今天的中国呼唤理性 2013,中国茶叶呼唤“点茶成金”



“不会卖茶,一切为零。”在中国茶叶行业一片欢歌笑语中,著名品牌专家、中国茶叶品牌策划第一人谢付亮先生的这八个字,不仅是一盆“凉水般的清醒剂”,更是一语道破了行业困惑的症结所在。

卖茶永远是中国茶叶行业健康持续发展的重要基石,地方政府也好,茶叶企业也好,面对茶叶相对过剩成为必然的大趋势,重视卖茶、精通卖茶已经成为所以人面前的第一课题。

 今天的中国呼唤理性 2013,中国茶叶呼唤“点茶成金”

例如,《赢周刊》题为《品牌茶企连推新品过暖冬字号》的文章报道说:“从国庆销售情况就已感到市场凉意。”一位不愿透露姓名的茶商告诉记者,其公司有近几家门店,但“除了一两家地段较好、经营较长的还能盈利外,大部分都出现了不同程度亏损”。

文章还举了一个例子:一位做了近4年茶叶批发的商家也表达了类似观点。“我们长期跟一些大茶企合作,之前每年供货量都稳中有涨,2012年却不断下滑。国庆期间,这些大企业向其批发的茶叶量就比2011年同期降了近一两成。”同时文章引用了一位茶商的分析,“就广州而言,其茶叶消费市场已非常理性,此前的盲目消费热度,也已有所下降。”

显然,“卖茶难”、“茶难卖”、“难卖茶”等三种情况已经成为现实。“卖茶难”,表明的是一种事实,卖茶很困难;“茶难卖”表明的是现有经济大环境下,很多商品都难卖,茶是难卖商品中的一员,正如白酒也遭遇了寒冬一样;“难卖茶”,则表明行业的一种状态,“易种茶,难卖茶”,不是你茶叶种出来、加工好,就能卖出去的,你必须有方法才能把茶叶卖出去。

进入2013年,塑造茶叶品牌的地方政府会增加,塑造茶叶品牌的茶叶企业会增多,重视茶叶销售和人才培育的也会增多,卖茶必将是越来越难。要顺利卖茶,大家都渴望系统学习卖茶的方法和策略,都要充分消化卖茶经验,尽早从之前“随机卖茶”的状态转变为“科学卖茶”的阶段。

事实也正是如此。《点茶成金——快速卖茶72招》作为中国第一本茶叶销售实战专著,抢先版推出后,受到了全国茶商的热烈追捧,高昂的价格依旧阻挡不了茶人的学习热情;《点茶成金》(闽人版)开始预订后,更是掀起了茶书预售的狂潮,茶叶店销售员、茶企老板、茶叶部门主管人员、在校大学生纷纷要求预定,同时以不同形式表达了自己对“点茶成金”的强烈渴望。

例如,一位山东茶人来电三次要求购买《点茶成金》(闽人版),一位安徽茶人每隔几天就到远卓品牌策划公司的网站“搜寻”《点茶成金》(闽人版)的信息,渴望在第一时间购买到福建人民出版社推出的《点茶成金》,掌握“点茶成金”的能力;一位来自广东的茶人则在邮件中表示,“多买几本送给同事”,同时写道:“非常感谢远卓团队贡献了这么好的作品,真正为茶企营销倾注心血的人太少了,你们的工作非常有价值!”

当然,这些只是广大茶人渴望提高卖茶技能、应对茶叶过剩的“冰山一角”,而且,提高卖茶技能不是一本书能够彻底解决的,更重要的是在看了书之后,结合自己的实践,灵活运用卖茶策略,提高所有茶叶销售人员的卖茶技能,才能一步步解决问题。

例如,《品牌茶企连推新品过暖冬字号》作者谭佑棠在文中分析说:“经过这两年的市场培育,市民对于茶叶品牌的认知度已越来越高,没有品牌的小茶叶店,都相继遭到市场淘汰。据了解,没有自有品牌的小茶叶店,业绩大多下滑了两成以上。”

知名策划人许孙鑫则从另外角度剖析了“卖茶难”的困境:“传统茶叶产品虽然表面上看来是暴利产品,但无法摆脱关系营销的茶叶行业,更多的关系掌握在少数人手里,‘政商茶’成为所有传统茶企的产品定位,借助社会不良风气与腐败现象发展茶企,‘政商礼品茶’就是节日礼品茶,在此背景下传统茶叶店的销售淡旺季泾渭分明,造成茶叶店越大越亏损的现象普遍存在。特别以连锁经营扩张的茶企,无论直营店还是加盟店,数量越多也意味着亏损越多。今年市场经济放缓,那些随着商业交往或钱权交易而带动的‘政商礼品茶’也自然减少了相应的需求,因而对此类渠道供应商的传统茶叶企业来说,产品销售量的降低无疑加大的茶叶店的经营成本。”

十八大后,社会的送礼之风开始转变,中央“八项规定”、“六项禁令”出台之后,公款吃请风得到遏制,茅台、奢侈宴会等走衰,这种节约之风必然会影响到茶叶行业,茶叶送礼之风必然会受到影响,那时,更将如许孙鑫专家所言:“那些随着商业交往或钱权交易而带动的‘政商礼品茶’也自然减少了相应的需求。”

因此,大家都能看清的是,要卖好茶,“过好冬”,振经济,迎接“2013年”、“2014年”乃至更远的未来,大至地方政府的茶叶主管部门,中至茶叶企业的老板,小至茶叶店店主或销售员都要有品牌意识,都要塑造茶叶品牌的实际行动,都要在日常经营中,以切实可行的策略去塑造强势茶叶品牌,全面拥有“点茶成金”的素质和能力。

  

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