爱华网Consumers-First Leads to Marketing Revamp
白酒在经历了价格竞争、广告竞争、渠道竞争之后，进入了品牌竞争时代，伴随着品牌竞争的深化，消费者主导时代也应势而来。，消费者主导时代的重要标志，就是消费者拥有最大的品牌选择权，即企业开发多少产品并不重要，重要的是产品要适合消费者需求，并赢得足够的忠诚度。否则在市场上投放再多的产品，也会被消费者所遗忘。
简而言之，“消费者主导”这一概念表现在企业的营销上，就是要求企业在产品营销过程中要围绕消费者为中心，以不断提升消费忠诚度为终极目标来构建企业的核心竞争力。
差异化定位
以价值占领消费者心智
酒类产品作为一种情感消费品，没有明显的功效作用，因此在定位时，不但需要对消费群体做更细致的划分，还要融入情感、文化、赋予社会价值等，如果仅是取一个好听的名字、做一套新颖的包装、定一个高价格就算与同类产品形成了区隔，这种差异化很难得到消费者的认同。
当前营销界有一句名言：“占领多少思想，就占领多少市场，与其占领市场，不如占领思想”，讲的就是心智定位的问题。品牌定位的地点是消费者心智，定位的根本是位置。品牌定位的目的，是使品牌在消费者心目中找到有价值的位置。品牌定位即品牌的差异化，只有在消费者的心智中建立差异化的诉求主题，才能引起消费者的价值共鸣。
只有对品牌进行精准定位之后，才能据以开展有效的营销活动，如产品的消费群是谁？广告诉求点在哪里？围绕消费群构建何种销售渠道？开展何种促销模式？如果品牌缺乏清晰的定位，产品就没有差异化，品牌就缺乏竞争力，你的品牌就如同无根之萍，注定要在市场的浪潮中随波逐流，企业付出数倍于竞品的努力，也可能无法达到预期的成功。
围绕品牌诉求
提升品牌传播力
品牌定位一旦确立，就要围绕品牌定位开展持续性的传播活动。许多酒类品牌之所以不能取得成功，笔者认为不是品牌不好，而是品牌诉求点缺乏有效聚焦，不能与消费者实现情感或价值共鸣；或者是品牌传播不能做到系统和持续性，品牌诉求一改再改，找不准自已的目标消费群，在传播媒介的定位上不是出现偏差，就是缺乏坚持。
“国窖1573”品牌定位为“尊贵、稀有”，品牌诉求“你能听到的历史，132年；你能看到历史，170年；你能品味的历史，436年，‘国窖1573’”；“洋河蓝色经典”定位为“绵柔型商务用酒”，品牌诉求“世界上最宽广的是海，以海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀，洋河蓝色经典、男人的情怀”。两者占有了多少消费者的心智？那持续上升的销售业绩就是最直白的答案。
品牌传播的目的，就是围绕品牌在消费者心智不断地加深记忆。因此，品牌传播也需要系统化的定位，更需要持之以恒的坚持，让品牌在消费者心智中留下深刻的价值符号，这样消费者在消费购买时，第一想到的才是你的品牌。
迎合消费需求趋势
占领优势价格带
价格在酒类产品营销中的作用也至关重要，品牌定位一旦确定，就要围绕消费群制定产品的价格。在制定价格的时候，既不能脱离消费对象的购买承受能力，还要洞悉消费需求的发展趋势，起到引领需求趋势的效应。因此，制定价格要有前瞻性，要根据消费需求不断升级的趋势，占领具有竞争优势的价格带，起到标杆作用。
这方面成功的典型案例仍然是“国窖1573”和“洋河蓝色经典”，基于“资源稀有”的品牌定位，并且预测到高端消费需求升级的趋势，“国窖1573”以超高端价位占领400元至1,000元优势价格带，将竞争对手远远甩到后面。“洋河蓝色经典”定位为“绵柔型商务有酒”，根据商务用酒消费升级的趋势，抢占150元至600元优势价格带，即提高了市场操作空间，又迎合了消费需求趋势，成为取胜的重要因素之一。
强化营销服务
赢得消费忠诚度
产品质量要赢得消费者的信赖。产品的质量是企业生存的根本，不管工艺和口感如何创新，品质是最基础的保障。只有在确保产品品质的前提下，才能取得更多消费者的信赖。
营销服务要赢得消费者的满意。酒类企业在营销服务上仍需提高，决不能将营销看作是简单的买和卖的关系，增值服务已经成为未来发展趋势，个性化服务趋于流行。笔者认为，酒企完全可以在优质客户定制酒品上大做文章；此外，诸如在如何方便消费者购买、电话预约送货上门、终端消费档案建全、核心客户的持续沟通回访上等等，是否服务到位，服务不是口号，真正将服务落实到细微之处，才能比竞争对手具备更多的竞争优势。
倡导体验式营销
拉近消费者距离
体验式营销，对于国内白酒来说，已不是一个陌生的话题，但真正运作得当还要向洋酒学习。洋酒在进入中国市场初期，由于无法在商超渠道与白酒形成正面竞争，不得不进入即饮渠道来实现“曲线救国”，开展各种各样的“消费体验”式促销，渲扬年轻消费群体的生活主张和精神诉求，引领消费者趋于新价值观的培育，逐步使洋酒成为夜场阵营的主力军。
“泸州老窖”“国窖1573?封坛祭酒巡回庆典活动”，就是一场体验式营销的完美演译。通过祭酒典藏盛会，不仅让人现场品尝到了原汁原味的美酒，而且亲身体验了酒文化和品牌文化有机融合的巨大魅力。
仰韶酒业以“国陶酒道馆”的形式，首次在白酒行业专卖店内嵌入了陶吧和茶吧，消费者在专卖店里不仅可以品尝和购买，而且可以在陶吧里进行陶艺体验和陶艺品的制作，并根据消费者的需要制做个性化定制酒，可以在现场制作的陶器上进行相应的彩绘和文字描述，从而为消费者创造了一种独一无二的价值，形成了自已无法复制的竞争优势。
酒类产品属于情感消费品，融入体验式营销，能够更有效地拉近品牌与消费者的距离，诠释品牌的精神和内涵，在潜移默化中占有消费者心智，在带给消费者快乐的同时，实现消费忠诚度的提升。
