爱华网如今，瓷砖品牌行业的现状是：企业利润降低的速度越来越快，企业管理越来越难做，行业产品增加越来越多，渠道扩张、下沉的呼声不断。山东大学特聘营销传播学专家王广伟老师认为事实上，并不是所有企业都能做到下沉，更无法保证下沉就能维持生存。 分庭抗礼 在瓷砖行业，以广东佛山和山东淄博为代表的两种发展模式，具备各自的区域特性，面对市场考验也会呈现出不一样的反应。温州模式以产品为核心，依靠生产，以市场为导向;晋江模式则以品牌为导向，结合生产、研发、渠道运营管理多方面发展。在渠道下沉中，前者相对较难，后者则占有一定优势。 实际上，瓷砖品牌行业的渠道下沉近乎“放肆”。目前，包括国际瓷砖品牌、国内一二线品牌，以及包括原有定位三、四线城市县级、乡镇市场品牌等几股势力，在渠道下沉中表现最为活跃。 中国市场消费潜在的吸引力，使得众多瓷砖品牌等加快了进军中国市场的步伐，日渐地将触角深及国内县城、乡镇一级，但是这股势力尚不明显。强势瓷砖品牌主要还是以加盟为主，并非纯粹的渠道扁平化管理。这就与国内品牌的下沉策略存在差异。 国内一二线品牌的渠道下沉，大多数通过直营、联营的方式去实现，代理方式不易操作。同时，这类品牌的渠道下沉往往表现出“口号在前、行动在后”的特性，在产品风格、单店运营管理、表现方式等都有明显下沉的操作手法。由于国际品牌在品牌知名度、产品等方面存在较大优势，在渠道下沉中，它们对于国内一二线品牌的冲击十分明显。 除此之外，定位三、四线城市的品牌也在这场夹缝中寻找着生存的机会。在山东大学特聘营销传播学专家王广伟老师所服务的品牌中，就有许多品牌通过认清自身定位，从县级、乡镇市场入手，走“农村包围城市”路线，占据当地市场前列。 典典瓷砖品牌就是其中之一。典典瓷砖品牌是全球政府采购集团采购指定品牌，该品牌创造了瓷砖品牌行业的佳话，其单单一个县级店、两个加盟店以及一个专柜的年进货量达千万，远远超过其他瓷砖品牌在当地的销售业绩。 其中，几大原因值得关注：1、品牌定位明确，圈定瓷砖潮流的专属区域，产品价格适中、性价比高，产品款式广受当地消费者欢迎;2、“先入为主”的优势，配合其在当地的品牌推广策略，使其成功“上位”。同时，这种成功模式被复制到其他地区实行，通过在产品组合上找到精准的定位，在市场扩张中做到“避重就轻”，选择竞争较弱的地区，避开一二线城市激烈的竞争，保证品牌在市场占据一席之地。 在瓷砖品牌行业，乔渠道拓展中，实行稳扎稳打策略，追求增长、资金周转率、利润三点的平衡，从而脱离靠店铺扩张来提高销售的方式。 事实上，在这场无硝烟的角逐中，无论哪股势力笑到最后都是十分正常的，毕竟行业的发展需要经过不同阶段的洗礼。 下沉图什么? 虽然，我国数万个乡镇，但是乡镇经济水平总体偏低，未来品牌在乡镇市场的发展将面临的压力将越来越大。加之南北区域差异大，对品牌渠道下沉的针对性也会有更高要求。据业内调查显示，一般现在县城店铺收支平衡维持在3:7(盈亏比)，不难看出，渠道下沉所担的风险不小。在这样的不利条件下，众多品牌竞相“下沉”，究竟图个啥? 1、品牌自身发展需要。瓷砖品牌行业面临的严峻形势，使得原本以二、三线城市为根据地的国内一二线品牌，在发展中遇到了不同程度的瓶颈阻碍，生存压力受到威胁，下沉便是一种出路。三四线城市以下县、乡镇市场所需的运营成本、人员工资等成本压力，相对一二线城较低，能够使品牌得到合理的产出比。 2、上市圈地。在渠道下沉过程中，不乏一些一二线品牌出于上市对终端网点的要求，只得盲目圈地。而这种变相的做法不但不可取，也无法真正带动销售。 还有部分三四线品牌走两端，向上向一二线城市扩张，向下向乡镇店发展，最终的目的是想通过渠道扩张带动销售。而相对国内品牌下沉所走路线，国际品牌在渠道下沉路线等方面表现得比较稳定。 3、市场需求。在国内县级、乡镇市场有大量的消费群体允许国内瓷砖品牌去覆盖。国内县级、乡镇的消费者对瓷砖品牌表现出极大的热情和需求，尤其是西南、西北地区。此外，西部开发等政策以及国内城市化进程的加快，都是促使三、四线市场消费潜力上升的因素。 产品的性价比、价格、款式都是瓷砖品牌扩展乡镇市场的关键点。三、四线县级、乡镇市场的消费者对产品品质的要求较高，只要先让他们认可了品质，才能促使他们认可品牌。
山东大学特聘营销传播学专家王广伟老师认为三四线品牌在进入非主流市场时，对当地消费指数、忠诚度等信息的把控较低，是当期品牌下沉常见的问题。一般而言，一二线品牌消费群体较为稳定，消费者的忠诚度较高。在进入三四线城市时，这类品牌通常不以新品和正价上市，而是把它作为消化库存的通道。此时，三四线品牌下沉到县级、乡镇市场更要找到适合自己的存活空间，其渠道下沉到县级、乡镇，需要在了解当地消费者需求、消费习惯基础上，根据自身品牌定位结合精准的市场定位、客户群体定位，即要有清晰的市场需求，才能在下沉中不“被消亡”。
