乘风破浪会有时,直挂云帆济沧海,营销又能起到啥作用吗?真要拿企业经营与航船相比,战略是舵,营销是发动机,生产制造是燃料,品牌是帆,客户需求是大海。营销这个发动机,须是涡轮增压式的高效机器,寻求动力与燃油效率之间的均衡。屠夫式、炸金花式营销投入,先是毁掉对手,接着耗干自己,然后葬送消费者的好感,最终是品类市场遭灭顶之灾。
营销的乘法效应,其实就是我们常常念叨的杠杆力。小而美的公司,很少有资源与政策的沃土,一颗希望的种子,要想长成参天大树,只有两条路可走。一条是黄山松的坚忍不拔,孤独的身影傲迎风雪;另一条是榕树的独木成林,又土就扎根,根深而叶茂。叶敦明认为,营销精神可学黄山松,而营销运作则要学榕树,有耐力、善运作的企业营销,才是好营销,才是我们梦寐以求的乘法营销。
乘法营销,追求的是“好风凭借力,送我上青云”的效果,凭的就是“善于借势,勇于创新”的思维与实践。模式复制,是乘法营销的第一条路,且是走的最为成功的路。对于连锁店而言,样板店的代表性,是连锁复制的基因。集万千宠爱于一身的样板店打造,犹如温室里的花朵,移栽成功率很低。样板店,在于“量化可控”的客户选择、产品服务组合、资源投入比例、内部运作方式、升级接口预留。量化,才能将个性化经营与随机的成功,变成可持续、可拷贝。而可控,则是指投入产出比、机会风险比,不放卫星,务实经营,找到风光背后的风险。
单店经营成功是靠系统促成的,供应链至关重要。在客户开发、价值呈现与品牌推广方面,要多学电商。而在供应链管理方面,则要多学传统企业,特别是超市、大宗交易产品制造企业。信息获取、客户成交的快速,必然会要求快速交付,没有强大的供应链则会自食其言、自乱阵营。叶敦明建议:传统企业要学电商的客户化,电商要学传统企业的供应链管理,取长补短是个好办法。
财务管理,高层关注的多,中层掌握的少。职业经理人构成的企业,目标达成经常凌驾于资源消耗之上。完成目标,对自己的职业有交代,对自己的事业有帮助。而至于资源消耗,赚多赚少,那是老板要考虑的事情,只是在与目标达成不冲突的时候,自己才懒得被逼上“巧妇难为无米之炊”的苦逼境地呢。叶敦明认为:不懂财务的总经理,只是一个管人有余、管事不力的窝里横;不用财务思维与管理营销的职业经理人,则是一棵顺风能吹牛、逆风则跑路的墙头草。
融资租赁等资本运作,不用说已经映入到众多企业高层的眼帘。资本的大材小用,比比皆是。拿着资本狂轰滥炸的,以为资本可以实现一切,这是狂想派。拿着资本做促销手段的,帮助经销商或客户减轻资本负担的,结果是销售额上去了、利润下来了,而且应收账款风险也水涨船高了,这是偷鸡不成反蚀一把米派。还有,没有客户数据挖掘、没有产业链规划的,直接拿着资本就奔向复制性扩张、多元化扩张或并购扩张的,这是找死派。资本最佳的用场在哪儿?兹以为,客户价值对应的产品力、渠道力和品牌力,是最值得资本投入的地方。只是,资本要沉下来,找到自己的作业点与行进路线。 当资本傍上营销时,营销有了杠杆力,资本有了落地力,皆大欢喜的局面不是不可能的。
人力资源,是乘法营销的第四条路。职业人改事业人,内部人走出去创业;事业人改职业人,小型供应商、经销商团队的职业化再造,都是企业值得花力气去做的事情。老板最懂人事,老板就是在做人事,似曾相似的论调,事实中往往相反。叶敦明觉得:玩弄人、糊弄人的老板,是玩火自焚。培养人、善用人、成就人的老板,才是乘法营销的高手。
倡导以营销为核心的管理咨询,坚守战略、营销、品牌的一体化发展,力求在解决营销问题、开阔决策思维、优化管理体系上达成平衡。而且,精心为企业奉献《战略执行力,企业生命力》、《从销售管理,到销售经营》、《工业品经销商经营三日通》、《工业品渠道快建快收》、《市场部,怎样为工业品企业创造大价值》等五门咨询式培训课程,培训前有沟通、培训中有针对、培训后有落地。