是调研工作的精髓 谈判的精髓



   前几天,应业务员网网站的邀请,我与两百多位营销同仁就商务谈判进行了交流,其中与一位营销同仁提出了他所面对的困惑。

   该同行(化名张弛)正在与一家国有企业进行办公材料类的销售,其销售的产品是办公桌椅,总部80套,报价900元,合计72000元,张弛与采购科科长见面多次,价格一路下降,从900元降到880元,再从880元降到850元,最后从850元降到800元,还打算再降价,但是已经接近公司底线了,另外,张弛还打算塞几张价值千元的购物卡给科长,提出这个问题之后,问我怎么办。期间,部分网友也提出了自己的看法:

   “国企是讲究‘有权不用过期作废‘,估计是公关不到位,没有搞定销售科科长,应该一起去’腐败‘。”

“国企里面的关系比较微妙,他想要的东西,通常不会讲,要靠自己的去判断,去揣摩。”

“价格降得太离谱了,让别人觉得你还有潜力再降价,不应该这样谈价格。”

   ……

   作者也认同各位网友的建议,但是始终感觉有很多同行在商务谈判中,一些基本的规律没有抓住,就好比在算术中,不知道加减乘除的用法。导致一步步错下去。谈判的规律是什么,就是两个词,四个字:交换+如果,也是谈判的精髓。能够把握这四个字所代表的含义,并且适时运用,商务谈判的精髓就会学到。

交换,简单来讲,就是我们每一次让步一定与对方的让步进行交换,而不是我们一步步退让,而毫无所获。谈判最忌讳也就是自己与自己谈判,别人没有交换,自己的要求一步步下降。就如同文章开头的案例,价格一步步下降,却没有换来别人首批款的增加,数量的增加,送货周期的延长,售后服务质量的下降,结果就是对方毫发无损,而自己也丧失阵地。谈判中,无论任何时候,都要知道,谈判桌上是一个足球场,你把球踢给我,我再把球踢给你,你的让步要与我的让步进行交换,如果不交换,就不能让步。

商务谈判另外一个精髓就是:“如果”这个词,这个词多用于谈判中用于让步的时候,把自己的要求放在前面,把对方的要求放在后面,使用“如果”这个词时候,往往是提出自己要求的时候,也是交换常常用到的词语之一。比如:

 是调研工作的精髓 谈判的精髓

如果贵公司能够首批款由30%提升到50%,我公司考虑将价格下降20元;

如果贵公司能够增加订单的数量50%,我公司考虑降低价格10%;

如果贵公司送货周期由一个月变成两个月,我公司考虑价格下降5%;

如果贵公司考虑价格提升5%的话,我考虑向公司申请一些海南岛的旅游名额给贵公司;

如果贵公司价格不变的话,我就考虑申请一些业务经费给您活动活动。

…….

商务谈判中,一定谨记这两个词:交换与如果,如果想要让步的时候,如果对方提出要求的时候,脑子中一定立刻蹦出这两个词,切记在商务谈判中自言自语,自己跟自己谈判。

  

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