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商资源的一大捷径。 决胜糖酒会以及各区域性的强势招商会的关键点在于线下营销的组合拳，首先，要有相对过硬的产品力，如果产品本身就输竞争对手一筹，接下来的角力势必是一场没有胜算的恶仗，所以，产品静销力是地面决胜的基石；其次，加盟经销等渠道政策的吸引力，经销商资源是一样的，但是如何整合这些资源，各企业的玩法却是要有一番比拼，但是，不论怎么变换花样，其本质无非是利益的分享，这跟企业的成本控制与净利率有直接关联，说白了也是一场“价格战”，企业要是净利率高，分给渠道的蛋糕比竞争对手大，渠道自然愿意多铺货、多销货，所以，企业在经营中要注意自己的成本控制与绩效管理，以备有足够的利润空间来吸引渠道资源的青睐；第三，是地面现场的形象力，这里讲的形象力不仅指糖酒会、招商会等现场展台、展位的设计、制作；更指对经销商渠道资源的一线终端的形象支持，终端形象的提升是一个系统工程，企业需要借助外脑的服务。五、市场深潜，寻找并挖掘空白市场利基，启动和释放市场的流动性 目前，业界和学界有悖论，认为企业的品牌传播和营销管理都是单纯的成本投入，一旦经济衰退，这群人就会非常慌乱，他们会减少对品牌的必要投入，http://china.aihuau.com/或者缩减营销相关的各方工作。其实，面对经济危机，笔者一贯的主张是，品牌不是不做，而是不能像过去那般赌博式砸钱，要集约化地投入，尽量低成本有效推进品牌建设；营销更不是不做，而是要大做特做，主动出击，解决危机的最根本、最可行的办法就是积极“开源”创收，退一步讲，其起码还是对外来的一次投资。问题的关键是，经济下行期，我们品牌推广与营销管理实务的重心应该落在何处？ 笔者认为，一二线市场原本就已经相对饱和，且市场各渠道业态也都发展成熟，竞争者之间的格局也不容易打破，更多的市场机会应该在三四级及其以下市场，正如前面所述，仅从经销渠道和其下的零售业态而言，这类市场就存在巨大的连锁工程可供开发。现在，在国家推进的农民工返乡创业、城乡一体化、农村和谐社会建设等政策落地的过程中，农村市场的机会正喷薄而出，“千乡万村”工程、“家电下乡”工程等等，都是有力证明。其中，“千乡万村”工程给广大的副食品行业的企业带来了很大的市场预期，经过30年的改革开放，农村已经逐步过渡到小康社会，特别是在东部地区，农村生活水平并不比城镇居民差多少，富裕起来的他们，日常生活对副食品的消费需求，已经进入“井喷”阶段，而金融危机对农村经济的冲击又相对较小，农村居民的购买力与消费信心都十分坚挺。这时，对我们广大食品企业而言，应该把握机会，逆势思考、逆势扩张、顺势将市场下潜，利用农村市场的巨大成长性来启动、释放市场的流动性。六、道德经营，行业诚信救赎，非常时期抢占消费者心智，提振市场信心 国内食品行业受金融危机的冲击尚在可接受范围之内，原因有二：一是我国食品行业出口份额占整个行业规模的比重甚小，行业整体受金融危机的直接传导和正面冲击相对有限；二是食品行业的成长与发展尽管需要一定的资金保障，但其显然不同于房地产等高金融依赖度的行业，企业发展所需资金一般还停留在靠销售利润提留、渠道融资、银行借贷等传统筹资方式上，VC、PE或直接IPO等资本经营对这个行业来说，还相对比较前沿。 当然，一个不容我们忽视的现实是，食品行业成长与发展所处的大环境特别是市场生态确实变了：从宏观层面讲，国民经济步入下行期，要走向新的兴盛尚需要一个相对较长的复苏周期，在这个周期内，与食品行业生存与成长有着紧密联系的融资渠道、品牌传播通道、产品分销渠道、动销终端等价值链系统的自身发展也相对处于危机“寒潮”的流感侵扰中，这在给企业的发展带来不少未知因素的同时，也给企业成长提供了在各个子系统寻求发力、变局乃至破局的机遇；从微观层面讲，消费者一方面群体产生了由金融海啸和后续的经济危机所引发的消费恐慌，另一方面群体产生了对由部分食品企业违背道德和良知以侵害消费者健康利益甚至是生命为代价的非法经营行为的深恶痛绝，其最典型的诠释就是由三鹿事件及有关三聚氰胺给消费者和市场带来的信任危机。 透过市场环境与生态演变的大幕，我们不难认识到，直接影响食品行业市场行为的基本动因不是金融危机本身，而是由金融危机及食品行业自身不自律等一系列综合变量所催生出的来自消费者和市场的信心危机与流动性不足。由此，笔者认为，对食品行业而言，金融危机所带来的经济下行压力，未必是“严冬”里的寒潮，我们广大食品企业经营的战略重心与其盲目放在疲于节流、“备粮”、“备衣”等被动御寒上，还不如直面来自市场的流动性不足和消费信心危机，充分发挥积极性与创造力，转危为机、主动创收开源，用健康经营打破现状，从行业与市场的既有格局中胜出。 回到企业经营的基本面来讲，笔者认为，我们的治本之路在于重燃消费者对中国乳业的希望和信心。一句话，只有建立在消费市场利基稳固之上的品质诉求、品牌重塑等营销自救行为才能产生实效。不论是乳业还是整个中国的食品行业，都是事关国计民生的关键产业，现在是到了社会觉醒与产业自省的时候了，我们如何重新定义“社会主义的市场经济”？除了产品、品牌等一切为动销牟利而制定的营销策略、手段之外，我们的市场经济能不能在“物欲横流”之外，多些诚信经营、道德做人、良心做事的价值追求？撇开“消费者是上帝”的论调不说，我们如何能黑的下这颗血肉之心来残害我们的亲人？现在，谁能偏执地扛起中国乳业良心经营与诚信营销的大旗，谁就是下个阶段市场的王者。
