厨卫电器招商 厨卫电器开拓乡镇市场需注意的几个问题



    近一年多来,作者走访了海南省大部分乡镇,看到了很多厨卫电器在大力开拓乡镇市场,犹如前几年空调厂家开拓乡镇市场。作者曾经在某空调品牌销售分公司看到墙上悬挂这样一条横幅:到乡镇去,到农村去,到广阔的市场去。用这一条标语形容目前厨卫电器对乡镇市场的渴望不足为过。

华帝厨卫电器的千乡万镇行动,万和的上山下乡与铁耙行动,美的厨房电器乡镇产品推介会,老板电器甚至推出针对三四级市场的厨卫电器品牌“名气”,都是瞄准了乡镇市场。乡镇市场何等的广袤,何等的肥沃,在大多数厨卫电器厂家眼中成为了一块唐僧肉。但是该如何正确看待乡镇市场,如果开发乡镇市场,如何正常销售,想必大多数厂家都没有考虑清楚。

作者一年时间内走访了海南183个乡镇21个乡中的大部分,看到了很多杂牌在乡镇市场如鱼得水,很多品牌折戟失败,细想其中的缘由,在于以下几个方面一些厂家关注了,并且解决了问题。另外一些厂家只是为了开拓而开拓,开网点的时候风风火火,开起来了,无法存活,又落入不得不关闭的境地。

1、 用什么产品开拓

选择合适产品是乡镇市场开发的前提,适当的产品是开拓乡镇的利器。我们经常说的厨卫电器包括:烟机、灶具、消毒柜与热水器。但仅仅谈烟机在乡镇是否适合?灶具是否适合?消毒柜是否适合?热水器是否适合?却往往得出错误的结论。开发乡镇市场,必须细化厨卫电器的分类,比如烟机,价格从低到高可分为薄型、中式、侧吸、欧式等,薄型与中式烟机可以销售,而欧式与侧吸则无法销售(仅仅是针对大部分乡镇适合)。灶具可分为台式与嵌入式,台式可以销售,而嵌入式则不行,台式又分为单头灶与双头灶,单头灶销售则大一些,尤其是液化气。消毒柜分为立式与嵌入式。嵌入式消毒柜往往成为网点的“固定资产”,而立式消毒柜却广受欢迎。热水器分为电热水器与燃气热水器,电热水器使用没有限制,中高低都可以销售。而燃气热水器由于气源及安装环境的限制,液化气烟道机居多。太阳能热水器按照作用的划分,可列为卫浴电器。近几年,通过四季沐歌、太阳雨、皇明的品牌的推广及家电下乡的推动,已经被广大乡镇市场接受。

作者走访的乡镇市场中,发现华帝厨卫是厨卫家电中开拓乡镇市场较早的厂家,但从现场结果来看,并不尽如人意。华帝开发乡镇使用使用的侧吸烟机及嵌入式灶具,虽然价位在华帝厨卫电器系列偏中低端,但市场还是无法接受。比如琼海的博鳌镇两米专柜,定安龙门的三米专柜,都渐渐被店老板抛弃,更换为其它产品。康星厨卫利用立式消毒柜的优势,配合台灶与电热水器大局进军乡镇市场,虽然在海口三亚一线城市很难见到康星厨卫的影踪,但是在海南的乡镇,康星厨卫确实做得不错。

2、 使用什么方式开拓

就现实情况来说,开拓乡镇市场,以专卖店形式能够存活下来的就是美的、海尔与格力。但现在乡镇市场上,仅仅以专卖某种品牌的产品店根本不存在,虽然是专卖店,但是并不专卖。比如美的专卖店,往往会有TCL、海信等电视产品;比如海尔专卖店,往往会有美的电饭煲电磁炉等小家电;格力的专卖店,往往除了空调是格力之外,其它都是其它品牌的产品。这个是由乡镇市场的生存模式决定,乡镇店必须小而全,有一个店老板曾经说:不怕不赚钱,就怕货不全。产品不仅仅包括电视空调冰箱洗衣机厨卫电器等大家电,还需要电饭煲电磁炉饮水机等小家电,甚至包括DVD手电筒光碟等边缘附属产品。因此,对于大多数厨卫家电厂家,选择专卖店的形式并不现实,很多选择专柜形式。

华帝厨卫电器选择是专柜形式,一般是两米到四米专柜,在澄迈福山,三米专柜,在临高碉楼镇,樱雪采用了两米专柜。为了节约专柜制作成本与时间,大多数厂家都采用了拼装柜,比如美的有专门的厨卫电器拼装柜,大约每米500-700元,无需从海口派广告公司制作木质专柜,只需要随货发放到网点,自行拼装即可。万和万家乐由于优势产品主要是燃气热水器,在大多数乡镇,都是以单款或某几款的形式存在,连专柜都没有,直接就是在某个专柜上悬挂起来开售。

3、 价值链如何分配

乡镇市场的价格该怎么标?一二线城市的明码实价往往不可行,就是执行价格最严格的空调产品,也是存在一定一百元到上千元的水分,更不提毛利更高的厨卫电器了。根据乡镇市场喜欢讲价的特性,大多数店老板都会虚标价格,一款标价1099元的烟机可以600元销售,一款标价1299元的热水器可以900元销售。往往在乡镇市场,所成交的价格与所标价格相差不可谓不大。

 厨卫电器招商 厨卫电器开拓乡镇市场需注意的几个问题
大多数厨卫电器,是有区域代理商负责当地市场的开发物流配送。那么区域代理商的毛利介于10%-30%之间,零售网点的毛利鉴于20%-50%之间。而且乡镇市场的成交价往往会高于一二线城市,一方面因为乡镇比较封闭,成交价无法对比;另一方面,乡镇市场不仅仅是销售机器,http://china.aihuau.com/而且还包括了其它增值服务,比如安装、拉电、开孔等,这些增值服务在一二线城市收费已经被接受,但是在乡镇市场,这些增值服务被看过“应该提供的服务”,不能收费的。许多乡镇店老板为了维持客情,也默认了这种操作模式。定安黄竹镇店老板销售一台热水器后,还帮助安装防电闸、混水阀花洒、拉线、打孔等,这些全部是免费的。

4、物流配送

物流配送是开拓乡镇市场面临的第一个问题。除了个别区域代理商可以保证每天发车进行物流配送外,很多区域代理商是无法做到“当日达”或“次日达”,甚至“三日达”。作者辅导的两家代理商,对于乡镇市场都是一个礼拜内送货上门,或者通过物流配送到当地镇上,如果当地镇上没有物流配送点的话,就需要店老板到就近的配送点收货。比如定安龙河的客户如果急需货的话,区域代理商就会把货发送到就近的屯昌县物流配送点,店老板就到此配送点提取货物。

有一些代理商想出了一些办法解决这个问题,比如有些区域代理商业务每周要走访市场,那么走访市场的同时,会带带上二三十台货开车下去,拜访客户的时候,如果客户下单,一手交钱,一首交货。还有一些代理商要求区域业务通过攒单的模式物流配送,每周拜访客户一次,收单一次,全部收齐攒够一车后,再物流配送下去。

方法总比困难多,开拓乡镇市场既有前景,也有困难;既有机遇,也有挑战;有苦也有甜。但是开拓乡镇市场前,先分析下乡镇市场,走访一些乡镇,看看竞品情况如何,再结合自己的优势与不足,采用得当的措施,乡镇市场还是大有可为。

  

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