大北农新型肥料和农药 新型肥料自身品项未来发展趋势的营销类型化力量分析



     新型肥料虽然百花齐放,发展迅速,但表现在市场上在营销上在具体的企业中在具体的产品里,却是一致性的集体无音。雷声大,雨点小,真正能从市场上杀出血路快速成长的企业与品牌,可谓少之又少。


  反过来看,每一类新型肥料,第一种新型肥料的崛起背后,又都站立着一家与之息息相关的企业,比如控释肥——金正大,水溶肥——芭田,脲甲醛肥——住商。


  为什么每一家肥料厂家都想涉足的新型肥料领域,实际运作的市场差异会这么大呢?正所谓种豆得豆,种瓜得瓜。不一样的新型肥料推广思路,决定了不一样的新型肥料市场出路。


  化肥行业的人都喜欢称呼自己为“化肥人”,都喜欢跟别人特别是其他行业的人说“我们这个行业很特殊”。肥料行业的人们热烈地从同行身上找办法、借经验;每人个都顺着别人的藤摸自己的瓜,从产品同质化,摸到包装同质化、摸到品牌同质化、摸到渠道同质化、摸到销售同质化、摸到推广同质化,走完一个循环后摸回了思维的同质化。而说到底,思维的同质化才导致的营销僵局。


  跳出行业看行业,换个思维看新型肥料,就会发现,新型肥料的市场推广与运作问题,事实上并不是新型肥料的行业性问题,而是新产品上市如何成功的问题。而新产品上市如何成功呢?这事实上是一个有成熟专业思想与实用营销工具可以借鉴的命题。


  三人众通过对营销实战的总结发现,新产品上市存在着三种营销类型:


  第一种类型:以新对旧。


  所谓“以新对旧”,是指新产品VS老市场已有的成熟需求。举个例子,电动/混合动力汽车便是“以新对旧”的典型。


  作为交通工具的小车市场从近百年前老福特的T型车时代开始就已形成,需求也是成熟需求,新型动力汽车是现代高技术条件下的产物,它没有撼动老的市场和需求的基本范式,而是满足了新时代的新需求。从营销的角度说,它的潜力是没有任何问题的,它的问题只是在新产品的成熟和新技术的商业化进程上。


  以新对旧的营销类型,特点是外部市场环境完备,重在企业能力和操作。这种类型风险低,易于成功。


  第二种类型:以新对半新半旧。


  所谓“以新对半新半旧”,是指新产品VS新市场中的成熟需求。眼下方兴未艾的电子商务就是此种典型。


  以B2C为例。从需求的角度看,各种百货商场、超市、专业店、专门店早已是成熟得不能再成熟的商业业态,无论个人零购还是结伙团购都是成熟的消费行为。但是,电子商务市场却是10年前才出现、5年来才得以迅速发展的全新市场,在线购物也是一种不成熟的消费行为。


  这种类型的营销风险中等,特点是外环境不太成熟或正在发育中,企业层面面临相当大的风险和同样大的机会。


  第三种类型:以新对新。


 大北农新型肥料和农药 新型肥料自身品项未来发展趋势的营销类型化力量分析

  这种类型举个例子就能清楚――女用立式便器。


  这种产品第一次在媒体上出现,恐怕快20年了,前几个月又作为“创新产品”出现在一本财经杂志上。我们相信当年看到的不是第一次,今天看到的也不会是最后一次。期间不知道有多少企业在这个创新上血本无归。


  这种创新,就是以新产品VS新市场的潜在需求。外环境基本不具备条件,全靠企业平地起高楼,风险极其大。


  以上这三种新产品上市营销类型,其实都可以成为企业的决策选项。商业的逻辑是风险和收益成正比。如果某家企业真能打开女用立式便器的市场,并通过发明专利垄断供给,那无疑是坐在了金矿上。企业的营销战略选择,关键取决于企业对风险的偏好和承受能力。


  从风险-收益的角度看,第一种新产品营销战略是最适宜于企业操作的,第二种其次,而第三种则适合于风投。但遗憾的是,我们的很多新型肥料企业,走入了为新而新,为差异而差异,为蓝海而蓝海的营销误区,非常不明智地选择了第三条道路。


  特别提醒广大的新型肥料企业们,千万别把自己当成风投了。大家都知道,风投看中的项目,10-20%的成功率就够他们挣得盆满钵满了。而且风投的所谓成功,与企业卖产品的所谓成功,根本不是一回事。风投只要把项目运作到资本市场上退出,就是成功,但企业却是要通过与消费者一手交钱一手交货方式来实现成功。从这个意义上说,如果风投的平均成功率是15%的话,企业操作同样的项目,胜算将远低于这个数。这也是新品上市成功率不到5%的原因所在。


  立志新型肥料的企业家们,把握住了新产品上市的三种营销类型,你就能把握住自身企业的营销行为,避开风险与陷阱,走向成功。


  

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