爱华网产品同质化时代，市场推广越来越难。近期，蓝哥智洋国际行销顾问机构经过对市场部分进口红酒代理商跟踪考察后发现，91.6%产品和商家招商过程中存在或多或少的问题，归纳一下大概有十大垢病，为此我们特意做出总结，以供商家对号入座，及时调整。同时，我们呼吁业内急需改变观念，争取为自己营造一个更加健康的招商平台和氛围，种下梧桐树，引来金凤凰。 第一局：动机不纯 近来，酒品代理市场进入低迷困惑期，盲目跟风的现象依然严重，成功运作的产品屈指可数，消费市场进入成熟稳定期，营销模式需要创新，在酒品代理非常时期，企业如何摆脱动机不纯的思想，回归理性的招商？代理商如何选择好代理产品，减少风险，无疑是最为引发关注的大事。 走进市场我们不难发现，进口红酒请明星做广告的年代正在走向没落，经销商日趋理性，不会因为产品请明星来招商推荐就盲目代理，因为一个明星代言多个产品，使其本色的公信力也在降低。现在有些酒品开始起用明星阵容，一个产品同时请多个名人代言，明星效益加速减弱。2006年有档节目《xx说事》中xx人说：什么“名人”，不过就是一“人名”！可见，招商越花哨，人们越易看出商家招商动机不纯的迹象。第二局：缺乏定位招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划的第一步又是什么呢？策划程序的第一步是确立目标，只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:第一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到了实现。从以上阐述我们应该明确以下的问题：在多长时间内圈多少银子？在那里圈这些银子？怎么圈这些银子？招商目标是招商目的确认的第一步，那么确定招商目标的第一步是什么呢？挖竞争对手的经销商，打击竞争对手，增加市场占有率。继续挖掘和维系与企业保持良好关系的老客户，使之成为企业稳固的产品通路，通过企业文化的认同变为企业不可分割的整体。著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生指出，招商的目标不同，招商的方法就不同。招商要有明确的目标和要求，才能保证招商工作收到预期的效果。否则，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。没有明确的招商目标和切实可行的招商计划，招商工作只会是一团糟。在确定招商目标之前，进口红酒必须明确自己与国产红酒的区别和优势，只有把自己的优势扩大化，才能占领市场。 第三局：模式不明 缺乏盈利模式是进口红酒发展中备感困惑的一大问题，要想实现长期的赢利，就必须考虑到进口红酒的销售渠道创新，避开与国产酒的正面冲突，对目标人群采取差异化的渠道营销。因此也必须有一套针对渠道的营销模式，以利用自己独特的营销模式来形成盈利。在传统渠道中要想依赖进口葡萄酒实现快速的销量增长和盈利，是一件很困难的事。第四局：推广不利 由于中国消费者对红酒的认知和辨识能力相对较差，目前除了拉菲，法国卡斯葡萄酒在中国市场的认知度较高以外，其余产品的消费形态还处于“游离”状态，加之，受到内部智慧力量有限的瓶径难题的限制，有些招商企业缺乏高人或者“外脑”的指导，企业的招商产品推广不利，漏洞层出不穷。传播推广，要讲精准投放，要讲千人成本，然而作为一种小众酒品，进口红酒的目标消费群过于分散。也许，他们的文化程度比较高，也许，他们多半都在写字楼、机关单位里，可是，过低的消费人口密度决定了，在中国的大部分城市，很难找到一种合算的大众传播手段。在尝试了多种推广方式之后，酒商们发现，还是组织品酒会、搞会员制营销、参加红酒展会比较合算。这些方法虽然有效，但仅针对红酒爱好者这个小众群体，注定只能做到逐个培养，缓慢发展，远达不到品牌运作的速度需求。可以这样总结：大众传播成本太高，小众传播效率又太低。所以进口红酒要想在消费群体中形成持续的消费力还需要不断加强品牌推广。不少代理商也开始将市场运作重点发展转向专卖店模式，旨在进一步培育消费群体，推广葡萄酒文化。 第五局：意识淡薄 很多酒商经营意识淡薄，在进口红酒进入中国市场后，很多人都看到了无限的商机和增长趋势，结果一投入到实际的经营中，大部分的酒商只能以价格竞争来开拓市场，造成市场利润降低的恶性竞争局面。不仅自己没有得到销量增长的实惠，还降低了消费者对进口红酒的看法，萌生了对红酒的怀疑态度。销售不是越便宜越好，要首先改变部分进口酒商的经营意识。特别是从国外回国的海归派更要了解中国独特的经营理念。 第六局：团队不力 企业为了招商，往往夸大宣传，过分炒作企业团队的执行力，经销商信以为真，认为背靠大树好乘凉，没想到是一个陷阱。 正如前文提到，有些企业招商动机不纯，想进军新市场苦于没有相应的资源匹配，因此临时组织个“强有力”的队伍，似乎理直气壮的告诉准代理商：看，我们的队伍多么强大！期望蒙蔽代理商的眼睛。 代理商也需要扎根，不能这个产品代理华东，那个产品代理华南，一定要实地考察产品的企业团队是否切实可靠，否则后患无穷！队伍资源是需要积累的，除了产品、价格、广告、促销等手法外，对环境、人数、素养要求也是相当重要的。如果频繁换团队，这样的产品岂能做起来？第六局：管理不严 调查中，蓝哥智洋国际行销顾问机构发现，很多进口红酒企业因为将招商过程中的大大小小的管理细节忽略了，并且执行不到位，http://china.aihuau.com/而无形中丧失了一部分准经销商，把他们需要关起门来，进一步和企业洽谈代理经销的想法扼杀在“摇篮”里，给企业招商带来不可小视的损失。 让人痛心的是，还有些企业仍然还存在“管理不利”、“管理体系”出现断层等现象。管理不到位，导致执行层面的工作不好开展，甚至乱管理、乱执行。 如此招商，怎么不让人觉得遗憾，试想这样的管理素质，招商态度，企业怎么能成就招商大事？ 第七局：企划不灵 蓝哥智洋国际行销顾问机构品牌管理中心曾经专门针对进口红酒的招商困惑做过详实的全程调查研究，从中发现不容忽视的问题：虽然如今有越来越多的酒品企业，意识到了在当前的竞争形势下，招商策划对招商成功的重要。但目前，高达39%的企业在招商前，没有对招商产品进行任何策划，或者策划力过于薄弱。 如果酒品企业都不能在产品的策划上下功夫，形成有卖点、有核心差异化的产品文宣体系，想从准经销商那里获取人民币，很难。 现代营销的基本点，在于以消费者的需求为中心，一切的营销活动都应该围绕着消费者的需求来进行，关注消费者需求，就是关注市场。消费者需求把握得准确以否，决定着营销策划的成败。因此，在任何一次的营销策划开展之前，都应该深入市场，了解消费者的真实感受，这样才能使营销真正策划到位，也才能取得招商市场好效果。
第八局：服务不良 市场经济时代，一切向服务要效益，市场消费的认可和满意才是硬道理，招商服务同样如此。 进口红酒的招商服务上存在很大问题，混乱的服务让代理商很头疼，开始双方能紧密的合作，随着代理商产品的上市，对企业方来讲，因为服务跟不上去，导致代理商后续工作很难进行，因此市场受挫。 营销时代，招商也是这样：服务跟不上，一切都可能受到失败的威胁。
