爱华网4P、4C、4R是常用的营销工具，最早被营销界推崇的是4P，然后是4C，再往后才发展出了4R。4P、4C、4R既是营销理念，又是营销工具，对销售工作有很大的指导意义。 如上图所示，4P是从产品、价格、定位（也有说渠道）和推广四个维度来分析如何开展销售工作的，是制订销售计划和进行销售总结非常好的工具，可以用来分析产品的特性、价格、与竞争对手的区别、对产品的定位以及采取什么样的推广计划。应该注意到4P是以我为导向，以产品为导向，都是从自己出发的。很多国际公司制订行动计划和销售准备的时候，都在用这个工具。 随着时代的变化，人们发现4P不够用了，于是又推出了4C。4C是从客户的需求、客户的成本、客户使用是否方便，还有客户与我们沟通的便利性几个角度来分析的。客户的需求是指不仅要考虑自己的产品特性，更要考虑客户的需求；客户的成本是指客户使用我们的产品后是否会降低运行成本，而不仅仅是采购成本；还要考虑客户使用是否方便。现在的产品倡导的是简单易用，相机都是傻瓜相机，只要一按就可以了；计算机领域Windows的出现也是这样，原来只有专业人士才能使用的电脑，现在很容易操作，小孩都可以玩儿。客户也要求与供应商的沟通越来越方便，越来越顺畅，很多企业把原来的电话都换成400、800开头的低价或免费电话，供应商也要求自己的销售员和客服人员提升沟通技巧，让客户更满意。通过对4C的分析，我们可以看出，4C是以客户为导向，以需求为导向的，是营销界的重要思想转变。那么还有什么比4C更高的境界吗？有，那就是4R。 4R也包括4个方面。1Relation是指关系。这一点就不用讲了，很多人都认为关系营销是中国特有的产物，其实不然，讲关系是全世界的销售原则。美国很多退役的将军都会去军火公司当顾问，关系的重要性不言而喻。2Relevance是依赖性。依赖不是指我们对客户有依赖，这里体现的更多是客户对我们的依赖性。或者是对我们的产品和服务有依赖性，或者是对我们的销售人员有依赖性。这个依赖性其实前面已经提到了，只有具备了不可替代性才会让客户依赖。3Reaction是对客户需求的响应。当然是指对客户的需求有所响应。响应的第一阶段是能够响应和满足客户需求，并且价廉物美。以送水为例。假设你家的饮水机没水了，你给两个商店打电话，其中一个能送水，另一个不能，你肯定选择能送水的这一家；或者一个10元，一个20元，你肯定是选择10元的，也就是选择便宜的。响应的第二阶段是快速响应，如果两家送水公司都收10元钱，但是一个说5分钟后送，另一个说1个小时后送，你会选择哪一家呢？肯定会选择5分钟后就送的。这是快速响应。在现实的销售工作中，实际上就是需要看谁能更快地对客户开展工作，进行影响，谁先影响了，谁就在销售中占得先机。
响应的第三阶段是提前响应。还是以刚才提到的送水为例，如果两家送水公司都是10元钱，都能做到5分钟内送到，这时选择起来就有点为难。有一天你家里来了客人，刚要沏茶给客人，这时饮水机里没水了。你刚要拨打送水公司的电话，这时门铃响了，门口站着一个送水工，肩上扛着水，面带微笑地说：“根据以前对您家用水情况的判断，我们分析您现在家里应该快没有水了，所以我把水给您送来了。” 如果这个送水公司报价是105元，考虑到家里有客人等着喝水，送水的又这么敬业，多05元也得选这家。用送水的例子来说明提前响应大家可能会笑，但实际上，现在很多企业已经在这样做了。比如汽车保险，在车险快到期的时候，会有很多保险公司给车主打电话，因为他们知道你保险快到期了，要让你续保，如果等到最后一天，那时再找车主就来不及了。现在卖电脑的也是一样，有的是一年的保质期，有的是三年的保质期，快到期的时候，厂家就会给你打电话：“先生，您的电脑马上就要过保，如果用得比较顺手，暂时不会更换的话，最好再续保一年，只需交200元，就能再给您保修一年。”这就叫提前响应。当然提前响应也包括当客户即将有业务机会的时候，提前采取行动。提前响应当然好，但是怎么才能做到提前响应呢？实际上就得靠顾问式营销。以送水为例，销售员需要知道客户家里有多少人，每天喝多少水，加上对客户历史消费记录的整理，才能判断出来他的水啥时候能喝完。要了解客户的应用领域，才能做到提前响应。4Retribution是指回报。不是指我们从客户那里赚取多少回报，而是指客户通过使用我们的产品会获取什么回报。我们还要理解这个回报不仅仅是应用我们的产品解决了什么问题，而是获得了什么额外的价值。比如，买了高档汽车的客户，不仅解决了交通出行的问题，而且获得了体面荣耀的价值；购买收款机的饭店老板，不仅解决了收款的问题，而且从卖收款机的销售员那里获得了额外的经营饭店的技巧。其实，我们可以把Retribution理解成UBV，就是给客户带来的核心价值。4R给我们带来了全新的理念，为什么我们要做到提前响应呢？为什么要给客户带来额外的价值呢？这是因为现在的竞争太激烈了，所以需要提前响应，需要带给客户额外的价值，4R是以竞争为导向的。 本章我们主要阐述了高价成交的理论基础，希望读者理解高价成交是可能的，但是高价成交也不是那么简单，是需要精心运作的，而高价成交的最核心理念就是打造不可替代性。如何打造不可替代性呢？第一，我们可以从产品（包括服务）方面打造别人没有的优势而获得不可替代性。第二，我们也可以影响客户，让客户对我们的一些特点产生需求。而影响客户的方式就可以用到我们讲述的顾问式营销技巧。其中，中立的推荐方法非常有效。第三，我们还可以打造人的不可替代性，让客户对我们的销售人员产生依赖。我们可以通过良好的沟通技巧建立客户对我们的愉悦感，也可以通过让客户感动从而打动客户。当然，如果有可能，应该成为客户的老师和医生，这样，帮助解决他自己解决不了的难题，客户就一定会选择你。
