爱华网赞美是快速拉近客户距离的法宝，也是销售人员必备的绝技。我在戴尔工作期间，销售管理人员都会经常提出要训练销售“PMP”的能力，“PMP”可不是什么英文简写，而是“拍马屁”的拼音简写。有人会觉得“PMP”有损销售人员的光辉形象，但是别忘了，我们是销售人员，肩负创造订单的重要职责，所以我们要尽可能地做到调动客户的积极情绪，建立良好的客户关系。“PMP”也是一项技巧，它以结果为导向，是优秀销售的必备技能。优秀的销售人员，都会把赞美作为一种直觉的反应，一开始和客户沟通，就开始下意识地捕捉客户方面一切可以夸奖的地方，然后立即给予客户奖励，比如：客户的姓氏比较少见，我们可以夸奖“您这个姓真是非常有特色啊！”客户说话的声音很浑厚，我们可以夸奖“您的声音很饱满，很有磁性啊！”客户公司的名字很响亮，我们可以夸奖“这个名字很大气！”客户所在的城市名人辈出，我们可以夸奖“那个地方人杰地灵，很出名啊！”客户的职位很重要，我们可以夸奖“您是肩负重任啊！”客户的性格内向，我们可以夸奖“您是非常沉稳的人！”客户的性格外向，我们可以夸奖“您真是爽快的人啊！”客户注重价格，我们可以夸奖“您真是个务实的人！”客户注重技术参数，我们可以夸奖“您一定是个专家！”……太多了，数不胜数，没有什么不能夸的。作为一个销售人员，如果在一次与客户的谈话中没有两次以上的“PMP”，这绝对不是一个优秀的销售员。我们和客户的沟通不仅仅是成单，而是要建立良好的关系，为今后的业务开展打下良好的基础，也为树立公司良好的形象作出贡献，所以应该多去赞美。【案例】 我刚刚到戴尔公司的时候，经常监听（这种监听是公开的）销售人员与客户的电话，以此来熟悉业务和熟悉员工。我们团队中有一个女孩叫Lisa，我在听她的电话的时候，感觉这个女孩对客户的态度非常好，非常热情，声音也很好听，我开始认为，她的业绩一定不错，但是当我翻看报表的时候，发现她的业绩非常不好。我找到她的直接经理Mary去询问原因，Mary说Lisa很勤奋，每天都是来得最早的一个，但是业绩就是上不去，她也说不好原因在哪里。我持续监听Lisa的电话，后来发现，虽然Lisa对待客户非常友好，但是没有能够及时拉近与客户的距离，在处理一些小订单的时候成交率还比较高，但是处理一些大订单，尤其是upsell（扩大营销）的时候，还有面对一些比较强势的高端客户时就显得力不从心。Lisa不能及时拉近与客户距离的重要原因之一，就是没能及时地进行“PMP”，对客户的激励不够，客户不愿意多说。Lisa给人的感觉就是一个可爱的小姑娘，但是高端的客户需要的不是可爱、热情，需要的是解决问题，他们更期待销售人员是个老练的有经验的人，而如果不掌握“PMP”的技巧又从何体现老练呢？
为了让Lisa能够迅速提升，我和Mary为Lisa制订了行动计划，其实行动计划就是一个行动——让Lisa每天夸奖三个客户。每天和Lisa通话的客户有十几个，但是想让Lisa夸奖三个客户在开始阶段仍然是非常困难的。对此，Lisa给我的解释是觉得夸奖客户太假了，有点不好意思。有一天，Lisa有点感冒，仍然坚持来公司上班，我对她说：“像你这样勤奋的年轻人，真是不多啊。”Lisa立即变得非常高兴，这时我又问她：“你觉得假吗？”Lisa这时恍然大悟，原来夸奖别人真的让人感觉很高兴，很真诚。接下来，在我监听Lisa的电话时，有一个客户的名字非常有意思，我听到Lisa非常不自信地带着点颤音地说：“火先生，您的名字真好听啊。”结果火先生在电话的另一边开心地大笑，马上给Lisa讲了自己的姓是什么来历，名字的寓意是什么，就这一句夸奖让Lisa和火先生的距离大大拉近，后面的工作也很好开展了。接下来，Lisa又遇到了一位上海的女士，那位女士说话声音很大，很爽朗，Lisa又是非常不自信地颤巍巍地说：“马女士，您真是个爽快的人啊。”电话那边顿时传来开心的笑声。就这样，Lisa通过自己对客户的夸奖，感受到了客户的积极反应，也就越来越主动地进行夸奖，随之而来的是销售业绩的大幅提升。一个优秀的销售人员不仅要学会“PMP”，而且应该“PMPMP”，这个“PMPMP”是什么呢？就是“拼命拍马屁”！与客户沟通的时候，我们一定不要吝啬我们的赞扬之词。我们在赞美客户的时候，实际我们是在用一种服务的态度与客户交流。服务人员的身段要放低，身段放低了才会发现别人的优点。我们在赞美客户的时候，对于一些强势的客户，有时我们也可以用另外一种方式，就是“被客户说服”的方式。比如，客户讲起他们某种工作方法，我们可以先质疑一下，“张先生，我见到的大部分公司都是采用A方法，为什么你们要采用B方法呢？”客户会给我们讲起他们采用B方法的道理是什么，是怎么考虑的，这时，我们再一拍大腿，“高啊，没想到，你们还可以这样做，你们这个方法真是高啊！”这时客户就会因为说服你而感到非到常愉悦，这种愉悦比前面的直接称赞效果还要好。赞美是这么重要，销售经理们应该对销售人员进行培训。培训的方法很简单，就是把销售人员组织起来，现场互相夸奖，夸奖的内容不能重复，强制大家去寻找别人的优点。在实际工作中与客户沟通时，管理人员也可以像我一样对销售人员下任务，每天必须夸奖多少客户，时间一长，夸奖客户就会成为一种潜意识了。学会赞美别人其实不仅适用于销售人员，我们在日常生活中，如果善于赞美别人，也会让我们的家人开心，同事开心，朋友开心，最终我们自己也会变得开心。有科学家做过研究，一个善于赞美别人的人，可以获得周围人的好感，无论是领导，身边的同事，还是客户，都会支持他的工作，所以善于赞美的人业绩会更好，也会获得更多的晋升机会。
