内销和外销的区别 破解外销转内销千千结(之一)---外销企业的前世今生
系列专题:出口转内销
外销的打工本质,注定了外销企业的未来之路充满荆棘,内销,成为很多外销企业的“华山一条路”,然而,综观近几年的转型案例,内销之道又是如此的万里长征!内销市场成了外销企业“最熟悉的陌生市场”。中国的外销企业又该如何破解内销的千千结呢? 本人观察这几年的国内市场外销企业转型来做内销的,成功者有之,更多的却是以失败或失利或继续挣扎的形式勉强存活。到底是什么原因使得这些外销企业在家门口遭遇“滑铁卢”呢? 是心态不好,还是观念不到位? 是准备不足,还是经验不够? 是战略失误,还是模式偏差? 是产品劣势,还是品牌弱势? 是缺乏人才,还是缺乏渠道? 是体制约束,还是机制限制? 拷问这些问题的答案,对于这些陷于内销泥潭的外销型企业,似乎都对,又似乎不全对,也许都是,也许又不全是。 透过现象才能看到本质,去伪方能取真。方法总会有,答案也一定存在,对于外销企业来说,如何透过内销的千千结找一条最适合自身的内销之道,也许才是最有用的。我们先来了解下 外销企业的前世今生 要真正了解内销,首先要明晰企业外销的前世今生。在了解企业为什么要做内销之前,得先了解企业当初外销的真实动机、背景、根本原因及现状。 “企业在做内销之前为什么要做外销?” 也许这个问题是废话,却是直接关系到企业能否真正做好外销、能否做好内销的根源问题。 与很多人一样,我原以为大凡外销做得比较好的企业,当初都是经过慎重研究和规划,经过周密部署和全面研究而启动的。 然而,当我把这个问题抛给很多外销企业时,得到的答案却令人惊呆,也惊人地相似,“根本就没有什么规划,就是考虑到国内市场不好做且投入成本太高,或者已做了国内市场但做不动,没办法转而开始外销……” 当这样的答案异口同声地从这些外销企业的高层嘴里说出来,不由得你不愕然。
原来如此,这就是外销的前世。 那么今生呢? 更多的中小型外销企业可能连过冬的衣服都没有了,对于他们来说,运作内销市场就像一件没有穿衣服或穿很少衣服的人,想在大冬天找一件棉衣来过冬一样。结果是,可能棉衣还没找到,人已经冻死了。这就是大部分外销企业内销的现实结果。 因此,从本质上讲,在这种状况下做内销市场,更多的不是居安思危,而是寻求新的销量增长点和利润来源,期望通过“以内养外”或“以内补外”来实现业绩或利润的稳定增长。这就是出口企业做内销的源结。只有解决好了外销的今生问题,内销之源结才有可能解开。sunye 2012年春节与湖南
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