爱华网在21节中我们看到了一个不成功的案例，我们再来看一个初次与客户进行沟通就有效拉近客户距离的案例——飞扬电脑公司的刘洋拜访东方车辆采购部李部长的谈话。东车集团要采购一批电脑。我们来看刘洋是如何与客户交流的。【案例】刘洋来到李部长门前，很有礼貌地敲门，李部长说：“请进。”“您好，我是飞扬公司的刘洋，和您预约过，今天专程来拜访您。”刘洋拿出名片，双手递给李部长。然后接着说：“李部长，上楼的时候，看到咱们的办公楼很漂亮，感觉很气派。”李部长说：“去年刚刚装修的，楼是老楼。公司领导对企业形象比较重视。”“李部长做采购经理，一定非常有经验，以后您要多多指点我。”刘洋又赞美了客户一句。“哪里哪里，你们也是大品牌，欢迎你们常来。”李部长面露笑容，请刘洋入座。这时刘洋就开始提问了：“咱们公司现在搞得不错，一共有多少人了？”“我们直属职工2000多人，再加上我们工程那边的队伍，得有5000多人。”“这么多人啊，生意也做得很大啊，咱们都在进行什么方面的项目啊？”“我们主要是在高速铁路建设方面。这几年，铁路发展很快，我们原来主要在南方开展业务，现在北方和华东都参与了很多铁路建设。公司领导很注重销售，这几年我们发展得比较快，需要你们供应商来帮忙。”李部长的话明显多了一些。刘洋：“现在铁路发展很快，看来集团效益不错。”
“高铁项目现在预算也压得很紧，我们做得也很辛苦。另外，铁路的项目都要进行公开招标，竞争很激烈。不过回款不用担心。”刘洋说：“我家在湖南，原来回家每次坐车都很久，现在快多了，未来华中的铁路布局有什么规划吗？”“华中地区国家的投入还是很大的……”接下来，李部长就华中地区铁路发展讲了将近5分钟，刘洋一边认真地听，一边频频点头。刘洋说：“李部长真是很有经验，学到了不少知识。东车发展得很快，我们飞扬公司很希望能尽一臂之力。”李部长笑了：“公司发展得比较快，请你来主要是我们近期要采购一批笔记本电脑，有300台左右，有一半是替换原有的台式机，另一半是给新员工准备的，想看看你们有什么好的产品，希望能给我们提供一些价廉物美的产品。”“那是一定，李部长多给我们指导，我们一定配合。”刘洋开始记录李部长讲的信息，然后开始询问，“这次采购的电脑是给哪些部门使用？”李部长：“给财务部门还有市场部的人员使用。”刘洋：“这次采购对电脑有什么要求吗？”“没什么，我们的要求不高，只是我们去年买的两台电脑不太好用，我们老板要求产品一定要可靠，这两年的电脑，不如以前的可靠。还是希望质量好一些。”“其他方面，比如技术、性能方面还有什么要求吗？”“其他方面，价格便宜就是了。”“咱们这个电脑什么时候会用？”“两个月以后我们新招的人员就要到位了，所以电脑一定要备齐。”刘洋：“财务部的同事们对电脑有什么具体的需求吗？比如说财务上要用的一些软件。”李部长：“对，对，我们下半年，财务软件就得全面更新。这次更新电脑也是为了适应新系统的要求。”这个时候电话响起来了，刘洋对李部长示意是否需要回避一下，李部长摆了摆手说“没事，你坐。”刘洋坐在座位上，把视线转向了其他地方。李部长对着电话说“合同的事再说，我这有个会。”把电话挂了。然后，李部长开始向刘洋提问，“你们公司的产品，质量怎么样啊？”刘洋想了一下，慢慢地说：“我们公司的产品应该说综合水平还是比较好的，也是主流的品牌之一，技术、性价比都还是很高的。哦，对了，咱们以前的电脑用的是什么产品？”大家注意：李部长询问了一个问题，刘洋回答完问题之后又把问题转回到提问。李部长：“以前我们用的挺杂，各个品牌都有。”刘洋：“用得怎么样？”李部长：“整体上都还好，去年新买的××产品，出了一些问题。”刘洋：“是什么方面的问题呢？”李部长：“总是莫名其妙地黑屏，修了几次后才好。”刘洋：“现在咱们东车集团在使用ERP系统吗？”李部长：“已经上了ERP，我们上的是德国的SBP系统。”刘洋：“好，SBP是知名的系统了。对了，财务部的女同事多吗？”李部长：“财务部女同事多些，市场部的男同事多些。”刘洋从李部长那里了解了很多信息，心里想好了应对策略，接下来就开始介绍自己的产品。“我们这儿有几个系列，很可靠。其中A系列产品是2010年推出的，这个系列很成熟。”这个时候，刘洋拿出了样本，让李部长过目。“我们这款产品重量很轻，很适合女士用。另外，我们公司对售后服务非常重视，对重点客户将提供非常完善的售后服务。”李部长点了点头，对刘洋说：“你介绍一下你们的售后服务吧，这方面我们很重视。”李部长和刘洋继续进行讨论，不知不觉一个小时过去了，马上到十二点了。李部长看了看表，然后对刘洋说：“今天你就在这儿吃个便饭吧。我们这儿的食堂挺不错的。”“哎呀，李部长这么客气，应该我请你吃饭才对。”“中午就在这儿吃吧。吃个便饭。”刘洋想了一下，和李部长在一起吃饭，还能更亲近一点，拉近彼此的距离，以后请李部长吃饭的机会还很多，于是说：“好，感谢李部长。”说着，两人有说有笑地吃饭去了。看完了这段案例，我们首先分析，在刘洋与李部长的谈话过程中，谁说话多一些？读者不难发现，刘洋运用赞美、提问等技巧，有效地让客户进行诉说，客户通过诉说，尤其是讲述其非常熟悉的铁路建设方面的问题，更会觉得有话可说，后面对刘洋的态度就非常亲和友善。另外，刘洋在沟通中提问的意识很强，有效地发掘了客户信息，然后才向客户进行推荐，尤其是了解到财务部门中女员工较多，刘洋向李部长推荐轻薄的机型，针对性很强。
