爱华网小张一开始就重点介绍自己产品的先进性，结果，李部长却说想要老产品。由于不了解客户的需求，介绍的特性不是客户需要的，这就等于自己往“枪口上撞”。重新介绍自己的老产品，可是小张自己刚刚说过公司的拳头产品是新产品，这样就很被动。我们在第1章讲到了核心性能（USP）和核心价值（UBV），小张介绍公司的优势、产品的特点等等，是什么？是USP，核心性能。客户的需求可不等于USP，所以当小张介绍自己公司产品先进的时候，会遇到李部长的抵触，这就是介绍USP的风险。客户需要的是解决自己的问题，需要找到适合自己应用的产品。所以销售人员在开始介绍之前，应该挖掘客户需求，了解了客户的需求之后再进行介绍，这些道理似乎很简单，但在实际工作中，做起来却没那么容易。我从事销售培训工作很多年，经常在课上组织学员演练初次拜访客户的情景，以观察销售人员拜访客户时的表现。观察后的结果表明，80%的销售人员在演练中都没有经过任何询问，就开始介绍自己的产品。所以，我们还是想提醒广大销售人员注意，要树立明确的意识，在开始介绍之前，要先进行提问和调查。有的销售员认为，在最开始阶段，客户还没有接受我们，我们提问不合适吧？认为在最开始接触客户时不能提问，这绝对是个误区，只要客户的时间允许，我们一定要提问，也是一定可以提问的。提问既可以帮助我们了解客户的需求，还可以帮助我们拉近与客户的距离。 在前面那个案例中，李部长的鼻子上贴着创可贴，说明鼻子受伤了。小张该不该向李部长询问受伤的问题呢？这是个容易出现争议的话题，很多人认为应该提问，这是关心的一种表现，还可以通过询问伤情和李部长套近乎。但是我们看看小张问完李部长伤情的结果是怎样的？结果是，李部长满脸通红，不愿回答，岔开了话题。李部长的鼻子受伤，情况可能有很多种。第一种是见义勇为，前一天晚上遇到小偷在街上偷大妈的钱包，他三拳两脚把小偷制服，如果是这种情况，李部长他愿不愿意说呢？肯定愿意说；另一种可能的情况是“家庭暴力”——被老婆打了。如果是“家庭暴力”，他当然不愿意说。我们从小张询问李部长鼻子受伤之后的结果来看，李部长受伤更像是见义勇为还是“家庭暴力”呢？更像是后者，李部长不愿意回答这个问题。有的读者可能说这是偶然，有时客户会开口说自己受伤的事。但是我们这里讨论的是通用的法则，是绝大多数情况下适用的方法。如果不知道李部长会不会有积极的反应，就不要冒险去提这件事，否则很容易把自己陷入一个很尴尬的境地。小张还有一个失礼的表现，就是在会谈过程中，李部长接了一个电话，这是一个什么样的电话？“小王是否要开除”，“货款应该先给哪个供应商”，一个是关于人员任免，一个是商业秘密，都是比较机密的电话。在遇到客户有机密事件的情况下，至少小张应该向李部长示意一下自己是否需要回避，只要一个动作或表情就可以。如果李部长说：“坐坐，没事，坐下。”那销售员就坐下，说明李部长会相机处理，如果李部长说：“好，一分钟。”销售员就应该出去下，等一会儿。这是礼仪方面做得不够。
小张向李部长提问鼻子受伤和没有回避机密话题，显示小张在礼仪方面重视不够。礼仪不仅是穿着服饰、仪容仪表，行为举止也是礼仪的重要表现。礼仪在销售过程中有重要的影响， 另外，小张还向李部长提问他有什么爱好，李部长五十多岁，和一个年轻的销售员在阅历、经验方面差距很大，即使有爱好又能和一个年轻的毛头小伙子讲多少呢？在没有得到客户认同的时候就向客户询问私人问题也是不太妥当的表现。
