爱华网——读《点茶成金——快速卖茶72招》 闪亮的招牌、雅致的茶桌、古朴的茶具，如今的茶叶店遍布大街小巷。林林总总的茶叶店，茶桌、茶具、好茶都已达到“标配”，如何凸显竞争力？怎样拉近茶与客户的距离？无疑，茶叶销售人员是茶与客户之间的“催化剂”。从这一角度而言，着眼于提高茶叶销售人员销售技能的《点茶成金》的问世自有其不言而喻的经济价值。 作为一本以茶叶销售现场实景为背景的茶叶销售实战专著，此书是为茶界的首创。茶叶销售人员可以系统学习售茶的技巧了。《点茶成金》由三部分构成。http://china.aihuau.com/第一部分归集了“无疆界卖茶”“茶文化营销”等20个茶叶的销售根基。第二部分透析了“巧妙定价”“买点思维”等20个茶叶市场真相。第三部分则以不同沟通方式进行对比，谆谆善诱，教会卖茶人应该如何“说话”，发现并引导客户的需求。鲜活的事例，读来仿佛就在茶叶店内，看着卖茶人“各显神通”，而身后又有一位资深、耐心的长者为你细道其中的对与错。 销售不是低三下四地沿街推销，更不是点头哈腰地摇尾乞怜，乞求对方能够买你的产品。销售的本质是站在对方的立场，为对方考虑，发现对方的需求…… 正如“面对‘不知道’时”一招中，销售人员小田“不知道”顾客要买的“白茶龙井”，但是却通过巧妙的一个“变通”，挖掘出了顾客对“安吉白茶”的需求。看后，茅塞顿开。发现对方的需求，更甚是引导对方的需求，想必是销售的最高境界吧！ 如果你不能抓住客人“口渴”的机会，他一定会到其他茶叶店去。人的心态会随着时间改变，一旦客人在其他店铺满足需求之后，他的心态就变了，不仅你的产品对他而言是“醉后添杯不如无”，他与你的品牌之间的关系也会“稍逊一筹”。 “渴时一滴如甘露”一招中，吴女士十分焦急地要够买12盒“六安瓜片”送给孩子的老师，而店里却只剩下5盒了。眼看着一位顾客就要这样流失了，小田却“力挽狂澜”，留住了吴女士也帮助吴女士解决了燃眉之急。恐怕，小田这次收获的不仅仅是一笔销售业绩，更是一位忠实的客户了。销售的同时又帮助了他人，想来，销售人员一定是乐在其中。 卖茶的整个流程，与‘采茶’的整个流程一样，你全部都可以分解……引导客户开口说话的话语可以分解，引荐客户进一步购买相关产品的过程可以分解，化解客户质量疑惑的过程可以分解……
“提对问题，找准需求”一招中，同样礼貌、好客的两位销售人员，却只有小田留住了客人。其实，小田只是做了七次分解——“七次提问”，一步一步探究出“李先生的真实需求和心理价位”，从而最终“对症下药”。卖茶经过分解，就不再神秘，正如作者说的“卖茶”并不是抓不住、摸不着的“艺术活”，“卖茶和采茶一样，是一种‘技术活’”，“技压群雄的卖茶工”并不是天生的，而是通过学习与反复的操练，练就了熟练的卖茶“技术”。 一本他人卖茶的成功与失败的归集与总结，分解细致，读来轻松、收益良多。想必没有切身经历并处处留心思考的人，定写不出这样的书籍。正如书中所道：“只有一个人数百次地亲身经历过成功销售和失败销售的过程，这个人才有可能总结出来自实际的销售经验。” 2013年，中国茶叶销售已经有了“巨人的肩膀”，何不借机站上去呢？
