如何拉近与客户的距离 《高价成交的秘密》 第2章 快速拉近与客户的距离



     销售工作都是从初次拜访客户或者与客户进行电话沟通开始,一点点地拉近与客户的距离,然后对客户进行推荐,最终促成订单。万丈高楼平地起,与客户的关系都是从陌生开始建立起来的。只有建立了良好的客户关系,让客户对我们产生好感乃至依赖性,才能在价格高的情况下,最终胜出。

另外,在竞争激烈的市场环境下,拉近客户距离必须要快,否则,客户就会被竞争对手拉走。但是和客户快速建立友谊可不是件容易的事,很多销售员都会遇到一见如故的客户,但是也会在一些客户面前不知说什么好,无法建立友谊,很多年轻的销售员遇到不爱开口的资深客户更是觉得没有办法。遇到投机的客户当然非常好,但是客户的类型并不总是会和自己的风格契合。

有没有什么办法在最初接触客户的阶段就能打动客户,快速拉近与客户的距离呢?有没有什么技巧,可以让我们面对大多数客户时都能够获得客户的好感呢?

本章的内容就是重点讲述快速拉近客户的通用法则和技巧,使得我们在初次接触客户时就能迅速取得客户的认同和好感,为后续的销售工作打下良好的基础。

在本章一开始,我们先来看一个案例,分析一下年轻的销售员小张为什么没有获得客户的认同。

     【案例】新地设备公司是提供精密测量工具的公司,小张是刚刚加入新地公司的销售员,准备拜访东方车辆集团的采购部李部长。小张事先和李部长打过电话,预约了时间,高高兴兴地来到了东车集团李部长的办公室。小张非常礼貌地敲门,进门后,李部长说:“你好,请坐。”李部长五十多岁,脸上笑眯眯的,只是鼻子上方贴了一块创可贴。

小张坐下以后开始自我介绍:“我是新地公司的销售代表,公司安排我负责交通领域的销售工作,所以专程来拜访您,希望李部长多多支持。”

第2章快速拉近与客户的距离李部长很客气:“新地公司很有名嘛,你们是大品牌,将来要靠你们多支持我们工作,欢迎常来。”

小张双手递给李经理一张名片,再递过去一本样本,然后接着说:“李部长,这是我们的样本。上面有我们公司最新的产品。我们产品系列很全,看看您对哪些方面感兴趣?”李部长开始翻看样本。

小张突然问李部长:“李部长,您的鼻子怎么了?受伤了?”

李部长表情有点僵,摇了摇手,似乎不太想谈鼻子受伤这个话题,他停了一秒,问小张,“啊,这个,今天路上好走吗?”

小张笑了一下说:“还好。有点堵车,我提前出发了。”接下来,小张开始详细介绍新地公司的产品系列,很多优势,技术非常先进。他指着样本上的一款产品说:“这是我们公司去年刚刚推出来的新产品,我们的特点就是技术特别先进。”

李部长一边翻,一边认真地听,小张足足说了十分钟,突然想起来问李部长:“您觉得我们公司的产品怎么样?”

李部长沉吟了半晌,最后说了句:“哎呀,看你们产品挺先进,其实我们这个单位呢,应用比较简单,但是环境比较苛刻,所以我们不在乎是不是先进,而是希望使用成熟的产品,我们更愿意选些老一点的产品,比如推出时间五年以上的。”

刚刚夸耀自己产品先进的小张觉得很不好意思,马上说:“其实我们还有一些老产品,很可靠的。下次把样本给您带过来。”接下来小张又开始介绍老产品,李部长还是面带微笑,耐心倾听。

突然李部长的电话响了,里边传来比较急切的声音,李部长对着电话说:“什么,上次小王的那个事故问题如何处理?是不是要开除?”小张微笑地看着李部长。李部长又说:“现在财务批了二十万的款,到底是先给哪家供应商?嗯,这个这个,我这里有个会,回头打给你吧,回头再说。”李部长把电话挂掉了。

小张接着说:“李部长平时有什么爱好没有?”

李部长说:“我这一把年纪了,也没什么爱好,平时就是……也没有什么。”李部长停住不说了,接着看样本。

小张觉得该介绍的都介绍了,没什么可说了,于是又问:“李部长,听说您这里有个新项目?”

李部长说:“最近我们也在准备,等到采购阶段我们会和你们联系的。你们也是大公司嘛,你们多支持啊!”

小张笑了笑,一看表,已经11:50了,于是对李部长说,“您看,都快中午了,李部长,咱们一块吃个饭吧。”李部长笑笑说:“不,我今天还有点事,有点忙,以后吧。”

 如何拉近与客户的距离 《高价成交的秘密》 第2章 快速拉近与客户的距离
小张站了起来,准备告辞,临走的时候又对李部长说,“李部长,你可得注意点自己的身体啊,看您好像……今天是不是……”

李部长虽然还有笑容,但是脸色通红,不过他还是很客气地说:“啊,好好好,慢走啊。”

看完了这个案例,读者可以思考一下,小张这次拜访做得怎么样?你认为小张做得好还是不好?

很多销售人员都觉得,我们平时拜访客户不就是这样吗?和客户见面客气几句,然后介绍自己,介绍公司,介绍产品。都介绍完了,想办法拉近点距离。小张的这次拜访就是这么做的,结果李部长话不是很多,想跟他找点共同语言也没找出来,与客户的关系没有建立起来。

应该说,开始的时候,小张还是很有礼貌的,敲门,递名片做得都不错,这些是值得肯定的,但是,总体来说小张这次拜访并不成功,下面我们就来分析一下,小张在哪些方面做得不够。

  

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