掘金工业品营销7:模式不是模范



成功企业的做法,容易被神话为赢利模式,有意无意的想法、做法,都成了众人膜拜与模仿的对象。长在美人脸上的一颗痣,它成了时尚的点缀,可没人却恨不得让它消逝。成功,只是一时的,而且往往是以规模论短长的。昔日的国美,是家电连锁业快速扩张的一面旗帜,而今的苏宁也快成了“实体店+电商综合运营”的模式典范,一直亏钱的京东商城,也是PE界侃侃而谈的电商楷模,就连联想的胡乱多元化,也是传统企业争相模仿的偶像。您若是这些企业的投资者,恐怕只能打掉牙齿往肚里咽,口中的称颂,莫不是吸引他人接盘、自己好脱身而逃呢?  

  今天引以为傲的商业模式,是别人昨日运筹与耕耘的成果,是否有明天、自己能不能借鉴,都是问号。商业模式的背后,是企业的经营价值观和战略思路,每个企业都会有不同。别拿流行的商业模式当作圣经,刻意模仿、想走捷径,都会被下一个商业模式新浪潮拍死在沙滩上。叶敦明认为:赢利模式,不能成为某个行业、某类企业的通用范式,它遵循一夫一妻制,不搞走婚、不做大众情人。与其临渊羡鱼,不如退而结网,是“速成派”企业家要付诸行动的座右铭,可别弄成了梦断商海的墓志铭。  

  商业模式,是客户选择、客户价值、战略控制与产品范围的交叉矩阵。它是基于客户需求的战略化运营的预期行为与预期结果,是面向未来的,而不是重走旧路,或者是照搬其他成功企业的套路。商业模式,在看似无路的地方走出自己的路,企业家创新精神就是那照亮前程的火炬!  

  赢利模式,本来只是投资家的手电筒,在一抹黑的市场中为自己找到一条投资的路径,哪怕只是顺着光柱走,也强过处处陷坑、动辄跌倒。资本寻求的,多半不是实体的有效成长,实体只是他们的玩物,小钱生大钱才是归宿,哪怕是以企业的内亏为代价。“我赚钱之后,哪怕是洪水滔天”,这不是投资家心态的全貌,也至少是相当一部分投机家的行为,特别是在这个资本崇拜的萌芽期。叶敦明认为,赢利模式是投资家强行加于被投资企业的,目的在于降低投资风险、加大资本话语权、慢投急抽赚快钱。当企业家们兴高采烈帮着投资家数钱的时候,实体已然沦丧为赌博的筹码,比如时下流行的PE与企业的对赌。尽管甘肃世恒对赌案的最高院判决,给PE们打了一针强心针,可“赔了算借贷、赚了算投资”的资本高姿态,并没有多少生路。  

 掘金工业品营销7:模式不是模范

除了唯一性之外,赢利模式还有三个明显的特征:自适应性、成长性、合力性。自适应性,企业犹如一个生命有机体,面对变化的环境,有一种内在的应对机制,潜意识有时占据主导地位。因此,赢利模式不会是高大全的,只要有核心指导思想和大体轮廓就可以了。细节过多的赢利模式,要么是事后总结的,要么是拿来唬投资者的。  

  成长性,意味着赢利模式的初始蓝图,要有足够的预留空间、接口与调整方向。模式,不能成为别人效仿的模范,也不能成为自己发展制约的紧箍咒。预留空间的大小,由战略设计决定;接口的多寡,在于客户价值的内在本质与外在形式的统一;而调整方向的对错,取决于价值链成效的增减。叶敦明建议:创业时期的高远理想、社会责任感与经营使命,在功成名就时,仍要坚定不移,它应该成为更多人、更多企业的模范。  

  怎么理解赢利模式的合力性呢?客户选择、客户价值、差异化战略与产品服务,构成了赢利模式的四大战略要素,它们之间是相互强化还是弱化,对赢利模式的成败起到了决定性作用。合力性,就是赢利模式战略要素之间的正向强化。比如,选择高端客户群体,就意味着价值构成的翻天覆地,企业经营需要重新调整,产品服务设计与定价,也要随之而变。同时,面对强敌的竞争战略,首先要取得客户认同,其次要赢得对手的“礼让”。这些环节若是有明显的掉链子现象,再好的战略初衷都会功亏一篑。  

  企业选择何种赢利模式,好比女明星选择妆容与衣服,撞脸与撞衫,是非常尴尬的糗事。叶敦明建议:身为企业家,要从竞争对手的角度审视自己的赢利模式,看情破绽何在、优势何在,在做好矛的时候,还不忘做好盾,攻守兼备型赢利模式,才能较为持久地纵横于市场。身为投资者,要从客户的角度审视赢利模式,看看它的吸引力如何,吸引力往往在于不可抗拒性、不可替代性。赢利模式是拿来用的,它是一种独特的商业思维,不是的道德模范,不是偶像神佛。恨无灵验的东西,迟早会被抛弃的。  

  

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