营销咨询的进化论:你是谁



营销咨询的价值,直奔客户企业的市场效益。而如今市场杠杆力,更多地取决于企业经营与财务运筹等另外两个杠杆力。直接从客户需求、竞争机会等明处下手,机会很少了。于是,向来只管“外”的营销咨询,也不得不管“内”,以营销咨询为核心、以管理咨询为载体的一场进化运动,不期而遇地击溃了死守营销的顽固派。叶敦明认为:营销咨询,作为绝对独立的业务形态,抱持“专科治专病”的专业精神,只会落得个人财两空。进化,不以个人意志为转移,客户企业的经营大环境才是那只看不见的手。

1、营销咨询的业务性质

营销咨询的产生,源于机会与经营的不对称。手中有钱、市场有机会,可老板不知道如何下手,这时候,精通营销管理的实战派或理论派,找到了自己施展抱负的用武之地。http://china.aihuau.com/此时,营销咨询团队主要充当客户企业的市场部或招商部,也就是说,客户出钱短期雇佣了一只“营销特种兵”,等到任务完成,队伍自然解散,另寻他主。外生性市场机会,催生了一帮营销弄潮儿。而如今的企业经营,内生性的资本与经营机会,逼迫营销咨询由外而内地思考与解决企业市场运营问题。可我发现,绝大多数营销咨询师并没有做好准备,对商业本质、财务管理、资本运作知之甚少,而且毫无兴趣去学习。

营销咨询,从策划到渠道管理,再到业务流程组织与业务战略,离消费者越来越远,而离企业老板越来越近。消费者或终端客户与企业之间的沟通桥梁,这一角色也转移到企业市场经营与体系管理,营销咨询从市场顾问变成了经营顾问。再拿着微不足道的市场意识、营销理念、消费心理来说事,就很难谋到差事啦。叶敦明认为,当前营销咨询的核心价值有二:一个是商业机会的捕捉与判断,另一个则是财务筹划的引领与推动。

 营销咨询的进化论:你是谁

商机,较之纯粹逻辑式的营销推断,更需要一个商业的内在魂魄。这是工具主义者与逻辑推导者难以企及的。可以说,一个优秀的营销咨询师,必须是一个具备上佳的商业意识与眼光,只不过您缺的是资本与经营团队而已。那么,商业机会如何捕捉呢?行业趋势、竞争格局、需求洞察,已然是“老三件”了。而营销咨询对商机的捕捉,必须要构建自己的“新三件”:宏观经济的微观落脚、微观经济的经营落地、资本投资的眼光独具。营销咨询,经营的专业性与投资的敏锐性,是必须要兼备的。而且,判断的依据,不能只靠数字的推演,还要凭内心的直觉与出手的赌性。赌性,是一个人拿自己最心爱的东西,去换了一个他要去拥有的最宝贵的事物。商机判断与捕捉,就是自己的时间、机会与资本的下注,没有赌性的人,出手之前是会犹豫不决的,这一点要学曹操,而莫学袁绍。

财务不通,财路难通。营销咨询,必须要充当财务筹划的引领与推动,否则市场的拉动力几成空文。从产品研发开始,财务管理的思维就要深度介入。比如,研发阶段,工程师喜欢用稳妥的部件与方案,很少考虑到采购条件与价格波动,这样的产品,即使客户喜欢,公司也难以赚钱。进而,产品定价,必须要有财务上的精打细算,不能简单地弄成了营销目标与定价高低的两相平衡。还有,盈亏平衡点要考虑到资产风险、现金流成本、周转率等因素,否则营销账面上的平衡,实则是企业经营的崩溃边缘。

叶敦明认为:营销咨询,该到了问问自己是谁的紧要关头了。营销咨询是智业服务,要把服务客户的智慧好好地用到自己身上。自己的赢利模式是什么?自己的资产运营状态、规模上项目时的产品质量控制、客户模糊预期与专业服务局限的矛盾如何解决,这些都是营销咨询服务要生存、要发展的先决条件。

  

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