爱华网对客户提问应该遵循“先简单后敏感，先工作后个人”的原则。
上一小节提到的询问客户应用领域问题的方式，在得到客户积极回答之后，我们可以逐渐向其他话题转移。客户应用领域这类问题相对而言比较简单，然后就可以向客户的预算、决策流程和竞争态势等敏感话题转移。一般来说，我们和客户在一起，如果第一次见面就说：“李部长，你有什么业务机会给我？”虽然说我们销售人员是做生意的，但开场就非常急切地去提问业务机会的问题，会让客户感觉不是很舒服。所以，我们提问的方式还是婉转些好，就是先问一些比较好回答的问题，然后向比较复杂的敏感的话题过渡。好回答的问题就是前面提到的“贵公司有多少人”、“生产规模”之类的问题，这是关于客户企业自然情况的一些问题。像这样的问题又好问，又好答。如果一开始就询问预算等方面的敏感信息，会让客户感觉销售员的功利性太强，会很不愉悦。向客户进行了工作内容方面的提问以后，客户对我们提问的问题也比较开放友好，我们就可以逐渐询问客户一些个人话题，比如个人的爱好和兴趣等等。如果客户主动提到家庭情况，自然就可以顺着他的个人方面的话题进行沟通了。这时，我们提问一些客户私人的话题，客户也不会觉得很唐突了。按照这样的次序进行提问可以大大提高成功率，具备一定的普适性，可以避免无谓的损失。当然，提问可以了解客户的信息，挖掘客户的需求。在215小节中提出的八个问题其实都是可以在初次见面就得到答案的。 在我们提问时，客户有时会打断我们的提问，突然向我们发问：“你们产品的性能怎么样？你给我介绍介绍。”一旦被提问，我们就得回答客户的问题，进行叙述。这时，有的销售人员的提问节奏可能就会被打乱，进入到叙述的状态。但是，我们初次拜访客户的目的是获取信息，与客户建立良好的关系，我们的职责是倾听。所以，销售人员要敢于从被问的状态中，调整过来再去询问。我们看下面的场景。小张拜访李部长，提问了几个问题之后，李部长突然向小张连续发问，“你们产品的质量怎么样？”“你们A产品的特性是什么？”小张开始就李部长的提问进行回答，以娴熟的业务知识介绍产品特性、质量以及技术。介绍完毕之后，小张顿了一下，看到李部长没有继续提问，于是小张从叙述中再次转入提问：“李部长，这个项目中最终使用部门有哪些要求？” “李部长，这个项目中可能采购的量是多少？”
