爱华网中国彩电企业惯于在终端进行白热化的价格拼杀和促销大战，始终在同一种模式下的竞争围城中打圈圈，绝少有突发奇想或者是战略性的创意型终端营销手法，即便是在展示具备3D效果的电视产品时也只是千篇一律地在毫无背景设置以及其它环境酿造的条件下戴镜观看，机械而又呆板，况且在智能电视、4K超高清电视、云电视等跨界型的产品逐渐成为未来市场的主流时，国产品牌似乎仍然无所适从，无法在终端营销的核心策略和创意行为方面找到一套具有创造性的制胜方略。
传统彩电终端的营销固疾：四点一面在上游营销策略业已形成的条件下，如何在终端创造新消费时代的智能化体验成为促进即时销售和展现产品和品牌价值的核心因素之一，在过去崇尚单纯电视画面本身功能的终端营销时期，品牌的价值体现在于对不成熟市场的规模化覆盖以及简单的售后服务，在销售及时发生阶段也仅限于四点一面。
四点：
人——销售导购：几乎在每一个终端卖场都满布了纠缠式的销售导购，尤其在节假日促销时候，导购人员对顾客基本形成围攻之势，极力推销的急切面孔昭然若揭，根本不去理会顾客的需求和感受。
店——店中店：终端卖场基本以苏宁、国美等电器连锁的店中店为主，绝少规模较大型的体验店或旗舰店，这些店中店也基本没有满足顾客体验的店面设计和实际装修，品牌形象无法凸显和拔高，就算在同一个区域，三星或LG的设计装修都会显示出一定的档次，而国产品牌集体粗放。
景——背景道具：大同小异的产品陈列，单一机械的画面播放，加之为节约面积的空间局促，根本容不下更多形式和内容的环境设置，如此一来终端卖场毫无生气，让人觉得单调、单薄、枯燥、乏味，良好的视听效果荡然无存。
促——销售促进：除了上述三点之外的助销（很难起到大的助销作用）外，剩下的就是在节假日实行疯狂的折价销售，偶尔为之固然尚可，长期如此，品牌价值如何保证，这个道理已经再浅显不过了。
一面：
传统的彩电终端营销模式的核心在于以强行的销售手段来进行强行销售，而不是以真正的价值传递来实现销售，归根到底，还是他们没有找到一条可以解决价值传递的销售实现路径而致。
体验消费形态下终端营销的三个转变
传统的终端营销模式已经无法维持品牌的价值成长，因为智能化的体验消费时代已经强势来临，单纯基于画面本身功能的终端展示承载不了顾客的娱乐化消费，体验消费时代的典型特征就是必须让顾客置身于你的品牌环境和产品实践之中，让其亲身感触，在有趣和娱乐化的体验中获得享受和满足。
中国彩电业一直以来是规模相对壮大，但实际利润却很微薄，比如四川长虹2012年总营业收入为523.34亿元，净利润却为2.73亿元，低得可怜，而康佳营收183,38亿，净利润4582.92万，尽管同比增长83.52%，但利润率更低，而且去年海信的产品库层又是所有品牌中最大的。唯有创维近些年的表现可用相对良好来形容，除了在上游策略上即时跟随市场发展的主流趋势外，用创维家电前总经理杨东文的话说是得益于对终端上的重视和一定程度的建设，尽管它的终端模式还未完全脱离传统，但在基于顾客体验上已有较好的改进，这一点足以证明彩电终端的新营销模式对企业及品牌的即时销售和品牌价值成长的作用巨大。
据悉创维已经开始在线上打造整店体验模型，目的就是为了提前抓住终端营销的领先优势。
创维案例只是新终端营销模式的一个小小的开始，但已经产生了良好的市场业绩和品牌价值的积累效应，在华南区域已经成为国产第一品牌（其主要市场在华南），鉴于创维的终端改进模式，国产彩电的品牌营销必须认清市场的主流趋势，即如何让你的品牌产品具有超一流的体验感，这是国产彩电品牌开始进军中高端市场的一个绝好的起始点，如果创维在大屏、4K层面开始发力，TCL在云电视方面致力前行，那么就必须在终端营销策略上进行积极的颠覆性转变，为真正进入中高端市场打赢第一场攻坚战。
彩电终端营销模式的三个转变：
1、从传统的粗放型促销模式向整体体验转变。传统彩电终端营销的人、店、景、促都是相对表浅不够深入的，从导购人员的纠缠式解说到卖场店铺的粗简设计，再到店面和店内环境的设计和装修，最后到疯狂的价格促销，所有的终端营销模式最终都集中到一个面上：基于价格的销售促进，而不是价值交换。而现今及未来的终端营销必须从四点一面的战术模式中向整体体验的价值营销调整和转变。
整体终端体验带给品牌的是价值的展现和传递，而不是强力推销，在苹果专卖店和ZARA专卖店内均没有人员影随缠身和大量的促销活动，而且你看到三星和LG有过类似强力推销的活动和手法吗？！顾客需要的是基于产品和体现产品核心价值的附加模式的整体感受，你可以让其自得其乐，有需要他会主动求教，在这方面创维算是比较明显的例证：精简人员并不对顾客过度纠缠，增加店面的体验舒适度，增强电视的陈列美感和画面的有趣性，重新规划、设计和装修店面，以符合品牌高价值形象的风格调性，根据顾客需求差异做即时的定制化产品展示，少做降价促销等等，虽然还没做到最好，但它已经从终端建设中尝到了销售和品牌提升的制胜滋味，并开始图谋更加强大的终端体验内容。
整体终端体验是完整贯彻品牌营销战略进行精确落地的核心手段，不能用高价值高形象的终端整体体验来获得品牌溢价，就只能陷入靠大肆折价促销换取一定的销售规模却最终损失庞大的收益和利润的狭小胡同。
2、从功能化体验向智能体验转变。传统的彩电功能展示机械生硬缺乏高度的人性化体验，而智能化终端体验基本代表了顾客对产品消费的纯粹功能性需求的即时性替代，同一种功能的产品，因为其产品模式设置了智能化体验，最终的即时性购买就会完全不同。2013年首个4K超高清发展趋势论坛活动重新定义了4K超高清电视在屏幕清晰度、观看视觉、画质色彩、3D观影等多个角度对 S级家庭影院的价值标准，这将成为今年彩电市场的核心趋势之一。创维最近力推4K超高清电视，TCL与腾讯合作企图在云电视方面大展拳脚，但是在做好产品创新的同时如何在终端把产品价值和品牌形象一并打造却成为即时提升品牌和销售的关键之举，创维已经开始绸缪在智能终端上寻求产品销售和品牌价值的突破，基本走在了终端新式营销的前列。
各个彩电品牌根据所处的市场不同，在营销费用相对许可的情形下，可在重点市场打造一定规模的智能化旗舰店或体验店，数量不多，在其他众多卖场可设立适合面积的智能化体验空间，形成卫星店，这些智能体验店的设立必定对整个彩电品牌价值的提升至关重要，目前这是一个空档期，国产品牌需要领先进入。关于智能体验如何设置，可根据产品的不同特点做相应的策划和创意。
打造智能化体验核心目的就是要让顾客在切实的超级享受中形成对品牌价值的潜在认可和喜好，而这是造成品牌溢价的最有效手段，传统的功能化营销模式只能靠单纯的产品物质功能来促进销售，产品替换频率高，靠低价格维持销售规模，在整体战略有效的条件下改变终端营销模式就是提高品牌的议价能力，最终形成价值消费而非价格消费，韩系品牌就是典型的品牌溢价营销，而在新的消费形态下，所有彩电品牌都将处于同一起跑线上，机会难得。
3、从单一的品牌接触向共享的界面接触转变。如今的终端模式逐渐从单纯的线上终端和线下终端转化成混合终端，即在线下的终端卖场包含了线上的体验模型，在线上又包含了线下的终端卖场体验模型，把线上和线下都置于一个平台中，而基于顾客体验的平台战略已经成为企业经营模式中一个不可逆转的主流消费体验模式，像酒类与服装类行业已经开始涉足这种混合型终端了，作为智能家电的代表性品类，彩电业更应该尽早涉足基于共享界面的混合型终端体验了。
颠覆性终端营销的六条战术路径
彩电终端营销的颠覆性效果就在于充分发挥智能效应，在顾客体验上进行集成式的内容规划和最终呈现，在智能化体验终端还未真正大规模形成之时，前面并无品牌可资借鉴的情形下，国产彩电品牌需要领先进入，创维在传统终端上的规模性改进、韩系品牌如三星等设立的部分规模化的体验店已经说明颠覆性终端创新的极端重要性，基于此，彩电终端的创新性营销需要包含六条实现路径。
1、交互价值的互动式实现。彩电企业的营销重点必须从传统的自主研发上向以顾客为中心的需求研发上转变。这就需要企业要充分关注界面营销，即利用线上平台在与顾客接触的界面上获取顾客的需求资讯，即时了解顾客的需求信息及流动情况，并最终整合这些信息，为实际的产品创新体提供核心支持建议，既能保持与顾客的充分互动增加顾客的贴合粘性，又为产品的顾客价值增添了保险率。创维一直是靠在终端卖场对顾客消费信息的即时捕捉而获得产品创新，但当市场无限扩大时这种单靠卖场收取顾客即时信息的难度会不断增加，而在线上设置一个顾客互动界面就容易得多，目前创维已经准备构建这种界面互动体验模型。
2、超越OTO模式。一般性的OTO模式只能为顾客提供一个在实体店和线上各取所需的购买方式，其价值在很大程度上只是为了保证线上和线下的对产品消费的一致性，而基于网络的电视交易是顾客可以在相应的体验店进行现场体验（像TCL已经和腾讯合作开发网络化电视，而乐视网已经诞生了全球第一台真正意义上的超级电视——网络电视），真切感受在线上无法感触到的绝佳体验效果，然后在线上进行购买，而且从体验到交易完成都能在同一个地点和场合进行，无论这个场景是在店中还是在线上。这种模式的最大特点是把线下体验和线上购买融为一体，在基本不增加额外的营销成本基础上极尽摄取顾客的消费欲望。
3、全景式价值落地体验。高清、大屏等主流价值型彩电的消费时代已经来临，在家电终端的展示层面必须按照顾客体验的隐形或显性特点来设计和布置终端，力求在强化顾客对产品的视听效果，苹果的终端展示模式为何跟其他同类品牌完全迥异，三星、LG为何要再重点终端卖场设立旗舰体验店，原因就在于它是为了追求顾客对产品模式和环境模式从视觉到心理的震撼感受。基于这种顾客感受的全景式展示设计是为终端营销创新的重要一步。
品牌全景式体验模式能极大地强化和重塑品牌的高价值形象，这也是国产彩电品牌一直不敢涉足的，如果不能持续地对品牌形象进行拔高和塑造，靠品牌溢价来获得高额利润的梦想就永远难以实现。
4、完整的智能化体验。智能电视的主流时代已经来临，规划顾客终端体验的实际需求，并总结出相应的体验点，设置体验内容，从实际观看的角度、功能使用的角度、空间设计的角度、产品陈列的角度、顾客感受的角度、现场氛围的角度等众多维度创造一个具有极度科技感的顾客体验空间，而且可以根据情况设置相应的数字屏，用智能交互的方式让顾客随时在数字界面上选择适合自己的体验内容，还可按照顾客自行设置的家居空间在数字屏上体验产品的摆放效果，并不断挑选，把一个简单的终端展示店打造成一个具有全方位智能化体验效果的影院型空间。像英国最大的服装零售商玛莎百货最近在它的店内开始设立智能数字屏，以用与顾客进行消费互动，而彩电业好像还没有此种开创智能化终端体验的先例，良机不容错过。
5、线上线下体感式体验。在信息化消费时代，终端的概念和意义已经发生了天翻地覆的改变，因此传统的单一的实体终端已经不能继续承担顾客消费日渐扩大的接触和交易需求，企业及品牌要想在以顾客接触为核心的地方完美实现品牌于顾客的交互，就必须强化网络终端的实际应用，为了获得在实体店才能感受到的品牌产品体验空间，需要在线上设置体感体验模式，http://china.aihuau.com/具体包括虚拟3D店、场景和道具的真实化模拟、全方位视觉转换、产品播放效果模拟、全部终端物料所展示的品牌产品信息等。在线下实体店，再把线上的整体体验模型安置到店内，形成一体化智能体感体验。2013年广交会最大的亮点之一就是3D体感技术，这一来源于网络游戏的技术手法如今已经渗透到很多行业，包括服装、汽车、教育、医疗、机械等，在家电和电子领域华硕已经推出体感电脑，三星推出体感电视（但它们还均为在终端上投入大的精力，可能因为三星在中国市场的重中之重在于智能手机）。在线上体验程度直接关乎到顾客的即时购买意愿和重复购买频率，如果能够极大增强体验效果，即时销售将会得到很大的改善，三星如今能在手机领域取得核心地位的原因之一就是通过创造不断的线上体验活动即增加了即时的产品销售，又积累和成沉淀了品牌厚重的专业价值。
可以预见的是终端体感营销很快就会成为一种全新的主流终端营销模式。
6、移动化体验。可在安卓系统、苹果专属系统以及其他系统的手机上进行移动式终端体验，用现在更为先进和相对成熟的软件制作技术来增加在手机上的进行品牌和产品体验的娱乐性和丰富性，那彩电品牌的终端接触营销进行IT电子产品化，部分内容如上。
努力做好上述六种终端营销模式的系统应用能够从品牌高价值形象的重塑、维持顾客与品牌的接触粘性、增加即时的销售业绩、有力提升品牌溢价、改善低价促销的低利润率、增加品牌资产积累的价值曲线等众多层面给予国产彩电企业及品牌一个及时而强劲的竞争突破。
