如何快速拉近客户距离 《高价成交的秘密》 第2章 快速拉近与客户的距离(3 )



     小张与李部长沟通之后,是否真正了解到了一些客户信息,我们来看下面的问题,大家是否能够得到答案。

1)潜在业务机会是在东方车辆集团的什么部门或者分厂使用?

2)客户的要求有什么?

3)客户可能的采购时间?

4)客户采购的钱从哪里来?

5)客户的预算情况?

6)客户通过什么方式来选择供应商?

7)竞争对手有谁?

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8)客户对哪些供应商有好感?

这些问题小张能回答上来几个?一个都没有。

有的读者会说,和客户第一次见面并不需要了解这么多的问题吧?这样问会让客户烦躁的,但是不了解客户信息如何推荐呢?有的读者也会说,第一次见客户,主要目的是建立关系,而不是了解信息,更不能轻易提问,那这里我必须告诉大家,其实提问、了解信息对拉近客户距离有着巨大的帮助。

从心理学的角度来讲,说的一方是高兴的一方,大家平时经常说,“心里有什么不痛快的事,说出来就高兴了。”诉说是一种情感的宣泄,是一件很痛快、很高兴的事,既然我们想快速拉近客户距离,就应该让客户高兴,让客户痛快,让客户说。

但是从小张和李部长谈话的时间分配来看,小张说话的时间远远超过了客户。我们会见客户的目的是让客户高兴,但是客户没有多讲,说明客户就没有进入比较兴奋的状态。这次谈话李部长只是“嗯”“啊”说了几句话,但是一个五十多岁的资深采购经理,他没有自己的历史吗?没有心得吗?对产品不了解吗?其实他可以说的东西很多,只是小张没有能够让李部长开口讲出来。

很多销售员都是这样认为:第一次见客户,我们就是递个名片,递个样本介绍一下,然后问问客户有没有什么问题,我再套套关系,给一些纪念品,其实这些都不是很好的招术。让客户开口讲,对于我们销售的成功有着很大的影响。因为很多订单都是在愉快的交谈中达成的。但这次谈话李部长谈了10%的时间,小张占了90%的时间,你说谁高兴?当然是销售员小张高兴,客户没高兴。我们的目标是希望客户高兴,客户高兴了,我们与客户的关系才能往深里跨进一步。

     我们在这里再次总结一下小张这次拜访客户的教训。

第一,没有经过调查就进行发言,错误地介绍产品的先进性,结果“撞到了枪口上”。

第二,礼仪不够,没有回避客户的机密电话,还询问受伤问题。

第三,没有对客户进行赞美。

第四,没有有效地了解客户信息。

     根据对上一节拜访客户的案例分析,我们总结一下快速拉近客户的几种方法,如果能够做到,就可以让客户对我们产生非常好的印象,快速拉近与客户的距离。

中国有句古话:“礼多人不怪”。礼仪是人们在长期的社会实践中形成的规范和共识。礼仪是知识,是规矩,不懂礼仪就是不懂知识,不懂规矩。有的人认为,礼仪是一个形式,讲不讲礼仪也没有多大关系,反正时间长了,人们自然会了解我。其实礼仪对销售结果的影响很大。

有一句话说得比较直白——“人都喜欢结交贵人”。说明愿意结交高层次、高素质的人是人的天性。贵人如何体现,如何在没有和销售人员深入了解的阶段就判定他是贵人?很大程度上就体现在销售人员的礼仪方面,通过销售的行为是否规范判断销售人员是否懂规矩、有修养。

礼仪的方面我不想讲得过多,有专业的书籍专门介绍礼仪,我们在这里只是重点地强调一下礼仪的重要性。

  

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