爱华网8月初接手安康市场的时候，我心里一直没有底气，因为安康客户黄明祥老板可能因为年龄的关系，非常固执，在政策的沟通上、促销的执行上，很难达成共识，这在陕西分公司是人人皆知的事。我是新进来的小器鬼的员工，在此之前，学习的是康师傅的强硬管理手段，领导担心我以硬碰硬，把事情弄糟。在去安康之前，特意把我叫到一边，一再强调公司讲究的是以人为本，和客户是一种相互合作关系，要相互尊重，相互协商，求大同存小异，千万不能强压客户。并再次明确了这次的任务：说服客户9月执行全省的统一促销政策。在去安康之前，我找到以前负责安康的区域经理，了解了客户及市场的情况，特别是大小分销商的数量和他们的年销售状况。客户追求利润，这是人之常情，安康因为是山区，配送运费成本高，客户把价格操作高一点，这也可以理解，只是客户为什么不愿和业务配合呢？在见客户之前，我先在安康灯具市场转了转，了解到欧普在安康的五金渠道市场非常强势，同时欧普7月份做过一次促销活动，主销的几个单品促销力度为10箱送1箱，相当于10个点的促销力度。转完市场后，我心里暗暗想，要想本次活动取得胜利，要做到两点：一、促销力度必须比欧普大；二、必须是全品项。
回到宾馆后，我列出了一个促销计划，并仔细想好了和黄老板沟通的每一个步骤，做了几个预案，包括每一句话的先后顺序，都做了推敲，然后才去见黄老板。黄老板是个五十多岁的中年人，身材魁梧，头发微白，声如洪钟，两条眉毛，像要随时燃烧起来。一番寒暄之后，我说出了9月促销的计划，黄老板让我先拿出一份促销方案来。我把早准备好的促销方案递给他，他并没有接，只是耸了耸眉，微微抬头，很随意的瞟了一眼，就说这个促销力度太大，自己没利润了。黄老板耸眉的时候，我感觉有两道火焰向自己烧来，但仍镇定地接过黄老板的话，问黄老板对批发的利润期望值是多少？他告诉我，净利润最少要在10个点以上。我问，是否净利润在10个点以上，就按这个促销方案执行？黄老板点头。我松了口气，一切都按我的设想在进行着。我从包里拿出另一张表，那是一张费用预算表，表的附页是安康客户的明细，注明了每个客户的年销售金额，并按年销售金额的1/4预估出了他们的本次接货金额，根据接货金额，核算出了他们的促销费用。费用表如下：安康9月份促销费用预算表坎级（元） 促点 预估客户（人） 预估进货(元) 预估费用（元）1000 6% 36 36000 21602000 7% 23 46000 32203000 8% 16 48000 38405000 10% 11 55000 550010000 12% 4 40000 4800合计 90 225000 19520一、客户毛利 (出货价+返点)二、费用： 1、促销费用：19520元/225000元=8.7%； 2、经销商业务员费用： ◇销售提成1.5%； ◇工资：9天*60元/天=540元/225000元=0.24% ◇住宿补贴：9天*80元/天=720元/225000元=0.32% 3、车辆燃油费：9天*70元/天=630元/225000元=0.28% 4、公司到安康货运费：1% 5、仓储费用：1% 费用合计：13.04%三、客户净利润：(出货价+返点)-13.04%=10%以上备注：预估每天拜访10个客户，9天拜访完毕，故所有费用按9天核算。
黄老板看着促销费用预算表，发了半天呆，最后通知自己的业务按以上促销执行。因为执行到位，这次促销做得很圆满，分销客户基本都按预计的目标接了货，有的甚至还超了点，黄老板非常高兴，我也因此到了黄老板的信任。
此后，和黄老板达成了一个共识，以后在市场上，如果有一方提出了问题，必须向另一方讲出你的理由，如果你能说服对方，那么对方就要全力去配合执行，不能不讲道理，只是一味强硬反对。现在，黄老板和我一直相处融洽。
