爱华网八、终端“浅”规则
终端首要是把货卖出去。终端打造好了无需导购开口！(在海外，港澳地区，内地一线城市，以及高端卖场卖货一般不靠导购人员)。如果说终端的“人”和“环境”代表两种卖货的主要力量，笔者倾向于后者，认为后者更具开发潜力。
快时代急功近利，社会浮躁心态导致了社会诚信度在下降。消费者大都有被导购忽悠消费的经历，消费挫折感使消费者更加成熟和理性，对导购员训练有素的话术变得谨慎，甚至排斥！笔者发现，香港、澳门的卖场只见到内地顾客才有推销行为，上海、深圳等城市，高端商场里面专卖店的销售人员很少向消费者推销，消费者更加独立决策，一般不喜欢导购员打扰，导购员影响力在下降。
消费者更喜欢自己寻找购买的理由，自己独立决策！另一方面，消费者更加注重品牌（商家）的口碑，产品展示效果，亲身体验效果，作为购买决策依据。
卖场环境营造的消费体验，成为沟通说服消费者的重要因素。终端浅规则：一、利用焦点吸引消费者进店。二、用正确的产品上样让产品说话。三、营造独特的品牌氛围。（如下图：百年老字号“咀香园”，店外橱窗旧时代的用具营造出百年老字号的文化，美中不足的有“照明灯具用错了”“算盘放地板了”！）
让环境说话！营造愉悦的购物体验环境，由于环境不带人的立场，让顾客更放心自己的决策。越来越多的行业，开始注意卖场氛围营造，让消费者乐意与环境作沟通，体验产品，带来了不菲的销量！“环境说话”还克服了导购人员素质不齐，话术不当，弄巧成拙等不利因素。更有利于终端标准化及复制。
终端的环境氛围营造于快时代直接意味着销量！利用环境氛围“秒杀”说服消费者，首先要令第一眼产生感觉。（“眼”是通俗说法，实际上还包含了眼、耳、鼻、舌、身、意六根的引力）只要对上眼，成为消费者的菜。终端氛围营造，包含了理念、空间、色彩、光线、声音、气味、点缀、互动等体验，让品牌基因融入环境的每一个细胞，连呼吸的空气也打上品牌烙印！创造更多深度体验的机会，提升终端环境的营销力。——何伟《六根营销》
哎呀呀饰品连锁店门口充满青春诱惑的歌声令你春心萌动！你听出了青春活力之美，看到粉色青春之诱惑，你的脚步不知不觉的迈进去了，令人春心荡漾的个性饰品。于是，本能被唤起，手不受控制忍不住掏包了。姐买的不是饰品，是青春！妹炫的不是饰品，是活力！这就是卖场氛围的营销力。（哎呀呀店图）——何伟《六根营销》
案例：尚品宅配儿童家具（左下图），星期八小镇-上海店（右下图）
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九、投放“浅”规则
投放的关键是找到正确的人（说正确的话，做正确的事）。若搞错对象就徒劳无功，浪费投放成本。正儿八经的媒介投放俺不讲，想了解自个找书看。俺讲的是浅规则，浅白得“狠”！
第一条：同业投放。把营销信息直接传递给竞争对手的顾客。案例：雀巢婴儿米粉把广告投放在竞争对手亨氏婴儿米粉的购物小票上！购买亨氏米粉的顾客到收银台结账打印小票，小票上出现“凭小票到服务台免费领取一包雀巢婴儿米粉和优惠券！”的字样并被告知免费换取，用促销利诱竞争者的顾客，直接开干。
第二条：联盟投放。把目光延伸到目标顾客常光顾的关联产品，如婴儿米粉的商家发现顾客也经常购买纸尿裤、婴儿车，磨牙棒等产品，于是联合这些没有竞争关系的商家一起开发顾客，联盟者都获得了更多的购买机会。联盟投放趋向共赢，而不引起竞争对手强烈对抗。但要对顾客的消费偏好，品牌偏好有更深入的研究才能获得更好的联盟投放效果。
第三条：家投放。在营销咨询中笔者发现：奢侈品消费群体很少在大众渠道购物，也很少关注大众媒体。他们更热衷于海外（或港澳地区）购物，奢侈品消费群的产品信息更多依赖于封闭的小圈子，圈子内彼此的消费水平接近，趋同影响力强！全屋实木定制就是一个针对高消费群体的行业，我们发现最好的投放渠道就是顾客的家。由于高端全屋实木定制单值很高，一个订单可能达上百万至数百万，甚至更高。产品交付后，若顾客满意，装饰效果好很可能带来圈子里其他朋友的订单。顾客的家便成为最好的产品展厅！与其花心思在外面打广告效果不好，不如服务好、维护好老顾客，产品单价高的行业，最好的广告就该投放在顾客家里！
十、定位“深”规则
大家都知道的机会那不叫机会，是鸡肋！机会如同埋藏于河床底下的和田玉，不挖掘就不发现。消费者为什么很少说想要？因为在市场未出现更好的对象之前，消费者并不清楚自己想要什么？即便进行消费者市场调研，若不注意消费者的面子，没有消费者深层挖掘，就看不见面纱笼罩下真实的面孔！机会靠挖掘。
小机会靠眼，营销人不可缺少锐利的眼光！大机会却靠洞察，大的市场机会往往并不落在某个需求点上，而是一种商业模式变革带来的机会，所谓不破不立，“破”的是原来落后的商业模式供求关系，“立”的是新商业模式带来供求关系改变形成的结构性机会！笔者预测，随着移动互联网的普及发展，新的商业模式正在酝酿，结构性机会将来临！未来，商家会努力把商机植入消费者用户的互联网手机（或其它互联网移动终端），提供更多便利和服务。
于是，定位深规则的第一步：洞察机会。
欲望是人的原动力，俗话说的好，熙熙攘攘皆为利往，世人无法避免落入俗套。即便是出家人也有欲望，那是“帮助众生离苦得乐，自利利他”的伟大欲望。本文上集说到利用“ＵＳＰ，创意”诱惑消费者产生欲望，提供让消费者理直气壮购买的理由。
企业家追求成功的欲望更强烈，什么机会真正属于自己的？民谚说得好，“没有那么大的头就别戴那么大的帽”，真正的机会，在行动前应先摸摸自己的脑袋？
企业的长板（建立于基因优势）应与机会相匹配才能和谐！当发现真正的机会，引起了企业家的兴奋，这个时候企业的长板还不是很长，优势并不明显，如何在“弱小”阶段去满足市场，获得迅速发展壮大？
这时候，定位就非常关键！企业要通过定位告诉消费者（客户），我是谁？专门解决什么问题？在这地盘为什么我是老大（最擅长）？快速取得市场认知。
定位深规则第二步，兴奋点定位。市场的兴奋点原本已存在，但藏得深！定位的根本任务并不是要生造一个兴奋点，而在于找到兴奋点把它揭露出来。把定位插在市场（消费者）的兴奋点上。企业只要刺激这个兴奋点，等于激发了市场的神经中枢，引发消费者条件反射式的激烈反应。
饮料行业许多品牌通过定位获得巨大成功！如“怕上火，喝王老吉”，“常用脑，多喝六个核桃”。同样，工业品能通过定位和品牌运作也获得巨大成功！
工业品定位案例1：利乐公司，全球著名食品包装制造商。利乐定位【保护好品质】建立了品牌与消费者（客户）的关系！并对行业客户，消费者传播（如图）
工业品定位案例2：（笔者全程策划咨询案例！）杭州顺源轮胎制造有限公司发明了全球领先的安全轮胎技术。旗下品牌家族规划包括：“中美”、“世强”（两个国内品牌），欧泰（部队装备市场）。品牌定位“自愈合安全轮胎专家”，未来“自愈合安全轮胎”将与“安全气囊”、“安全带”成为汽车安全防护不可缺少的三件宝！
（注：“自愈合安全轮胎”是轮胎技术发展史一座新的里程碑！保障汽车行驶安全性的主动安全防护。一个将改变轮胎行业格局的伟大发明，“自愈合安全轮胎”史上第一个主动安全型的轮胎新品类诞生了！目前自愈合安全轮胎已广泛应用在部队军用车辆，“劳斯莱斯”等汽车品牌车型，未来将大规模普及）（如图）
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定位深规则第三步，打造长板。打造长板是一个过程，靠不断整合内、外部资源优势发展壮大过程。品牌定位能够为最大化的获取外部机会，实现资源整合。资源整合的本质是“资源交换”、“优势富集”，经过品牌定位后，即使平凡的产品也将变得不平凡。以虚促动实，以实填充虚，定位让企业朝着一个大有前途的方向生生不息的持续成长，不断充盈。http://china.aihuau.com/获得最宝贵的品牌资产不断增值！利用品牌定位不仅刺激销量提升，而且利润有保障，有利润就能更好投入新产品研发，更好占领市场。品牌定位使企业启动了良性循环！企业一开始就要定位，定位指引了成功的方向，朝着这方向，每一步都走对，每走一步都有不同的收获。
九浅一深，唯有深入才能浅处！营销人只有深入了解消费者，了解国情，才能真正懂得市场，本文九大“潜规则”直指营销核心本质，砸烂教条主义，摒弃经验主义，共同探讨快时代企业如何迈出更快、更长久的步伐。（本文何伟营销观点分享，若含有不雅语言成分，请不要对号入座！）全文终。
