爱华网——看神奇的娃哈哈联销体造就首富传奇（3）
1.跟随策略造就强势产品集群 销售归根结底还是要靠产品说话，没有好的产品，无法打动消费者，没有足够多好的产品，以逐利为天职的经销商不会有多大的积极性去推广、销售你的产品，更别想让他只经营你一家的产品。而产品创新者不仅要承担着教育消费者的责任，更承担着巨大的教育成本和市场风险。1）从跟随到秒杀：在互联网行业，巨无霸腾讯无疑是互联网创业者的噩梦，只要腾讯看上的项目，凭借自身无与伦比的庞大用户基础，实现后来者居上往往只在一瞬间。而在饮料行业，娃哈哈就是这个巨无霸，娃哈哈几乎从未有过原创性产品，从娃哈哈果奶、到纯净水、到八宝粥、到非常可乐、到果汁饮料、到茶饮料、到维生素饮料激活、到营养快线、再到启力与锌爽歪歪，无不采取跟随策略。当一个新品经过一段时间的市场操作，得到了消费者的认可，产生了一定的影响力并被验证拥有较大的市场潜力之时，娃哈哈便会毫不犹豫地跟进，再凭借自己强大的品牌优势、无孔不入的的广告轰炸和联销体无人能及的强悍渗透能力迅速覆盖、抢占市场，甚至秒杀对手。跟随策略造就的这些产品多数都是或曾经是各自细分领域的霸主，营养快线更是单品年销售近200亿的巨无霸。2）产品集群效应：源源不断的强势新品为联销体持续提供着输送利润的奶牛，惊人的产品线长度、宽度和深度最大程度上满足了消费者日益变化和多样的需求；给予了经销商更大的选择和运作空间，使得经销商的渠道资源得以实现价值最大化；规避了单一产品因为竞争、产品生命周期问题或突然性事件而产生的不可挽回的风险，产品集群搭建了有序的产品梯队，并在面对竞争时有足够的武器可用；在销售终端，丰富的产品线挤占了竞争对手无法比拟的陈列空间，给予消费者强烈的视觉冲击，不仅更利于陈列销售，更给予消费者品牌实力强大的印象；自己拥有强大的产品集群，娃哈哈的各级区域销售人员也才有更大的施展拳脚的空间，依靠丰富的产品，因地制宜地制定更灵活多变的促销策略，以充分适应当地市场的竞争状况，最大限度地调动渠道的积极性。3）新品研发让听得见炮声的人去决策：强大的新品开发能力必须以先进的产品开发机制为基础，在去年12月联纵智达娃哈哈项目组跟踪娃哈哈川渝市场时和娃哈哈共同探讨了设立产品经理岗位和虚拟产品经理群方案：3.1）产品经理深入市场一线，深刻洞察竞争对手的动向和消费者的需求，产品经理的绩效考核直接与产品上市结果挂钩，全程参与产品区域市场规划；3.2）要让听得见炮声的人有参与决策的权力，战斗在市场第一线的人对新品开发才最有发言权，娃哈哈每一款新品的研发都应该广泛采集区域销售人员、经销商、批发商和终端的意见和建议，将这些人设立为虚拟的产品经理群，对被采纳的产品建议者给予重奖。2.无出其右的强大品牌号召力娃哈哈强大的品牌力是联销体得以成功的另一大基因，也正因如此，在娃哈哈进行多元化布局，进入童装领域之时，经销商也是趋之若鹜。据相关调查结果，在过去20年里，让几乎每个这个人都掏钱买过的品牌不会超过3个，而娃哈哈就是其中之一。http://china.aihuau.com/不管你是去新疆的阿尔泰山麓，还是东北的长白山天池，也不管你是去西藏某个山沟里的小镇，还是去海南的天涯海角，随便走进一家小杂货店，你都能找到娃哈哈的身影。或许娃哈哈人可以骄傲地说：只要有人的地方，就有娃哈哈！3.高举高打方显英雄本色
在已高度同质化竞争的饮料行业，没有广告开路，虽然拥有着无坚不摧的联销体，但联销体成员也没有底气、信心和积极性去为你开疆辟土。高举高打是宗庆后一贯的风格和策略，早在1988年娃哈哈营养液上市时，只有10万元流动资金的宗庆后便敢签下20万的广告投放合同；在南下广东与当时如日中天的太阳神争夺市场时，娃哈哈曾包下《南方周末》的所有整版广告版面；早年攻占新市场时，买断当地电视台所有黄金时间档广告的手笔也屡屡出现；启力上市时光是冠名中国好声音的费用就已过亿。4.稳定的渠道价差稳定的渠道价差是娃哈哈联销体成功的保证，没有利润可图，任你口若悬河，说得天花乱坠，也不会有经销商愿意搭理你。娃哈哈通过制定严格的统一价格体系，保证经销商、批发商和终端都能在各自规定的价差范围内赚取属于自己的利润。要稳定渠道价差就必须杜绝低价销售和串货行为。
