么同等质量的茶叶价格不一样?

为什么同等质量的茶叶价格不一样?在回答这个问题之前,我们必须面对两个问题。

其一,茶叶质量极其重要,是茶叶企业赖以生存和发展的根基,但是,我们必须面对这样的现实:茶叶价格不等同于茶叶质量,二者绝不能划等号。

其二,茶叶价格与茶叶质量有关系,质量好的茶叶应该高一点,但是,我们必须努力清楚:影响茶叶价格的因素不下于20个。我们要尽早该搞清楚这些因素是如何影响茶叶价格的,而后逐一解决。

茶叶价格是企业效益最直接的“警戒线”,我们要想经营好茶叶企业,成功塑造茶叶品牌,就必须学会定价,结合自己企业和产品的情况,基于目标消费者的心里特征和实际需求,制定更能够促进销售、同时又能够提高企业利润的价格,最终构建“1秒制胜”的茶叶价格体系。

第2问:为什么卖了很多茶叶却赚不到钱?

很多茶叶企业都出现过类似吃力不讨好的事情,茶叶卖出了很多,却并没有赚到钱。最直接的原因,同时也是大家提得最多的是茶叶价格因素,总是抱怨自己的茶叶价格太低,钱都被别人赚去了。

我们都知道,除了茶叶价格,企业经营成本也不能忽视。不少企业之所以之前能赚钱,现在不赚钱,与成本上涨、价格不能同步上涨甚至价格反而走低有着密切关系。

因此,远卓品牌策划公司谢付亮认为,要解决卖了很多茶叶却赚不到钱这一难题,显而易见的策略是构建利润合理的价格体系,同时严格控制经营成本。前者,我们在上一个问题中已做简要阐释,后者则需要从企业的花钱思维入手,砍掉不必要的支出项目,减少必要的支出项目。

例如,茶叶企业必须做品牌,做品牌就必须投入。但是,做茶叶品牌不等于大投入,只要你拥有合适的茶叶品牌塑造策略,你就可以在投入极低或不增加投入的情况下,一步步做强茶叶品牌。

不用脑子,就用票子;不做大创新,就要花大钱。这是谁都明白的道理,关键在于茶企老板要在实际经营过程中踏踏实实地去实践,去改进,从而保障在业绩提升的同时,利润也能稳步增长,具体可参考《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》,书中就茶叶品牌的低成本塑造策略做了系统分析。

第3问:为什么客人进店后总是说我的茶叶贵?

贵和便宜,永远不是绝对的,一定是相对的。而且,这个世界上相对的事情多,绝对的事情少,绝大多数情况下,你都有“第二种选择”!

你认为茶叶不贵,价格很实在,但是消费者偏偏说你贵,偏偏就不相信你,那么,责任不在消费者身上,一定在你身上,一定是因为你没有充分展示你的产品。

记住,你是为消费者服务的,你应该从你的身上找问题,而不是在背后说消费者不懂茶。否则,远卓品牌策划公司谢付亮认为,一味地抱怨消费者,你只能被消费者抛弃,等待自己的只能是企业倒闭。

类似的问题还有,为什么好的茶叶消费者偏偏不认可?很多茶企老板都有这个疑问,好的茶叶消费者不认可,消费者认可的偏偏是那些不好的茶叶,尤其是面对那些不懂茶的消费者,这个问题简直令老板咋舌。

一样的解决办法,你千万不要抱怨消费者“不懂茶”,你一定要想办法让消费者“懂茶”,然后再把好的茶叶卖给消费者。

记住,你是为消费者服务的,消费者很忙、很累、很烦,与你一样很辛苦、很忧虑、很操心,他没有时间专研茶叶,你的责任就是把好的茶叶以合适的价格卖给他!然后,在服务好消费者的基础上,赚得你应该赚得的利润!

第4问:为什么以前生意好,现在生意不好了?

风水轮流转,三十年河东三十年河西,这是真理,你必须先接受它,然后再考虑如何应对它。

时光一天天在流逝,消费者变了,竞争对手变了,生活习惯变了,促销思维变了,市场形势变了,你不改变,你还是翻着那本老黄历,你的生意能好吗?怎么办?

思路很清晰,你不能怨天尤人,“老想着昨天的辉煌”;也不能坐以待毙,“死活都算了”。你必须立即根据现在的综合环境,制定新的竞争策略,然后用新的竞争策略击败对手,重新抢占以前属于你的市场份额,逐步做强做大。

第5问:为什么第一家店成功了,第二家店却失败了?

世界上没有两片相同的树叶,人也不能两只脚同时跨进同一条河流。世界时刻都在变,第一家店成功了,有他的综合原因,复制第一家的做法来开第二家店,并不能保证“一定成功”,关键是第二家有没有在继承第一家优势和特色的基础上,辅以必要的创新,充分地发挥综合优势。

有些茶企甚至连第一家店为什么成功都没彻底搞清楚,就慌里慌张地开出第二家店,结果是开得越多、死得越快,并没有形成“1+1>2”的效果。所以,远卓品牌策划公司谢付亮认为,要第二家成功,你首先必须明白第一家为什么成功,然后再搞清楚第二家的综合环境,系统思考成功的各种原因,包括必然原因和偶然原因,然后再给出基于实际的解决方案。

远卓品牌策划公司曾经服务一个客户,新店还没开张,就利用老店的资源和优势,单单一个店就在一周内迅速回款几十万,所以,你必须明白,你到底在卖什么?别人买你的产品是为什么,不买你的产品又是为什么?别人第二次买你的产品是为什么,不再买你的产品又是为什么?别人为你介绍新客户是为什么,不介绍新客户又是为什么?关于这类的问题很多,限于篇幅,这里不再赘述,希望茶企能够认真进行深入思考。

第6问:为什么我的公司或茶叶店很难开展团购?

思维方式决定茶企命运,企业与企业之间的差异,关键就在老板的思维方式上。在遵循道德和法律的基础上,一定是老板的思维方式影响茶企的生死存亡和大小强弱。

例如,你的思维方式,决定了你的营销模式,通俗地说,你怎样思考,你就怎样卖货。说到底,营销模式的本质在于买卖的形式和内容。你究竟是在卖什么?不管是散卖,还是团购,你都必须彻底明白:你究竟在卖什么,别人究竟在买什么。

或许你有这样的感叹:我就是个“卖茶的”,我能卖什么呢?从表面上看,做到100亿,你也是个“卖茶的”,但是,你若真的只是在卖茶,那么,你一定会被淘汰。

记住,茶只是一个载体而已,你要卖的东西有很多。所以,远卓品牌策划公司认为,要做好团购,你必须结合你的实际情况搞明白,你的团购究竟是在卖什么,以及别人为什么一定要在你这里团购茶叶!

第7问:为什么我的员工总是想着要跳槽?

人才很重要,所以茶企必须重视人才的“用”和“留”。但是,一个茶企要生存和发展,人才不是唯一重要的,所以,要解决员工跳槽问题,也不能只看“人才”,而是要跳出问题来解决问题,搞清楚你为什么要留住人才,然后再考虑你怎样才能留住人才。

远卓品牌策划公司在中国第一本茶叶品牌营销实战专著《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》一书中强调:要真正解决一个问题,一定要站得高一点、看得远一点,直接抓住问题的“七寸”,然后再去想方设法解决,否则,陷入问题自身的圈圈中,你永远都不能解决问题。不能从根本上解决问题,你迟早要被淘汰。

拿员工跳槽来说,你首先要结合实际情况,弄明白跳槽是好事还是坏事,而不是听信他人的片面之言,弄得自己心急如焚,反而找不到北,无法真正解决问题。

记住,你的企业能够活到今天,说明你身上一定有很多优势!

你需要弄清问题,而不是人云亦云,也不是道听途说,若是请茶叶品牌策划公司,你也要在品牌策划公司做好调研之后,再去讨论解决问题的办法,而不是一见面就渴望知道答案。没有调研就没有发言权,毛主席的话你必须记在心间,对你发展一定大有裨益。

第8问:为什么很多客人进店,却很少有人买茶?

从销售产生的场合来看,茶叶店的销量主要来自于店内销售和店外销售,但是我们不能把二者机械地分开,二者是紧密相连的,只要操作得当,一定能够互为促进,共同提高。

店外销售,是很多茶叶店做大的关键之一,店内销售则是一般茶叶店生存和发展的基础。客人进店后没有买茶,一定是你没有引起他的冲动,没有让他感觉到:“值!”

即使进来的人是“商业间谍”,刺探你店内的情况,或者说做市场调研,如果你的销售方式有足够的吸引力,销售过程把握到位,你也能把茶叶卖给他。

对你来说,你要搞清楚,客人进店第一眼应该看到什么,你第一句话应该说什么,你应该如何做好销售展示,这些问题你必须真正搞清楚,做到滚瓜烂熟,张口即来,出口成章。

形象地说,假如你半夜三更突然被人叫醒,他要向你买茶,你也能迅速说出一句吸引他的话,并且能够做出合理、有力的阐释。

唯有如此,远卓品牌策划公司谢付亮认为,你的茶叶生意才能改变客人多、购买少的现状,越做越好,越做越大,才不至于被淘汰。

第9问:为什么导购员说服不了客人买茶?

导购员说服不了客人买茶,这是谁的责任?当然是导购员的责任了!谁让他没能力说服客人呢?

大错特错!

远卓品牌策划公司谢付亮认为,导购员说服不了客人买茶,这不是导购员的责任,是你茶企老板的责任。作为茶企老板,你可能两方面没做好。

第一,你没有选到合适的人。导购员说服不了客户,也许是因为人的兴趣特长不一样,他的兴趣和特长不在于终端销售,你应该挑选一个更适合做终端销售的人。这样,无论是对他来说还是对你来说,都是好事。

第二,你没有做好销售培训工作。销售是一种技能,一定是可以培训和学习的。天生的销售人员是有的,但不是全部,大部分销售人员都不是天才。你必须明白,销售是可以学习的,导购员掌握了卖茶技巧,就可以成功卖茶。远卓品牌策划公司推出《点茶成金——快速卖茶72招》一书及相关的茶叶销售培训课程,目的正是帮助大家掌握卖茶的策略和技巧。

与此相关的问题还有,同样的店铺,同样的公司,同样的工作服,同样的产品,同样的价格,同样的促销,同样的销售道具,同样的提成比例,同样的工作时长,为什么两组导购员的业绩会有天壤之别?

有没有运气的差异?有没有天气的原因?当然有,但这不是我们谈论的重点。我们重点要看人的素质差异,或者说能够把握及改善的“差异”。

基本同样的条件,两组导购员的业绩有一点差异,是可以原谅的,也是很难避免的。但是,出现天壤之别,原因就一定在“人”身上。

怎么办?解决问题的办法主要有两个,下面逐一阐释。

其一是,让两组导购员相互交流,尤其是要让业绩好的那一组,真心实意地帮助业绩差的那一组找原因并传授方法,同时,公司销售经理或销售主管也要全程参与,共同找到问题的根源,细致入微地进行培训,一个一个地认真解决,以逐步提高销量。

其二是,如果培训之类的系列方法改变不了现状,那就果断换人。谁都不愿意做自己不擅长的工作,何况导购员的收入直接与业绩挂钩,有谁愿意耽误时间、拿着低底薪去耗费青春呢?

第10问:为什么做了促销,茶叶还是卖不出去?

做了促销,茶叶还卖不出去。出现这个问题,我们不能埋怨促销没有用,只能说你做了没有用的促销。

作为营销4P之一,促销一定是有用的,你不能否定促销的功能,也不用怀疑。但找不到合适的促销策略,你的茶叶还是卖不出去,你需要及时进行自我反思。

你必须清楚,促销不是简简单单地降价,不是简简单单地买一赠一,更不是简简单单地打折,你得站在消费者的角度,细心分析和挖掘消费者的需求,为消费者创造价值,让消费者获得实惠。

好的促销策略,必须有好的执行,导购员必须完全领会促销策略,并且在实际销售过程中,让消费者在第一时间感知到促销内容的实惠和价值。唯有如此,促销才能帮助你卖茶。

另外,忽悠、欺骗消费者的促销策略,也许能够一时有用,但不是长久之计。远卓品牌策划公司谢付亮认为,为了茶叶企业的长久发展,也为了消费者的切身利益,我们必须唾弃这类促销策略。

11问:为什么网络卖茶风生水起?

网络营销正在以前所未有的速度奔驰,不少茶叶企业却未予以足够的重视,也未采取足够的策略去利用网络营销打造品牌,提高销量,抢占市场。

若不及时扭转,远卓品牌策划公司谢付亮认为:“忽视网络营销,茶叶品牌必死无疑!”,我们一同来看“10组数据”:

数据1:中国互联网络信息中心19日发布的第28次全国互联网络发展状况统计报告显示:截至2011年6月底,我国网民规模已经达到4.85亿,2011年年底将超过5亿,互联网普及率达到36.2%。

数据2:2006年312亿元,2007年594亿元,2008年1281.8亿元,2009年2670亿元,2010年预计将达到4900亿元。这就是电子商务的增长速度。

数据3:2009年,中国茶业又一次站上历史高点——茶园种植面积达到186万公顷,茶产量135万吨,均居世界第一。

数据4:全球每年茶叶的总需求量约为300万吨,而目前每年的供给量已达350万吨左右,出现产能过剩局面。

数据5:远卓品牌策划公司调研数据显示,90%以上的茶企老板对网络营销作用认识不足,56%以上认识到网络营销作用的茶企老板,仍旧对网络营销“犹豫不决”。

数据6:远卓品牌策划公司调研数据显示,90%以上的茶企认为,网络营销就是做网站;96%以上的茶企不知道如何有效开展茶叶品牌的网络营销工作。

数据7:远卓品牌策划公司调研数据显示,96%以上的茶叶品牌网站未能充分发挥其在品牌塑造过程中的作用。

数据8:远卓品牌策划公司操作经验表明,在茶叶行业,只要用相当于传统策略6%左右的成本,就可以实现传统策略的品牌目标,甚至更低。

数据9:远卓品牌策划公司操作经验表明,在茶叶行业,达成品牌目标所需的时间,网络营销策略最多只是传统策略的1/10。

数据10:远卓品牌策划公司综合分析数据表明,在茶叶行业,97%以上的茶叶品牌未能将线上营销和线下营销有机结合起来,以创造更大价值。

这10组数据说明了什么?

很显然,中国网民数量越来越大,电子商务比重越来越高,加之中国茶叶产量越来越高,过剩现象在所难免,网络卖茶自然是大势所趋,而且,茶叶网络营销的“警钟”已经敲响,茶叶品牌必须精通网络营销,想方设法展开网络营销,学会利用网络卖茶,快速占领网络制高点,快速提高品牌影响力,快速将“茶叶”送到消费者的“茶杯”!

否则,很多茶企的茶叶无法进入“茶杯”,就只能进入“杯具”。|!---page split---|

12问:为什么新茶上市、逢年过节能盈利,平时只能保本甚至亏本?

新茶上市、逢年过节,这些都是茶叶销售的高峰期,买茶的动机明显、消费者多、意愿强,你的品牌再弱、营销再差、质量一般,也能撞见一些买茶的消费者。

这就好比小时候的露天电影院,有电影放映的时候,你在家里随便炒一些瓜子去卖,也总能卖一些,赚点零花钱,但这不是常态,你也不能靠这种卖瓜子的方式养家糊口过日子。

要做好茶叶品牌,经营好茶企,不能只是依靠新茶上市、逢年过节,也不能只是靠运气、靠旺季。你要有“淡季不淡”的思想,正确面对茶叶销售的淡季和旺季,要有信心、有能力、有策略、有步骤做到“淡季不淡”,旺季领先。

如何实现呢?远卓品牌策划公司谢付亮认为,茶企可以从三个方面入手来解决问题。

其一,分析消费者买茶的动机,逐一认真排序,分清轻重缓急,而后针对这些动机制定差异化的销售策略,以促进消费者购买茶叶。

其二,在差异化的销售策略基础上,站在消费者的角度,做好消费者的跟踪服务,尤其是大客户的跟踪服务,为消费者提供必要的增值服务。

其三,强势茶叶品牌是最有力的销售武器,茶企老板的眼光要长远,预先制定科学系统的品牌战略规划,运用“一分钱做品牌”思维,积极打造强势茶叶品牌。《茶翅高飞》一书对茶叶品牌塑造策略进行了全方位的阐述,感兴趣的读者可以参考,这里不再赘述。

13问:茶叶品牌竞争的主战场究竟在哪里?

茶叶品牌竞争的主战场在哪里?搞不清楚这个问题,任凭你再努力,也终究事倍功半,甚至是辛苦劳作之后依然是竹篮打水一场空。

茶叶品牌竞争的主战场不在茶园,不在茶场,不在茶杯,也不在茶叶店。茶叶品牌竞争的主战场在消费者的大脑。消费者认为你是什么,你就是什么,你很少有解释的机会。即使你有机会解释,人也会受第一印象影响,很难在短时间内立即改变。

卖得好的产品未必是就是最好的产品,卖得不好的产品也未必就是不好的产品。例如,从前人们认为青菜叶子有虫眼,很难看,不愿意买,都想去买好看的青菜,现在的观点渐渐改变了,有虫眼的青菜说明农药少,或者说没打农药,人们反而更愿意买有虫眼的青菜了。

可见,消费者的认识和观点很重要,要想做强茶叶品牌,卖好茶叶,我们必须紧紧围绕消费者的大脑做工作,为消费者着想,真心去爱消费者,真心帮助消费者,让消费者知道什么是好茶,什么是差茶,应该选择购买怎样的茶叶,平常应该怎样喝茶等等。

14问:学习成功的茶叶品牌为什么导致失败?

任何一个优秀的品牌获得成功,往往都是各种因素共同作用的结果。这些成功的因素来自于当时的时代、环境、人文等等方面,成功的经验是在当时特定的环境下形成的,具有不可复制的“时机”基础。

就连成功品牌自身,后期的提高与发展也不能只是延续前期的成功,例如,曾经辉煌的诺基亚正在改变策略以重塑辉煌,茶叶企业如果趋之若鹜地去学习膜拜,拿来就用,必然会在学习的过程中忘记了自己,记住了标杆。

《孙子兵法·虚实篇》有云:“故其战胜不复,而应形于无穷。”用现在的话说就是,每一次作战取胜所采用的战术都不是简单的重复,而是针对不同的敌情灵活运用、变化无穷。

可口可乐,可谓家喻户晓。有调查称,几乎全世界的人都可以一眼就认出可口可乐的标签。可口可乐不仅长期位居全球价值最高的品牌前列,而且是生命周期长、辐射范围广的品牌。从1886年诞生到如今,可口可乐已有一百多年的历史,它在不断流淌的历史长河中,日益富强、经久不衰。

但是,我们很难想象作为一种碳酸型饮料,可口可乐创业之初是作为一种药物进行出售的,并且开始风行世界。而可口可乐当时会作出这样的产品定位,也正是因为当时不少美国民众相信碳酸饮料有助健康。如果处在现在这个时代,要是还有碳酸饮料品牌盲目学习可口可乐当初的做法的话,打出“健康牌”,估计就要遭到全社会的抨击了。

可见,地方政府和茶叶企业想要塑造茶叶品牌,发展茶叶经济,就要把握时势,与时俱进,基于自身所处的时代和环境,一切从实际出发,最大程度上顺应市场特征,满足消费者需求。除此之外,《茶翅高飞》一书误区篇第22节,对此有更详细的阐释,感兴趣的读者可以参考。

15问:如何选择合适的品牌策划公司?

自己公司有品牌运作能力,则没必要另外花钱请茶叶品牌策划公司,毕竟花的是真金白银。如果自己没有足够的品牌运作能力,渴望得到专业系统的帮助,则有必要请实力强并且适合自己的茶叶品牌策划公司。

具体来说,如何选择茶叶品牌策划公司才算是合适呢?我认为茶企老板至少要从以下三个方面进行考虑。

其一,茶叶品牌策划公司必须具备过硬的原创能力和创新能力。茶叶品牌必须有自己的特色,必须与众不同,自己没有原创能力和创新能力的茶叶品牌策划公司,谈个观点都要靠抄袭的茶叶品牌策划公司很难做好事情,或者说很难服务好茶叶品牌,甚至是“难于上青天”。

其二,茶叶品牌策划公司必须具备宽广的视野,拥有跨行业实战经验,做到精通茶叶行业,但又不受困于茶叶行业。俗话说,成也萧何败也萧何,我们只能让茶叶行业的实战经验起到正面作用,而不是拿着经验就一招鲜吃遍天了,否则,只要买几本书、看几篇文章就能够天下无敌了。这显然是不可能的。

其三,茶叶品牌策划公司必须具备基本的社会责任感和咨询道德观。一个期望基业长青的茶叶品牌必须承担自己的社会责任。茶叶品牌的社会责任不应该是空谈,也不能是唱高调,更不能是“涂脂抹粉”。 作为影响企业品牌发展战略的茶叶品牌策划公司,必须具备基本的社会责任感和咨询道德观,必须承担起自己的社会责任,有所为有所不为。

例如,在大方面,为了更好地服务好中国茶叶行业,为推动中国茶叶复兴贡献一份绵薄之力,远卓品牌策划公司决定在《茶翅高飞》、《点茶成金》的基础上,陆续推出《卖茶你要这样说》、《卖茶100问》等八部茶叶商业运作著作,简称为“《茶商八部》”。

在小的方面,我们多次“毫不客气”地重申,胖老板不能卖茶叶等观点。这是很显然的道理,一个胖老板率领茶叶企业,努力向他人宣传茶叶的保健与养生作用,积极打造茶叶品牌时,自己却在不知不觉中“唱反调”,成了品牌的“负面代言人”,其对茶叶品牌的伤害究竟有多大呢?自己的理念不正确,又怎么去传播正确的理念呢?自己对自己的健康不负责任,又怎能为消费者的健康负责任呢?

16问:假如我没有资金做品牌怎么办?

无论你现在资金多么充裕,你在做品牌之前都应该考虑这个问题:假如我没有资金怎么办?

我经常对来访客户或参加《茶金会》的茶企老板说,品牌不能仅仅靠资金砸出来,要有足够的智慧去运作,才能成功塑造一个品牌。只有“钱”,是不能成功塑造品牌的,否则品牌永远只能属于“有钱人”。这显然不是事实。

只有当你真正考虑好没有资金应该怎么做的时候,你才能“绝境逢生”、“豁然开朗”,切实找到塑造茶叶品牌的有效策略。而后,你再适当追加一些投入,坚持不懈,你就能顺风顺水,一步步做好茶叶品牌。

类似的问题还有,有限的资金应该如何花?我已经反复强调过,做茶叶品牌不是简单的经济投入,需要资金、智力和时间的多重投入。

当你资金有限,或者是不打算投入大量资金的时候,你就可以多动一动脑子。不多动脑子,就多花票子,加大智力投入,就可以减少资金投入。

因此,远卓品牌策划公司谢付亮认为,面对有限的资金,你需要进行综合的市场分析和内部资源分析,确定合适的品牌定位、传播策略和渠道策略,用目标受众能够快速理解和接受的语言与他们沟通,从而一步步占领目标受众的大脑,进而占领相关市场。

17问:做茶叶品牌,什么时候开始产生利润?

品牌是你运作茶企的方法之一,也是你提高茶企竞争力的重要途径。但是,一般情况下,不可能今天开始运作品牌,明天就能产生利润,这个过程需要时间,并且有着长短差异,茶企最好能有个心理准备和时间准备。

实际运作的时候,茶企可以参考《点茶成金——快速卖茶72招》一书讲述的卖茶策略,运用合适的组合策略,尽力减少投入,让茶叶品牌尽快为公司贡献利润,因为,我们必须考虑到,一般茶企很难有那么多的时间、金钱和耐力去“耗费”,越早见到效益自然是越好,否则,不得不打退堂鼓的就是老板了。

另外,你必须清楚,塑造品牌是茶企参与市场竞争的策略之一,做品牌的根本目的是提高茶企竞争力。

撇开这个,茶企做品牌就等于是“买花瓶”,除了装饰之外没有什么实际意义。所以,远卓品牌策划公司谢付亮认为,茶企一切要围绕竞争力来做品牌,而不是一上来就弄一些花拳绣腿,搞什么精美的设计等等。

当然,我不否认设计的重要性,但同时必须看到,一个肚子还没吃饱的人,谈论衣服的品味和档次是不合时宜的,要紧的事情是吃饱肚子,然后再考虑如何过上体面的生活。

18问:茶企进行品牌操作,有哪些关键环节?

抽丝剥茧地说,茶企进行品牌操作,实际上只有一个关键环节:你如何让目标受众相信你。

这就类似,一个男孩子去追求一个心仪已久的女孩子,其最关键的就是让那个女孩子相信自己对她的爱可以天长地久,两个人在一起能够幸福地生活。

所以,八十年代,爱一个女孩的时候,你要展示文学才华,绞尽脑汁地去写情书、写情诗以打动她。今天,当你爱一个女孩子的时候,你要疲于奔命地去挣钱,拿出票子、房子和车子以打动他,甚至还需要“位子”。这就是差异。

那么,今天,你如何让目标受众相信你这个品牌呢?

认真研究目标受众的心理,读一读《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》,用他习以为常、能够接受的方式去说服他,而不是用你认为正确的方式去告诉他、说服他。这就是品牌操作的关键。

19问:做强茶叶品牌,“面子”与“里子”与哪个重要?

产品的内在品质是一个品牌的“里子”,相关的形象表现是一个品牌的“面子”。

谁重要?

当然是两个都重要。

谁更重要?

在保障茶叶基本品质的时候,“面子”更重要。

消费者相信你的“里子”好,你的“里子”才好。否则,“里子”再好都没办法转换成“货币”,没有任何实际意义。

通俗地说,你“好”没有用,消费者认为你“好”才有用。但是,你必须牢牢记住,你不能让消费者失望,否则你会赔了夫人又折兵,抱憾终生!

20问:茶叶品牌运作,文字与图片哪个重要?

要表达一个品牌的独特价值或差异化诉求,首先要有思想和文字。

人与人之间的交流,主要靠“嘴巴”,而不是靠“眼神”,尽管眼神很重要。所以,文字是人与人之间交流的重中之重。

图片是为文字服务的,能够让文字更加生动,更便于理解。但是,今天如果没有文字作为基础,单靠图片来塑造品牌是“难于上青天”。

因此,远卓品牌策划公司谢付亮认为,要成功塑造茶叶品牌,不是先忙着去设计一套视觉形象识别系统,而是要找到能够彰显品牌差异化的词语,以及基于差异化的品牌战略规划。

不过,这个简单的道理,很多茶企都忽略了。有很多老板都在做完相关设计工作之后,感到“品牌塑造依然无从下手”的时候,找到远卓品牌策划公司,结果之前的设计多半成了鸡肋,弃之可惜食之无味,自然就造成了不少浪费。

21问:茶叶品牌是雪中送炭,还是锦上添花?

不论是锦上添花论,还是雪中送炭论,都是对品牌的误解。品牌是茶企战略的核心组成部分,只要茶企存在,就应该努力塑造茶叶品牌。

锦上添花论和雪中送炭论共同暴露出茶企对品牌塑造时机的困惑,以及对品牌塑造的恐惧。锦上添花论暴露的是茶企对品牌建设巨额投入的忧虑和恐惧,以及对品牌作用的认识不足;雪中送炭论则把塑造品牌当作外科手术,哪儿有问题,“割一刀”、“住几天”就能解决问题,即使不能解决问题,那也只因病入膏肓,无药可救而已。

通俗地说,品牌塑造应该是“食补”,而不是“药补”,更不是“手术”。对比它们的花费,“食补”的费用一般较小,“药补”和“手术”的费用则较大,尤其是碰到医德欠佳的医院和医生时,其费用更是惊人。做茶叶品牌,也遵循这个规律。因此,茶企必须认清这一点,不仅能够“强身健体”,而且能够降低相关费用。

换言之,品牌是茶企肌体的重要组成部分,是茶企制定战略的关键要素,需要茶企付出“一生一世”、“永不停息”的努力。

22问:什么样的茶叶品牌运作策略适合我?

你能真正掌控的策略就是适合你的策略。当然,这有个前提,策略本身必须是正确的。

这就如开车,什么样的速度适合你,取决于交通法规、路面状况、车子性能以及你的驾驶技术。开着手扶拖拉机上高速,100码也会是一个遥不可及的数字。

例如,尽管远卓品牌策划公司主张“一分钱做品牌”的超低成本品牌运作理念,但是,如果你有足够的资金,可以多投入,那么,只要控制在一定范围内,符合经济学的要求,增加投入则必然是件好事情。

当然,如果你没有大资金可以去“挥霍”,那么,只要你踏踏实实地依照适合自己的策略去做,坚持不断地进行战术创新,你也同样能够成功塑造茶叶品牌。

23问:茶叶品牌运作到哪种程度才算成功?

在某个或大或小的区域内,消费者有了相关的需求,能够第一个想到你,并且能够最终选择你,反复选择你。这个是品牌运作成功的重要标志,也是关键标准。

当然,社会在不断进步,即使你做到了上述程度,你也要密切注意市场的变化。一个品牌,不在变化中提升,就在变化中出局。

生于忧患,死于安乐。茶叶品牌运作没有休息的假期,你总是要战战兢兢、如履薄冰。

24问:为什么50%以上的茶叶企业要倒闭?

没有差异化的茶叶品牌,消费者记不住你,其他人也记不住你。最后,你能怎么办?只能打价格战,价格成了茶叶品牌之间最大的差异化。所以,茶叶行业的价格战不可避免,而且会越打越激烈!例如,淘宝上二三十元一斤的铁观音还能包邮。

打价格战对谁有好处?远卓品牌策划公司谢付亮认为,不管是哪个行业,价格战在短期内对消费者有好处,茶叶企业也可以饮鸩止渴,但是从长期来说,一定是个“双输”的结果。

所以,茶叶品牌必须走差异化的道路。没有差异化的茶叶企业,就等于“模仿秀”,我们看不到一个大牌明星,是靠“模仿秀”获得强势地位的。例如,模仿刘德华的很多,但是谁看到第二个像刘德华那么成功的“刘德华”呢?

现在还没有!以后也不会有!茶叶企业也是一样。正由于此,茶叶行业竞争的加剧、茶叶品牌的差异化缺失等原因将最终导致50%以上的企业倒闭。这不是危言耸听,大家可以看着茶叶行业的发展,必定会有这么一天,“只争来早与来迟”而已!

这些年来,远卓品牌策划公司服务了不少茶叶客户,国内上规模的茶企老板,或者渴望打造品牌的茶企老板,大多数都读过我们推出的中国第一本茶叶品牌营销实战专著《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》,不少老板还采购了我们的“培训式咨询”服务,参加了《茶金会》,当面向我们“取过经”。

当然,每个茶企老板的人生目的不一样,素质也不一样,做出来的事情也是天壤之别。人分三六九等,老板更是参差不齐,靠投机取巧做不了大事情,这是大自然的规律,也是社会发展的规律,网络盛行的今天更是如此。

不管是茶叶行业,还是其他行业,在企业发展道路上,最宝贵的是机遇,其他都可以商量,唯有机遇不能商量,大智还是小智,大胜还是小胜,创新还是抄袭,强大还是出局,这些问题选择起来看起来很复杂,也很难,其实都是显而易见的。

 北京企业直接二建招聘 迎战2013,茶企先直面“24问”

但是,越是显而易见的,越是会被人忽视,就如亲情、友情、空气和水,都极其重要,可是空气被污染了,水被污染了,亲情被漠视了,友情被冷落了……

换句话说,今天的茶叶企业,在看似重要的事情上知道得越来越多,却在真正重要的事情上,知道得越来越少。

例如,和其他行业类似,很多茶叶企业抄袭一些华而不实的文化理念,挂在墙上,印在册子上,添加在网站上,还找一些人来宣讲,以为这样就是品味,就是品牌,就是竞争力,但是很遗憾,远卓品牌策划公司在大规模的调研过程中发现,大部分员工对之嗤之以鼻,销售人员更是不予理睬:你说你的“文化理念”,我用我的“文盲策略”,双方是“井水不犯河水”。

原因很简单,消费者不会和你来谈这些空洞的文化理念,消费者要看的是,我为什么要买你的茶叶,而不是买别人的茶叶!进一步而言,消费者看重的是,我为什么要高价买你的茶叶,而不是低价买别人的茶叶,究竟你的茶叶能够给我带来哪些与众不同的利益!

茶企老板必须记住:你的茶叶必须给消费者带来“与众不同的利益”!否则,市场是公平的,也是残酷的,竞争加剧、创新缺失等因素会令50%以上的茶叶企业关门。

总而言之,刚刚阐述的24个问题影响着茶企命运,我之前多次谈到过,现在重复来谈,就是要提醒渴广大茶企,要提高茶企的竞争力,你需要反复思考、深入思考这24个问题,得到更多的答案和启示,以便在新的一年,赢得新一轮的发展机遇。

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/66230.html

更多阅读

声明:《北京企业直接二建招聘 迎战2013,茶企先直面“24问”》为网友天空才是极限分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除