爱华网-以海南为例
在文章《三四级市场的特点与拓展（1）—以海南为例》中，我们分析了三四级市场的特点。这些特点影响了家电厂家开拓三四级市场的思路与方法。本篇文章中，作者就三四级市场的拓展提出自己的观点。
第一：选择家电一条街的客户三四级市场大多数家电商场都是处于当地一条街上，而这条街又恰恰是当地最为繁华热闹的一条街。因此，当地人习惯在这一条街中购买家电，比如儋州人民中路，东方市的解放西路，毫不夸张的说，整个城市80%以上的家电销售是处于这一条街上的。因此，使得自己的产品在这一条街上占有一席之地是取得销售佳绩的前提。作者所负责的是美的热水器，在海南省下属县市开拓市场的时候，首先都要去当地家电一条街上考察后，再做决定。在厂家选择与客户选择之间，往往会出现“客大欺店，店大欺客”的情况，比如一线品牌，空调的美的格力，洗衣机的海尔小天鹅，冰箱里的容声海尔等，可以说是多家门店都争着抢着去做，因此，厂家可以选择多家门店进行合作；而二三线品牌，比如厨卫家电的樱雪创尔特，冰箱中的奥马，空调里面的志高奥克斯，却只能选择一家门店进行合作，因为门店要求必须为独家代理，不然就不做。因此，厂家在选择门店合作时，需要考虑到自身品牌的拉力。当然，由于市场开发有先后，客户关系有好坏，资源投入有多少，在三四级市场上，也有个别错位的时候发生，比如某知名品牌，因为选择的门店不同，导致出现一线品牌，但并不是一线销售情况的出现。比如海尔电热水器是国内第一品牌，在澄迈选择澄迈百货电器进行合作，而美的电热水器选择的是当地最大的家电卖场松力电器城，结果可想而知，美的电热水器在澄迈县城的销量远远大海尔电热水器。
第二：专卖店，还是家电卖场海口市新华南一条街，是海口市90年代末到2005年，是最旺的一条街，可以说是海南最为知名的家电零售批发一条街。现在来看，这里有多重家电渠道开发模式，比如有信兴、美都、国美等家电卖场，老板、康宝、沁园、华帝等品牌专卖店，亚蒙小鸭等杂货家电批发。现在零售是以信兴美都国美这些家电卖场为主力，品牌专卖店多用于展示与销售，而杂货家电门店多是以杂牌不知名品牌批发为主。那么，在三四级市场的家电一条街上，应该选择何种渠道形式呢？作者的观察是：进驻当地家电卖场为主，专卖店与进驻全国连锁家电卖场为补充的渠道模式。可以说，当地家电卖场因为租金低、操作灵活、根植于当地的原因，其店面面积，人员配备，销售金额来说，都不弱于国美苏宁等当地连锁卖场，甚至，有当地卖场能够将国美苏宁打败的情况出现。一直以来，海尔电热水器在一二线市场，都是以进驻国美苏宁或开设专卖店为主。但是，在三四市场，海尔电热水器改变了这个市场策略，除了自己开设专卖店之外，还选择当地强势的家电卖场进行合作。比如，在澄迈市场，海尔自己开设了专卖店，包括多个品类，电视冰箱洗衣机厨卫电器等。2013年1月，海尔电热水器选择澄迈百货进行合作，建设了六米专柜进行出样，因为，海尔专卖店地位位置较偏，而当地家电卖场地位位置优，人流量大，销售量大。如果你的产品处于夹心层，品牌虽不如几家一线品牌垄断市场，但又比二线品牌知名度更高。比如美的洗衣机美的冰箱，虽然比不上海尔小天鹅洗衣机，海尔容声冰箱那么强势，但也算是一线品牌，在选择家电卖场合作时，可以根据市场大小选择一家或多家进行合作，可以考虑在产品上进行适当差异化处理，选择较为畅销的两款或三款机型，或外观不同，或功能不同，进行产品区隔，消费者不便进行对比，“卖得起价格”，保持家电卖场的利润。第三：二批客户是否必要？不得不说，在某种程度上，二批客户还是有存在的必要，甚至可以说作用还不小。现阶段，二批客户的作用主要是物流仓库与资金提供，如果这个二批客户还对当地市场具有掌控力的话，那么他的作用更加明显。美的厨卫电器在三亚有一家二批客户—荣发电器，该二批客户在三亚沉淀二十年，有四家门店，而且还有专门的业务开拓维持市场。因此，美的空调，美的小家电选择其作为三亚地区的二批客户，三亚市所有乡镇客户都是从荣发电器进货，因此，他的作用不仅仅是仓库淡季“蓄水”，旺季资金提供，还有市场客户关系维持的功能。往往由于一级代理商物流业务覆盖能力有限，不得不依托于二批客户的物流及业务开拓功能。比如在澄迈市场，澄迈有13个乡镇，地位范围宽，每个乡镇有一个客户，每个客户在淡季时每次需求都是五台左右，旺季时为10台左右。一级代理商位于海口，如果仅仅两三个客户在淡季的需求，客户的物流成本就高。而当地二批客户，老板是业务，也是送货司机，也是搬运工人，货多的话使用小货车，货少的话使用三轮车，一两台或使用电动车，降低了物流配送成本。另一方面，因为一级代理商业务体系无法覆盖到乡镇也是现实，一个业务员负责县城，每个县城平均十个乡镇，就要有40个乡镇。所以，在这种情况下，代理商业务员主要负责县城主力客户与二批客户，而乡镇市场则有二批客户进行覆盖。另一方面，二批客户与县城客户的价格体系需要慎重考虑，二批客户一般情况主要销售低端机型，批发也是低端机型；而零售客户则有能力销售中高端机型，因此，二批客户在中低端机型上的价格要低于县城客户，维持二批客户的空间。在实际销售中，二批客户的零售价格也低于县城客户，但由于二批客户主要依靠批发，地理位置偏，并不处于核心商业区，因此，价格的影响力较为有限，对县城主力客户不造成影响。 另外，三四级市场的拓展不仅仅是销售客户的拓展，还必须有售后服务体系的搭建，特别是家电这种耐用消费品，售后服务质量关系到产品口碑，二次销售，因此安装维修等售后服务体系也要随之建立起来。
