结算账户 算 账



8月初接手安康市场的时候,我心里一直没有底气,因为安康客户黄明祥老板可能因为年龄的关系,非常固执,在政策的沟通上、促销的执行上,很难达成共识,这在陕西分公司是人人皆知的事。

我是新进来的小器鬼的员工,在此之前,学习的是康师傅的强硬管理手段,领导担心我以硬碰硬,把事情弄糟。在去安康之前,特意把我叫到一边,一再强调公司讲究的是以人为本,和客户是一种相互合作关系,要相互尊重,相互协商,求大同存小异,千万不能强压客户。并再次明确了这次的任务:说服客户9月执行全省的统一促销政策。

在去安康之前,我找到以前负责安康的区域经理,了解了客户及市场的情况,特别是大小分销商的数量和他们的年销售状况。客户追求利润,这是人之常情,安康因为是山区,配送运费成本高,客户把价格操作高一点,这也可以理解,只是客户为什么不愿和业务配合呢?

在见客户之前,我先在安康灯具市场转了转,了解到欧普在安康的五金渠道市场非常强势,同时欧普7月份做过一次促销活动,主销的几个单品促销力度为10箱送1箱,相当于10个点的促销力度。转完市场后,我心里暗暗想,要想本次活动取得胜利,要做到两点:一、促销力度必须比欧普大;二、必须是全品项。

 结算账户 算    账
回到宾馆后,我列出了一个促销计划,并仔细想好了和黄老板沟通的每一个步骤,做了几个预案,包括每一句话的先后顺序,都做了推敲,然后才去见黄老板。

黄老板是个五十多岁的中年人,身材魁梧,头发微白,声如洪钟,两条眉毛,像要随时燃烧起来。一番寒暄之后,我说出了9月促销的计划,黄老板让我先拿出一份促销方案来。我把早准备好的促销方案递给他,他并没有接,只是耸了耸眉,微微抬头,很随意的瞟了一眼,就说这个促销力度太大,自己没利润了。黄老板耸眉的时候,我感觉有两道火焰向自己烧来,但仍镇定地接过黄老板的话,问黄老板对批发的利润期望值是多少?他告诉我,净利润最少要在10个点以上。我问,是否净利润在10个点以上,就按这个促销方案执行?黄老板点头。我松了口气,一切都按我的设想在进行着。我从包里拿出另一张表,那是一张费用预算表,表的附页是安康客户的明细,注明了每个客户的年销售金额,并按年销售金额的1/4预估出了他们的本次接货金额,根据接货金额,核算出了他们的促销费用。费用表如下:

安康9月份促销费用预算表

坎级(元) 促点 预估客户(人) 预估进货(元) 预估费用(元)

1000 6% 36 36000 2160

2000 7% 23 46000 3220

3000 8% 16 48000 3840

5000 10% 11 55000 5500

10000 12% 4 40000 4800

合计  90 225000 19520

一、客户毛利 (出货价+返点)

二、费用:

    1、促销费用:19520元/225000元=8.7%;

    2、经销商业务员费用:

    ◇销售提成1.5%;

    ◇工资:9天*60元/天=540元/225000元=0.24%

    ◇住宿补贴:9天*80元/天=720元/225000元=0.32%

    3、车辆燃油费:9天*70元/天=630元/225000元=0.28%

    4、公司到安康货运费:1%

    5、仓储费用:1%

    费用合计:13.04%

三、客户净利润:(出货价+返点)-13.04%=10%以上

备注:预估每天拜访10个客户,9天拜访完毕,故所有费用按9天核算。

 

黄老板看着促销费用预算表,发了半天呆,最后通知自己的业务按以上促销执行。因为执行到位,这次促销做得很圆满,分销客户基本都按预计的目标接了货,有的甚至还超了点,黄老板非常高兴,我也因此到了黄老板的信任。

    此后,和黄老板达成了一个共识,以后在市场上,如果有一方提出了问题,必须向另一方讲出你的理由,如果你能说服对方,那么对方就要全力去配合执行,不能不讲道理,只是一味强硬反对。现在,黄老板和我一直相处融洽。   

   

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/65794.html

更多阅读

股票第三方存管是什么意思? st股票是什么意思

第三方存管转换是贾保林指对于已开通银证转账贾保林或银证通或无银证转账贾保林关系的规范客户,由券贾保林实施批量转换,将其直贾保林施批量转换,将其直接转换为第三方存管客户,转换后其证券交易与资金转账不受影响。成功转换的客户,需在

协议存款与协定存款的区别 协议存款是什么意思

根据中国人民银行关于印发《存款统计分类及编码标准(试行)》的通知(银发[2010]240号)的规定,协议存款指由金融机构根据中国人民银行相关规定对存款人开办的存款,存款利率由双方协商确定。协议存款目前主要包括保险公司协议存款、社保基金

3月2日财经法规课后习题

3月2日课后习题:下列各项关于企业使用现金进行结算的行为中,正确的有()A、用现金向农户支付收购种子款5000元B、用现金支付给出差人员差旅费6000元C、用现金支付职工工资2350元D、用现金支付购买办公用品价款820元ABD根据《人民

声明:《结算账户 算 账》为网友乳酸君分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除