岁末精华版:管理强,门店强



一个门店用管理来提升,书面上都讲得过去,但实际操作上,往往是少数人成为赢家,K认为门店管理涉及到产品、推广、促销、多店运营和团队的方方面面。K说,门店的核心在于店员,店员要站在老板的角度来运营门店,老板要站在员工的角度上来经营门店,这中间环节就是人性化无素的植入,把老板与员工的对立接通。

  K从2007年下半年开始,经过4年多的艰苦创业、守业到如今,回顾艰难的创业路,追溯艰辛的奋斗历程,真是别有一番滋味在心头。起初当地的鞋业品牌有20多家大大小小的专卖店,竞争非常的激烈,可以说是藏龙卧虎。2007年9月中旬K的R一店开业,因为R是当地市场的后来者,开业没多久,K就有点灰心,上级领导几番告诉K要用管理和服务抢市场速度,激励K如何从最后一名到前二名,甚至第一。今天K的多店成功,K为他今天的收获总结出三个关键词:形象,管理,服务。

  要发展,必须加强管理,下面我们来回放一下K的一些管理花絮:

  K成功的核心要素还是归功于在管理方面的“细致务实”和服务的“精益求精”:

 岁末精华版:管理强,门店强

  1、多店的库存报单共享,创造性用对讲机进行货品的调配,快速调货争取的更多的客源;

  2、根据员工性格,发现每位员工的长处,量才适用,各尽其能;

  3、除了底薪、销售提成之外,K对员工实施奖金激励制,平时团队聚餐不说,每年还有让员工郊游,为平时的工作释压,其中“大家来找茬”的游戏成功地把员工的心团结在一起,增强了凝聚力;

  4、用积分制度和优秀服务把顾客培养成店铺的“代言人”,带来一批新顾客,实现了老顾客的重复购买;

  5、促销抢先造势但不玩噱头,通过促销树立并提升品牌形象,提升品牌知名度与美誉度,赋予顾客真正的方便与实惠;

  6、用“温馨提示贴”,时时提醒顾客注意一些事项,营造安全快乐的购买氛围;

  7、K经常阅读知名鞋业媒体的优秀文章,浏览一些知名鞋业网站的鞋业信息,还自费去异地学习同仁的一些先进操作经验,让员工共享。K从不放弃对员工的带练,只要有机会就把店长带到分公司去培训;

  8、注重店铺形象,R的二店就是拐角店,占领了当地商圈抢眼地段和形象的的至高点,只有这样,我们才有机会去服务,去赶超,征服对手!  

  9、跳出门店管理门店,K善于经营人脉关系,恰到好处地积累在当地的社会资源,并用心去管理好自己与这些资源的对接工作。

  在今天的鞋业竞争中,有人说,不促不销,但K很少搞大型的活动,不搞活动,销售业绩和客单价也是当地领先,这说明管理做好了,业绩就会爆发,反之,那些靠打理生存的店铺,促销月月搞,年年搞,好象业绩也没有出头之日,下面就以K五月底的一个促销案例来阐述:

  活动时间:2012年5月26日开始(注:由于客人的大量涌进,在25号下午3点就被迫开始了活动。)

活动主题:二店装修升级,全场清仓酬宾。

  促销目的:集聚品牌人气,降低所有店(一店、二店和三店)的库存。

  员工排班方式:二店原有员工不变(4个),都上全天班,其他两店员工利用休息的时间轮流到二店帮忙。(算加班工资,一天50元,另加算个人提成)

  活动商品:商品的价位定为80元起,特惠商品没有超过四个价位,方便顾客通选。 

  活动业绩总结:开始两天半,光二店就营业额超过了15万元,一店和三店的联动,轰动整个县城,接下来的一个星期销量呈稳步有序地下滑,本次活动,加强了客情,及时有效地减少了多店的库存,为高库存让路,为老店新装打下了有利的基础。

  案例分析:

  活动期间,K的员工嗓子很多嘶哑了,K的员工愿意这样投入,因为他们是管理团队中的一员。活动下来,大家确实很累,不得不从其它门店抽调兵力,光上游分公司就派了一名市场经理和一名督导援助,活动火爆期间,几个知名品牌的老板或员工在店门口看了很多次,甚至有个品牌的员工跑到店里来看。可见活动的关注度已经成功了。

  其实这次活动R并没有特别地大搞,K并没有发DM传单或者群发短信,现场人流量已是拥挤不通,竞争对手搞活动大力宣传都没有这里的人气旺,甚至有不少顾客现场问或打电话过来咨询,“R是不是不做了?”这样一传十,十传百的,人相拥而来,人气就是品牌。

  耀眼醒目的“热销XX,领冠全城”在活动之前就已张贴在R二店的门柱之上,一切都在K的意料之中。

  笔者认为,对手们输在了跟随,凉鞋特卖,商家大多选择在七月份,K的这次速度为先,给对手以巨大的挫击,他们接着再搞,情形没有这么好了,领先一步,弄得竞争对手站在旁边发呆地看,甚至跑到店里来看个究竟,这是管理团队的功劳,更重要的是这是四年来K辛苦积累的管理优势,团队的基础好,这个因素就更难复制了。

  顾客有“是不是不做了”的这个疑问是非常正常的,不奇怪,现场活动的促销语没有一句是虚的,做的活动是正常的门店升级促销,没有顾客的上述这个疑问,会有这么多的人气吗,进店了就是机会,再解释,又有什么,抓到就是得到,解释只是口劳,鞋子换成钞票才是硬道理。

  “粗人看热闹,内行看门道。”总的来说,是K创造的基础好,四年的管理硬功夫,才有今天的一定效果,量是出来了,但必须要注意后续的售后服务。在活动有序进行的过程中,笔者专程打了电话,提醒下一步的重中之重是做好售后服务。同时笔者也希望K在2012年度,在通路资源的共享下,再接再厉,开出四店甚至是五店,再创新高,实现管理晋级和业绩晋级。

  

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