爱华网从2010年以后，在中国生活用纸的江湖上就开始流传起四大家族的传说，所谓四大家族就是：恒安纸业、金红叶纸业、维达纸业、中顺洁柔。既然是江湖自然是大家的江湖了，有门派自然就有新秀，有霸主自然就有黑马。这几年我亦拜访过众多的中小生活用纸企业，也参与到这些企业的营销策划与设计工作中。在谈到四大家族，很多中小企业主自是人人景仰人人敬佩，殊不知大有大的难”，小有小的“易”。就拿宝洁公司来说，渠道不可谓不强，市场投入不可谓不大，人员不可谓不专业，然而，就是“激爽”香皂和“润妍”洗头水不但败走江湖，还白白丢掉了十几个亿，放眼十年前，谁又知道“NOKIA”也有今天。
5月下旬又开始了这一年一度的中国生活用纸盛会，很多的成长行企业也希望在会展中了解市场、寻找机会，来应对正面临发展中的瓶颈，我们今天的探讨的课题“生活用纸中小企业的突围之路”。中小企业面临发展要害问题
中国生活用纸市场之大潜力之巨自是不用我来述说，年年的中国生活用纸年报已经让人耳熟能详。我想说的是中国生活用纸市场的差异，辽阔的大地自然孕育了多样性的生物也孕育了多样性的市场，城乡差异，南北差异，东西差异，就连中原腹地都有着明显的市场差异化，差异化的市场就意味着孕育无穷无尽的机会。曾经的高档卷纸由压花转为平纹，手帕纸由三层延伸出两层和四层，软抽的快速成长已及盒巾的迅速颓败等等等等，无不是在变化中孕育着机遇。所谓的四大家族无不是在这变化中崛起，飘合纸业的波斯猫就是在软抽纸市场快速成长发展壮大，山东东顺纸业集团的“顺清柔”也是顺势发展成为北方的十亿级品牌，中小企业在利用自己灵活以及快速反应的优势时只要抓住市场变化中的一个小小机遇，便会快速成长实现区域突围。2013年中国生活用纸消费将延续之前高速增长态势，大型企业快速扩张，经营转变并寻求变革，另传统中小企业市场营销日渐艰难；2013年中国生活用纸行业经营模式会有什么变化？中小生活用纸企业要想寻求发展突破，要采取什么关键行动?
中小企业的突围之路
1产品策略
A、找准自己的特色
中小企业由于资金、设备、人员等方面的制约，很难在产品上实现突破，然而正是看到自身劣势的时候没有充分认识到自己的区位优势这一盲点，让大多中小企业在5000万—10000万的销售中徘徊。自古就有“强龙难压地头蛇”之说，中小企业一般都是在本乡本土发展，自然有天时地利人和的优势，只要在纸张层数、产品个头、压花、卷芯、天然原料等方面寻找一个适合自己产品的利益点来加以强化，就体现出了自己的特色，有的企业主会说我实在是找不出我的产品有与众不同的地方，那我告诉你，就找一个别人说过的，消费者认可的利益点来运用，大声说经常说，时间久了就是你的特色了。
B、包装升级
大多数中小企业不注重用包装设计与包装材料来提升产品形象，一副乡镇企业的做派，就是三线品牌我也要有一线品牌的“范”，要牢牢抓住中国消费者大多爱便宜是爱美丽爱面子的消费习惯。
C、既不要用一个产品打天下也不要用鸟铳打市场
我认识一个中小企业主，他们公司就一个130g的卷纸卖了十几年，我还认识一个老板，年销售6000万左右，SKU到达100个以上，我问他这么多单品怎么管理原材料与成品库存，他一脸苦恼的告诉我，客户需要业务员需要。这就是缺乏基本的产品管理知识导致的被动局面，既白白的耽误市场机会也大大增加自身的工作难度。
2价格策略
A、敢于定价
敢于定价不是盲目乱定价，而是面对竞争对手的价格要有勇气和信心正视自己的价格，制定好产品价格体系。
B、给价格一个理由
根据产品的利益点，给消费者一个购买的理由，哪怕一个不是很充分的理由总比没有理由要强。
C、做好价格体系的维护
有的中小企业常常是一个客户一个价或是一个区域一个价格，竞争对手没有动自己就先乱阵脚。稳定的价格体系常常是稳固的市场基础，客户没有了利润谁还白白给你打工呢？
3渠道策略
在我们分析市场的时候常常从渠道的广度和深度入手，中国市场巨大既孕育机会也无时无刻不会落入陷阱，大多中小企业常常陷入渠道广度的陷阱之中难以自拔，开口闭口全面开花、全国市场等等，应了那句流行语“步子迈大了扯的蛋疼”。放眼世界，中国的任何一个省的人口和经济水平皆可如同一个国家，发达省和市自可匹配一个中等发达国家，就连中西部非发达地区的省份由于人口巨多也是一个巨大的市场，中小企业只要做好一个或者两个省份的深耕细作，皆可成就一个区域强势企业成就一个区域强势品牌。先做好身边，再做好周围，然后再放眼四海，分清主次。当然，深耕细作的前提是最好树立县城和乡镇的样板市场，以点带面做到全面开花。
4促销策略
新产品推广
新产品的推广很重要这点自是不需要我在这里赘述了，然而真正做到重要的事情重点做的并不多，常常是被动的开发被动上市，没有雷声自然也没有雨点了。新产品从开发之初就要注重内部人员的营销，请记住内部营销没有做好外部营销不可能成功。http://china.aihuau.com/内部生产人员会议、营销人员会议是做好内部营销的基础，内部统一了思想，统一了方法才能一致应对外部市场的变化和发展。
客户订货会
开订货会曾经是无数企业打开市场的传统利器，近年来很多企业已经弃置不用了，我们认为中小生活用纸企业还可以运用这把利剑来撬开市场，当然传统方法要用创新的方法来操作，如果你想问我怎么开一个创新的客户订货会，那我只能告诉你，你的客户现在想的最多的是什么？他们又需要什么？应了伟人的那句话“从群众中来，到群众中去”。
品牌
是我最后一个要讲的问题，有的中小企业销售不大而品牌还有几个，试问你品牌之间的属性差异在哪里？价格差异在哪里？你又哪来的的精力和财力养活这么多孩子？想想四大家族，他们何尝又都做好了自己旗下的品牌？还是集中拳头攻其一处，或许有出奇制胜的机会。
中国生活用纸在实现了十多年的快速发展之后，现在是草浆纸退出市场，再生浆纸市场萎靡中，迎来了高档纸产能过剩的时代（当然这种产能过剩是暂时的），中小企业如何利用自己原生浆或原生混合浆的产品特色，价格优势以及灵活的市场应变能力获取市场机会，这就要看大家“八仙过海，各显神通”了。如果中小企业主能够很好的运用以上策略方法，必定可以做到事半功倍。
最后，送中小企业老板一句话：
在产品品质没有做好之前，一切的营销活动都没有意义！
