韩伟集团:“咯咯哒”快跑(1)



连小孩都知道,“咯咯哒”就是鸡下蛋时常叫着的一个象声词。如今,不仅我国的消费者,连日本、韩国、东南亚等国家和地区的消费者也都知道这是个小小的鸡蛋。但是,在发展中,依然遇到了产品、渠道等营销问题,为此联纵智达通过深度诊断和帮扶,让“咯咯哒”叫得更清脆响亮,甚至叫亮了一个产业的黎明。

 

 韩伟集团:“咯咯哒”快跑(1)

                       

2007年11月30日,大连韩伟集团营销总监王爱武找到联纵智达咨询集团,希望联纵智达在营销咨询方面给予一些建议,并解决企业的市场问题。

大连韩伟集团有限公司始建于1982年,经过近30年的发展,已成为以畜牧业、蛋粉深加工业、海洋生态产业和生物有机肥业为支柱的大型企业集团。主打产品“咯咯哒”鸡蛋热销全国100多个大中城市以及日本、香港、东南亚等国家和地区。而这次韩伟找到联纵智达,就是要解决咯咯哒鸡蛋的实际问题。

那么,韩伟集团究竟需要解决什么问题呢?联纵智达又是如何解决的呢?

 

企业头上的三座大山

当时,企业面临的核心问题有三个:

第一,咯咯哒在全国布局的过程中,为满足每个地方的销量,涉及到在各地建养鸡场的问题,但并不是每个区域市场的销量都能支撑一个养鸡场,如果地市场的销量不够,建厂就有很大的问题,但如果不建养鸡场,又难以提升市场销量。在这样的悖论面前,企业不知何去何从。

第二,咯咯哒营销中心已经有11个分公司,采取的全是直营模式,一个经销商都没有。咯咯哒2亿元的销售额,6000万元的应收账款,60天到75天的账期,直营就意味着巨额的资金占用,导致了资金周转缓慢,资金使用价值和使用效率变低,最终造成巨大的财务费用和账款风险,延误了咯咯哒的发展步伐。同时,咯咯哒还在做上市准备,在公司上市前,无论是从上市的业绩报表来看,还是从上市的题材来看,咯咯哒都必须要解决这样一个问题:如何改变整个业务模式和渠道模式问题。

第三,咯咯哒在大连处于近乎垄断的地位,销量非常好。沈阳由于跟大连距离非常近,销量也非常大。但是其他区域销量就显得很平淡。那么,如何推动其他区域的销量?这就需要从产品到品牌,再到渠道、终端、人员、组织结构、销售技能等进行全方位的改进,以此完成根据地之外的销量提升。

实际上,这三个问题犹如三座大山,压制着咯咯哒的良性发展。

市场解决 四面破局

我们的工作分为两个阶段:第一个阶段是调研和规划阶段,第二个阶段是样板市场打造和快速复制阶段,其中包括市场招商、队伍建设等工作。

市场走访后,我们出了一份非常详实的市场调研报告,提炼、总结出了终端销售话术。随后,我们又进行了整体营销战略的规划,并从下面几个专业板块展开。

一是产品线规划

我们把很多概念都赋予到这些产品身上,由此对产品线进行了重新的规划。

为了提升各区域的销量,必须在产品规划上下功夫。但实际上,因为各个区域的消费习惯不一样,比如说北方消费者喜欢红皮蛋,南方粉壳蛋和白壳蛋受欢迎。各地对农家蛋的叫法也不一样,有的叫土鸡蛋,有的叫柴鸡蛋,有的叫笨鸡蛋。甚至在一个家庭购买过程中,不同家庭成员的使用习惯也不一样。

我们针对消费习惯的多样性来规划和创新产品线。因为蛋的营养元素是可以通过饲料来进行调节的,比方说给鸡吃富含锡元素的饲料,那么它产出来的蛋里面锡元素的占比就会相对高一些,所以就有了富锡蛋、高铁蛋等等。http://china.aihuau.com/此外,我们还针对不同家庭,推出了儿童蛋,精装月子蛋或者说孕妇蛋等等。针对不同家庭购买频次和单次购买量的不同。选择了6枚装、10枚装、12枚装、15枚装和18枚装,然后再往上创新,又有了礼品装。

同时,我们在产品包装上进行创新。“云南十八怪”里,有一怪就是“鸡蛋串着卖”,其实就是把鸡蛋用稻草缠起来,可以拎着卖,这比起我们用塑料袋盛装,既环保又方便携带。谁说这样的包装不可以进超市呢?这样的包装进了超市以后,作为土特产,代表着原生态的、农家的、有机的概念,完全可以走高端路线。

             图1:咯咯哒的产品规划

在这样的产品规划下,主营业绩的增长已经不成问题。

二是渠道规划

   咯咯哒作为品牌蛋,此前一直不走农贸市场,认为在农贸市场不好销,因为有非品牌的散装蛋在竞争,竞争优势不具备。实际上,农贸市场有一个非常好的特点,现款现货。为此,我们就开始大力发展农贸市场的专营专卖、品牌屋、专柜等。并在充分研究农贸市场的小店老板、营业员和消费者之后,提炼出农贸市场专卖系统的沟通话术和促销方法。

我们改变以前大卖场的全直营模式,大力发展经销商。当地有分公司的,其职能就从直接服务卖场演变成帮助经销商。此时,经销商转化成物流商,解决了应收账款的问题,完全可以变成现款现货。

我们将卖场的经销商的经销商分开,一个叫专业经销商,一个叫综合经销商。在这样的渠道规划下,咯咯哒形成了新价值链体系和价格体系,解决了业务模式和渠道模式问题。

为此,我们把企业利润摊薄,当企业把这一部分利润转给经销商的同时,也让经销商承担账期带来的财务费用和卖场的各种损耗,等于分摊了企业风险,降低了企业经营费用,保障了企业资金回笼。

三是成功复制

把产品线和渠道模式规划好后,剩下的事情就相对好办了。由于前期我们研究了各种终端类型、不同的终端业态,并针对每一种终端业态提炼了标准的售卖方式和标准的市场打法,

 

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/65317.html

更多阅读

对电影《罗拉快跑》中的女权主义及主题意义的探讨 罗拉快跑

摘要:《罗拉快跑》是导演汤姆·提克维的作品,自1998年公映以来,在艺术界产生了巨大的反响,导演尝试了一种新颖的拍摄手法对影片的制作进行了创新,为不少影迷和批评家津津乐道。我们无法一一阐述影片中的创新手法、拍摄艺术等,所以本文仅从

韩粉世家:通向底妆NO.1之路

      “2014年,韩粉世家要成为底妆NO.1,而不是力争。”韩粉世家品牌创始人柴秋梅在发布其2014年战略规划时说得很有底气。  自2007年以专业底妆形象切入市场以来,韩粉世家的定位一直未改变,而且越走越坚定。每年,柴秋梅都会多次率

中国移动:从大象快跑到众马齐奔

     从2009年全业务竞争大幕拉开,到2012年3G竞争如火如荼,我们曾经不止一次的发问“中国移动大象还能快跑吗?"。然而,在我们在苦苦追寻问题答案的时候,今天我却发现,大象能不能快跑对中国移动似乎已经不再重要,因为问题的本身已经发

韩伟:做讲诚信的现代化农业企业

作为涉农企业的韩伟企业集团,在新的一年里有许多发展的打算和措施,但核心目标就是建设讲诚信负责任的现代化农业企业。   韩伟集团从26年前的土棚养鸡,发展到现在采用国际先进水平的自动化养鸡,成为“中国第一”、“亚洲最大”、世界

声明:《韩伟集团:“咯咯哒”快跑(1)》为网友少年莫回头分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除