营销破局 李才文 《营销破局八大策略》第二部分(11)



     不同的客户,其对企业的贡献度是不一样的,必须要对客户进行分类,并针对不同的客户,采取不同的管理策略,并促使它们之间的良性转化。

客户不论是我们的经销商,还是零售的顾客,对于客户的分类,我们都可以采取ABC法。根据二八法则,80﹪的销量或利润来自于20﹪的大客户或核心客户,这20﹪的大客户就是我们说的A类客户,对于这类客户我们要加大拜访的频率,增加每次拜访的时间,提高服务的水准。B类客户,也称为重点客户,他承上启下,大概占到15﹪左右的销量或利润,对这类客户,我们要做仅次于A类客户的服务管理工作,余下的就是C类客户,或者叫做普通客户,我们只需做例行的管理与服务就可以了。

当然,对于A、B、C类客户,它们之间存在一定的转化概率,比如,通过对B类客户的重点支持和服务提升,有可能使他转化为A类客户,对于有潜力的C类客户,也可以促使其转化为B类客户。当然,如果企业管理与服务跟不上,他也有可能逆向转化,这可不是我们想要的。

附:客户分类表

排名 客 户 名 销售量  累计销售量 累计比(﹪) 类别

1     A

2     A

3     A

4     A

5     A

6     A

7     A

8     A

9     A

10    80﹪ A

 营销破局 李才文 《营销破局八大策略》第二部分(11)
…     B

22     B

23    95﹪ B

…     C

N     C

 合   计   100﹪ 

  

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