爱华网做电子商务容易，做好电子商务则非常难，我相信这是很多网络营销人员深有体会的一句话，那么如何才能做好电子商务呢？我认为可以从以下6个方面着手。一、网络人才配置21世纪什么最贵，人才；那么电子商务什么最重要，同样也是人才。对于电子商务网站而言，最不可缺少的是关键性人才，电子商务只有解决了人才的瓶颈，才能发挥出电子商务真正的价值。对于网络人才的配置，可以分为4种类型：领导决策型、在线操作型、推广型和业务型。1．领导决策型人才领导决策型人才在企业网络营销中扮演“职业经理人”的角色，他们的决策往往决定了企业网络营销的成败，是整个网络营销中最为重要的一部分人。他们确定企业进行网络营销的模式和方向，负责整个网络营销的运营，制定并落实网络运营策略和计划，组建和管理电子商务团队。2．在线操作型技术人才在线操作型技术性人才也是网络营销中不可缺少的一部分，一个企业网站要想有良好的运营就得有一支技术过硬的队伍，可以说技术过硬是企业网站运营之本。俗话说术业有专攻，要想组建一支技术过硬的网站运营技术团队，就必须术有专攻、人尽其才，找对的人做对的事情。在线操作型技术人才主要包括以下几种。61548; 美工：实现网站的页面设计与页面的人性化互动沟通。61548; 后台程序员：实现后台的程序功能。61548; 网站营销员：通过互联网营销或传统方式销售网站服务产品。61548; 网站编辑/信息管理员：管理网站各个栏目的信息。61548; 网站内容编辑人员：提供网站所需要的内容。61548; 服务器维护人员：提供服务器的安全、网站相关功能。3．网络推广型人才网络推广是网络营销的重中之重，企业对网络推广人才要求也非常高，网络推广人才的具体工作就是通过互联网和传统媒体或其他方式进行网站的推广，对网络推广人员的要求主要包括以下几点。61548; 了解各种网络平台的特征，懂得运用综合高效的付费手段达成目标。61548; 懂得各种网络推广技能，快速形成网络推广能力，形成低成本的有效流量。61548; 熟悉各种传统媒体的特征，懂得如何使线下媒体与线上媒体有效融合。4．网络业务型人才网络业务人才也是企业进行网络营销不可缺少的一部分，对网络业务人员有以下一些要求。61548; 懂得运用网络工具。61548; 懂得业务沟通的技巧。61548; 有快速成单的能力。61548; 热爱销售及电话销售工作。5．人员管理及组织结构组建一个完善的网络营销工作团队，多则几百人，少则十几人，规模和要求不同，所需要的人员也有所不同。企业或公司在建设自己的网站团队的时候，是以自己的需求来确定的，如组建一个小团队，一般10来个人就可以了，当然要求这10来个人一定要业务过硬、分工明确、协调合作、精诚团结，那么他们承担网站运营是没有一点儿问题的。如因为业务量和公司发展，需要组建一个相对来说大一点儿的团队，那么人数可能会要求更多一些，但不管是多少人，其分工原理还是一样的（如图5-1和表5-1所示）。图5-1 电子商务部组织结构图表5-1 电子商务部工作分配图编 号 职 位 岗位负责要求1 运营经理 负责网站的整体运营，管理网站2 网站策划 对网站进行需求分析，有组织策划能力3 技术主管 负责架构设计、程序设计及功能整合4 商务主管 负责网站的商务推广及客服管理5 程序员 按需求进行功能开发续表 编 号 职 位 岗位负责要求6 美工/设计 负责网站的前台、用户体验及页面的设计7 网站测试 按需求策划及功能策划，对网站进行测试8 网站编辑 网站内容管理，设计专题及充实内容9 网络推广 负责网站市场推广及宣传任务10 客服人员 负责网站客服及营销商务活动（业务）① 网站运营经理职位要求：也可称运营网站站长。他要有较强的协调能力、组织能力、策划能力，还要有一定的网络关系和网络宣传技术。主要负责网站整体的规划、运营、推广和管理，带领团队执行运营计划。② 网站策划职位要求：网站策划人员必须具备较强的市场分析能力，文笔轻松流畅，能独立思考，创意能力强，同时熟悉网络文化，对网络传播方式有一定的理解。主要负责网站框架、功能、栏目的分析和规划及网站相关产品策划、功能设计、界面设计和网站活动策划等。③ 网站技术主管职位要求：网站技术主管必须具备网站策划及组织建设能力，网站运营推广及整合资源能力，办公软件操作和办公设备操作能力，主要负责架构设计、程序设计及功能整合，根据需求对网站进行架构设计及功能整合。④ 网站商务主管职位要求：网站商务主管要掌握一定的营销推广和电子商务推广实际操作方法和技巧，同时具有一定的管理经验和解决问题的能力，主要负责网站的运营、推广和产品的销售等工作。⑤ 程序员技术要求：精通网站功能，有良好及清晰的开发思维，具有扎实的修改源代码和程序的技能，主要是配合网站美工或其他部门人员工作。⑥ 美工的技术要求：美工在网站团队建设中是不可缺少的，而且对美工的要求也比较高，需要有比较扎实的美工基础和速度。在这里我强调一点，美工的速度一定要快而好。⑦ 网站测试人员的要求：网站测试人员必须熟悉掌握openSTA、SAINT、CSE HTML Validator、Apache Bench、Crash-me等技能，主要负责网站功能测试（如链接测试、表单测试、设计语言测试、数据库测试等），性能测试（如链接速度测试、网页负载测试、压力测试等），接口测试（如服务器接口、外部接口、错误处理等），可用性测试（如导航测试、图形测试、内容测试等），兼容性测试（如平台测试、浏览器测试、视频测试等），安全测试（如目录设置、登录、加密、安全漏洞等），代码合法性测试（如程序代码合法性检查、显示代码合法性检查等）及文档测试等8项工作内容。⑧ 网站编辑人员的要求：这个职位是网站建成后的团队中的一个比较重要的职位。编辑要有一定的文字功底，欣赏辨别能力，可以选取和编辑高质量的文章，给网站带来黏性和活力。除此之外，编辑还需要有一定的美工基础和互联网策划能力，可以自己设计一些专题，处理图片和完成一些次要活动的策划工作。⑨ 网站推广人员的要求：网络推广人员必须熟练利用各种互联网资源，熟悉网站推广流程，能根据网站机构迎合搜索引擎进行优化，并且通过资源数据和客户反馈分析不断调整推广策略。主要负责付费广告平台关键词的上下线调整及竞价名次调整，负责免费广告平台的信息发布和产品资料图文编辑整理，负责相关行业网站论坛、博客上的软文推广或发帖、回帖等工作。⑩ 客服人员要求：网络客户人员必须具有良好的文字及语言表达能力、出色的人际沟通能力，有耐心并细心，同时也要熟悉基本的Office等办公软件操作。主要负责为客户提供快速与准确的解答，引导进行消费，增加客户满意度，负责订单及时处理和客户资料的整理。二、工作量化管理管理是企业制胜的密码，管理问题也是企业领导者最为头痛却普遍存在的问题，这种困境在网络营销中也同样普遍存在。那么如何有效地进行企业的运营与管理呢？我个人认为让工作量化在目前来说是最为有效的一种管理办法。如一天应该发布多少条软文，进行邮件营销的时候，一天要发多少份有效邮件等。下面我就以我们公司的网站推广为案例进行阐述（如表5-2所示）。表5-2 网络文案人员工作量化表工作项目 更新内容 备 注 原文件处理网站内容更新 1．标题 文章链接1 此栏目每篇文章均用单独的Word文件存放；所有25篇Word文档归类在名为“网站内容更新”的文件夹下，周五发送给主管 2．标题 文章链接2 3．标题 文章链接3 4．标题 文章链接4 5．标题 文章链接5 6．标题 文章链接6 7．标题 文章链接7 8．标题 文章链接8 9．标题 文章链接9 10．标题 文章链接10 11．标题 文章链接11 12．标题 文章链接12 13．标题 文章链接13 14．标题 文章链接14 15．标题 文章链接15 16．标题 文章链接16 17．标题 文章链接17 18．标题 文章链接18 19．标题 文章链接19 20．标题 文章链接20 21．标题 文章链接21 续表 工作项目 更新内容 备 注 原文件处理网站内容更新 22．标题 文章链接22 23．标题 文章链接23 24．标题 文章链接24 25．标题 文章链接25 博客内容更新 1．标题 博客链接1 此栏目每篇文章均用单独的Word文件存放；所有3篇Word文档归类在名为“博客内容更新”的文件夹下，周五发送给主管 2．标题 博客链接2 3．标题 博客链接3 博客链接4 博客链接5 博客链接6 博客链接7 博客链接8 博客链接9 博客链接10（所更新的博客链接更新了的就贴上来） 公司网站新闻更新 1．标题 新闻链接1 此栏目每篇文章均用单独的Word文件存放；所有Word文档归类在名为“网站新闻更新”的文件夹下，周五发送给主管 2．标题 新闻链接2 3．标题 新闻链接3 4．标题 新闻链接4 5．标题 新闻链接5 6．标题 新闻链接6 公司网站行业观点 1．标题 观点链接1 此栏目每篇文章均用单独的Word文件存放；所有10篇Word文档归类在名为“网站行业观点”的文件夹下，周五发送给主管 2．标题 观点链接2 3．标题 观点链接3 4．标题 观点链接4 5．标题 观点链接5 6．标题 观点链接6 7．标题 观点链接7 8．标题 观点链接8 续表 工作项目 更新内容 备 注 原文件处理公司网站行业观点 9．标题 观点链接9 10．标题（有多少条贴多少条） 观点链接10（所更新的新闻链接更新了的就贴上来） 公司网站案例更新 1．标题 案例链接1 此栏目每篇文章均用单独的Word文件存放；所有2篇Word文档归类在名为“网站案例”的文件夹下，周五发送给主管 2．标题 案例链接2 客户名称2 见客户时间，谁撰写的客户简报 客户名称3（有多少条贴多少条） 见客户时间，谁撰写的客户简报 原创节目录制 录制内容1 录像主讲人，录制时间 录制内容2 录像主讲人，录制时间 三、高效营销与高效传播1．高效营销当企业建好网站，组建好团队之后，接下来的工作就是如何实现网站的高效营销与传播。我认为在未来，企业与企业直接的竞争不再会是简单的产品竞争、渠道竞争和价格竞争，它必将转化为行业模式竞争、产业链竞争、大规模资金实力竞争、高端人才优势等升级版本的竞争，企业在某种意义上必须跟社会联系起来。我们国家的发展伴随经济腾飞，从一定意义上说是企业营销能力的提升，很高兴在我的朋友圈有如张鼎健提出“品牌全错了”、“企业正道路”、“产品力营销”的论点；张晓岚老师推崇企业小成本营销创造大市场的中国模式的营销；李光斗老师的升位方法，叶茂中的横向营销思维；以及很多行业企业家实战人士的方法、经验，都对我们国家营销的发展提供了很大的帮助。我曾把人群定义成4个群体：政治群体、商业群体、社会团体组织和个人。我们基本上与企业政府等商业机构交流，发现在不同阶段解决问题的方法不同，在不同行业解决问题的方法不同，在不同社会时期解决问题的方法也不相同，总之，“变态”是最大的特征。现结合我们服务100多家企业的发展经验与研究思考，尝试推出我们的思维与方法，希望给中国本土企业的发展与突破打开一扇窗。跨媒模式1：异业联合营销不同行业根据结合点进行联合营销，推崇商业联合与分享，不推崇互相竞争，但要求联合企业客户目标利益不冲突，如牙膏厂和牙刷厂直接联合起来进行联合营销，这两家企业的目标客户相同，但产品间又不相互冲突，最好是能互补。跨媒模式2：跨媒大互动思维来指导营销运动传统传播是直接的单方传播，不估计接受群体是否愿意，但跨媒互动的基本原则是任何传播首先结合接受度。例如，除网络的互动参与传播外，传统电视、报纸等一切都可以互动起来，如电视预告报纸，户外广告的接触音乐（可口可乐2007年全国户外接触娱乐广告）活动的参与传播，发动社会公益的投票类营销都在此列。跨媒模式3：营销成本转移模式企业的单营销成本越来越高，应在竞争与相对成本无法降低的情况下，将营销成本转移给第三方，但围绕价值分享的思维，对三方都产生价值。例如，现在有很多大型企业都出版书籍进行营销，这就是一种很好的转移成本的模式，通过书籍能向消费者宣传自己的企业和树立企业形象，让消费者更加了解企业并对企业和产品建立好感和信任状，这是一种很好的宣传营销手段，而且这种手段不仅不需要支付费用，而且恰恰相反，企业还能因出版书籍得到一定的稿费，其实原因很简单，因为企业已经将营销成本转移到购买每本书的读者手中去了。跨媒模式4：给消费者风险逆转的销售方法任何消费者购买和不购买产品无非是结合价值判断和风险判断，如果能提前预防风险，但又可以提前消费，消费者会很乐意。这种模式在汽车行业、银行卡行业、培训行业已得到应用。跨媒模式5：用生活圈研究消费者特征进行圈子营销国内很多数据机构，包括最权威的研究机构，都按照数据类别，分消费者年纪、购买能力、收入水平来研究消费者。但由于社会的分层与文化差异，人们的圈子文化与生活越来越小的规则已经形成，只有按照不同消费者的生活圈进行研究才是正确的研究方法。跨媒模式6：打造网络化生意模式每个行业的不同特性决定模式的差异，不可否认，网络正颠覆着我们的传统方法。如何与网络结合，占领免费的网络世界的商铺，如何只花很少的成本就在网络里实现现实中任何可以实现的商业行为，如购买产品、交流沟通、兴趣测试、渠道铺货、传播沟通等一切可以实现的商业行为，是每个企业应该考虑的。只是不同行业与网络的结合度不同，还需要进一步尝试、摸索，网络规范也在进一步形成，谁快谁就赢。跨媒模式7：创造具备价值营销的产品与企业人和人、员工与公司、企业与消费者，无一不是一种价值交换，真正有价值的产品相对会持续受到欢迎。如何使企业的营销行为为客户带来实实在在的价值，也就是有用？如何能真正帮助消费者改善生活、提高品质？这些才是企业的终极追求，因为企业的本质是为别人服务，顺便获得商业赢利。跨媒模式8：把握行业关键与本质不同行业赚的钱不一样多，不同行业的重要关键要素的组合与程度也完全不同。连锁行业根据产品的市场需求，建立流程模式基本上就决定了企业的发展；医院行业如何在政策条件下充分宣传与占领客户选择，即成为获得赢利的首要条件；而大客户产品销售如何获得社会政府的关系营销才是成交的大关键。行业模式与本质不同，成功规则会完全不同。跨媒模式9：打破行业思维与界定，跨行业思考突破行业旧的营销作业模式，打破行业规则与传统界定限制，用跨行业的技术、手段、办法，来形成一系列链条，完成一系列新突破的营销运动。 2．高效传播如何运用跨媒体的方法进行渗透传播是整个思想诞生的基本背景，自动渗透传播的产生源于消费者越来越作为一种“个体”存在，大众传播和分众传播已经不足以深入触及、吸引消费者并进行沟通。每个消费者都必须按照更加细致的标准进行区分，性别、出生地、居住地、文化程度、年龄、工作、饮食偏好、生活状态、媒体接触习惯、音乐爱好、生活目标、物品收藏癖好等，根据这些标准他们从属于各种群体。我们无法给任何人定型，因为忠诚度的缺失导致这些特征中的大部分都是在“游移”的。另外，对信息选择、甄别、创造能力的加强，使“不相关信息”很难接近他们。因此，要接触到他们，需要进行全方位的渗透传播，润物细无声地让他们接受信息，并与品牌进行互动、主动参与传播。（1）按照时间渗透根据消费者的生活习惯、媒体习惯调整传播的时机、节奏，进行24小时不间断的信息渗透。如早上通过报纸广告或软文，上下班途中通过公交视频、路牌、车站亭、车身等，工作时间通过各种形式网络广告，晚间通过电视广告、电影电视剧植入广告等。另外，对网络广告来说，时间渗透的作用更为明显，在很多网站中，广告主可以自行决定广告在哪个时间段出现，如果某企业发现自己的目标消费者习惯在晚上9～11点钟上网娱乐，那将广告定时在此时间段，就可以达到精准的效果，而且节省传播费用。（2）按照媒介分类渗透媒体分为电视、报纸、杂志、广播、户外、手机、电子邮件、博客、网站、IM、游戏、露天活动、店门陈列、环境异型广告等。（3）按照活动地点渗透根据产品消费场所、地区市场环境特点、目标消费群行为习惯、产品销售渠道选择适合的传播地点、空间、环境。例如，嘉士伯啤酒在多家量贩KTV举办各种活动，成功地占据了年轻人的消费；某高端品牌的手表在高级沙龙、酒吧办活动，与高端消费者进行互动；王老吉在餐饮渠道已经成为啤酒外的第一选择。各类渗透形式如下。① 热点传播：结合社会热点事件和话题，借力使力。② 体验传播：让消费者亲自参与产品的体验，并互相交流、向大众传播体验感受。③ 博客传播：通过公司博客、公司领导者、员工的博客间接地向消费者传递企业、产品、行业的相关信息，并与之形成情感联系。④ 领袖传播：通过对公司领导人、话题人物进行包装，通过电视、报纸、杂志、书籍、公共活动等进行形象塑造、提升知名度，并在此过程中传播公司理念、愿景、动态等，以个人魅力吸引消费者。⑤ 影视传播：拍摄各种类型的短片（如公司产品、生产环境、员工娱乐活动等）放到免费视频网站、博客上进行传播，拉近与消费者的距离。⑥ 公益传播：通过参与环保助学等公益活动、自主关心弱势群体、参与社会热点讨论等，并结合媒体宣传，提升企业形象和消费者的好感度、忠诚度。⑦ 植入传播：将产品或品牌及其代表性的视觉符号甚至服务内容，策略性地融入电影、电视剧、电视节目、网络游戏等各种内容之中，通过场景的再现，让观众在不知不觉中留下对产品及品牌的印象，继而达到营销产品的目的。⑧ 售后传播：产品售出后，定期电话回访，并适时向其介绍新服务、产品、活动（针对耐用消费品）。⑨ 联合传播：两个以上的企业或品牌拥有不同的关键资源，为了共同的利益，进行传播战略合作。如华硕携手东风日产发布新款智能GPS。⑩ 内容传播：相对于消费者媒体习惯而言，对内容的偏好更加固定，而且传播内容更加可控。根据企业产品量身定做节目内容，根据消费群爱好炮制一场赛事。“现代美人计”和“蒙牛酸酸乳超级女声”都证明了内容传播的颠覆性成效。9322; 娱乐传播：在线下通过路演、现场游戏，在线上通过专门的奖励问答、游戏与消费者进行互动。9323; 生活圈传播：如通过赞助社区、校园的建筑设施、比赛活动、媒体终端等，建立起传播“包围圈”，让品牌潜移默化地影响消费者认知。如天地一号赞助大学城几所高校的户外石凳，扩大品牌知名度的同时也赢得了消费者的偏爱。9324; 制造传播：与热点传播相似，不同的是，制造传播是企业自己制造话题吸引媒体和社会的关注，也类似于“炒作”。与热点传播相比，它是事件的核心因素，而非“拉关系”，如果热点制造成功的话，会引起“连锁反应”。例如，五谷道场刚上市就掀起了油炸与非油炸方便面健康问题的讨论，很快地抢占了传统方便面品牌的大片市场。四、网络营销成交模式网络营销的目的是业务成交，网络营销的成交模式并不仅限于网络，从目前来看，企业进行网络营销的模式有以下3种。61548; 电话成交：指用户通过网络上的电话，与公司客服人员进行沟通，产生销售。61548; 网络成交：指用户通过网站上的购物车等订货系统，直接从网上下单。61548; 线下成交：通过线上订货，线下达成交易，这种模式越来越被很多传统企业所使用。五、成交关键
很多人都说，做好了网站推广和确定好网络成交模式之后，离业务的成交还差“一公里”的路程，而这一公里则是成交的关键，这些成交的因素就是打破消费者在网上购买产品的疑惑，加快消费者购买产品的行为因素，那么哪些因素可以促进消费者在网上购买产品呢？1．信任度与传统渠道相比，毕竟消费者通过网络不能看到产品实物，甚至也不知道卖家是谁，长什么样，再加上现实中存在这样或者那样的网络购物诈骗或网络产品假货的消息……而这些，正是阻碍消费者在网上购买产品的关键原因所在。因此，要想解除消费者在网上销售的疑惑，首先就是要使网站给消费者建立更多的信任度，当然这除了包括对网站进行品牌化营销之外，还可以通过一系列的证据，如官方颁布的奖状奖杯、客户评价、成功案例及产品销售数量等，如图5-2所示。图5-2 增加网站信任度2．带着激励销售促销之所以能打动消费者购买产品，从而提高销售，其原因是它激励了很大一部分人内心的某种需求，如价格便宜、实惠等，同样，企业在进行网络营销时也是一样的，如果能在客户是否购买产品的时候，给客户一种激励，也许就成功了。3．塑造和展示产品价值除了价廉之外，网站还应该展示出物美，有时候消费者更在乎产品的品质，而价格是其次的因素，这也是企业进行产品品牌建设的主要动力所在。同样对于网络营销也一样，如为什么很多人在网上购买电子产品会选择京东商城，就是因为京东商城的价值和诚信所产生的效应。六、收集客户资料收集客户资料是企业进行网络营销的另一个重要的目的，特别是收集一些非常有合作意向的客户的资料，对于这一部分注册客户的价值评价，我们可以通过一定的转化率来进行衡量。如某网站的主动注册用户之中，平均每100个客户有40个在未来一段时间内会达成项目合作，平均每个客户合作的金额在1.2万元，那么可以简单地认为，平均每个客户的价值是4,800元。那么我们如何通过网络营销收集客户的资料呢？我在这里分析有以下几种方法。61548; 通过网络页面资源设置或内容设置获得。61548; 通过问卷、礼品赠送等方式获得。61548; 通过向现有客户推出优惠券获得。61548; 从购买数据库中获得。
