爱华网【刘冰老师真实经历分享】我曾在一个IT企业任营销总监。当时我有两个一男一女得力的下属。当时都只有20多岁。男销售姓赵；女销售姓马。两个人都很能干，各具特点，是我的左膀右臂。女销售小马是个长的瘦瘦高高，她有个非常显著的特点，能喝酒。我喝酒不行，所以每次请客户吃饭都带上小马。男销售小赵是个东北人，人很聪明机灵，能说会道，特别会做关系。当然一个成功的销售人员，并不是光会喝酒做关系就可以了，我只是介绍他们各自的特点。有一年我从这家IT企业离职，到德国一个企业任中国区首席代表，小马和小赵还留在了原公司。由于我们以前关系不错，所有保持着联系。2002年4月，创新思维之父：爱德华8226;德博诺博士，首次来到中国传授创新思维方法。知道这个信息后，我马上报名参加了培训，并通过了认证，成为爱德华8226;德博诺博士签发的中国内地首批六名思维讲师之一。过后不久一次朋友们聚会，我告诉朋友，我要转行做培训咨询。刚参加了一个思维培训认证，花了三万多。这是我进入这个行业的开始。等到聚会完了，小赵和小马非要和我再聊聊，他们不明白我为什么我放弃外企高管位置和收入，进入一个陌生行业。我告诉他们，我已经做到外企首代了，但这也是我职业经理人的高峰了，随着年龄的增大，以后肯定就是走下坡路了。现在我必须转行，当然这也不是心血来潮。选择做咨询培训是因为，我多年经验知识积累优势的必然选择，还有解决问题也是我擅长的，咨询培训也是我喜欢干的事情。这时小马问我，你是不是以后主要做思维创新方面的培训？我告诉他，我十年之内都不会以做创新思维培训为主。他们就很奇怪，花那么多钱，参加这个思维培训认证，又不做思维培训。这是为什么呀？我告诉他们：我参加为爱德华8226;德博诺首批思维讲师认证培训有三个目的。1. 第一是混个资格，刚进入培训界需要一个行业认证资格，取得信任。2. 第二是占个位置，中国首批六名思维讲师之一位置，以后肯定越来越有价值3. 第三是学点东西，掌握一些思维方法对做培训咨询肯定是锐利武器同时我告诉他们，我把在培训咨询行业，职业生涯设计分为三个阶段第一的阶段，我主要做销售实战技巧方面的培训，这方面凭我多年的实战积累，应该是轻车熟路，问题不大。第二阶段，我将主要以在企业做高端营销咨询培训为主，这将是我咨询培训职业生涯的高峰，时间可能维持七八年左右。第三阶段，50多岁以后我会讲授思维培训为主，因为那时候我是一个久经人生历练的老头，又有多年的培训经验，又是创新思维之父爱德华8226;德博诺中国的首批弟子，又做过多年的思维训练方面的研究。做思维培训的江湖地位，应该没人可以质疑，不过这也是我半退休生活的一种爱好与解闷了。听了我描述，小马和小赵很感慨说：没想到，刘总你把一辈子的事情都计划好了。我说：人无远虑必有近忧，定好目标才能知道往哪努力。当然谋事在人成事在天。过程中还可以调整，但是大目标不能错。这时小马和小赵急切说，那你也快也给我们出出主意规划一下吧，应该怎么办？我就问你们怎么了？小赵说，我们现在收入太低了，每月三千多工资加提成，看着不少，但是在北京这么高消费的地方，每月一点钱都存不下。那我就问他们，以后你们想干什么，想年收入达到多少。小赵说，我还想一直干销售工作，我的梦想就是十年后年收入达到20万，小马也点头认同。我对他们说：在现在高速发展的IT行业，就你们现在的能力水平，拿到20万年薪用不了十年，有三年左右就可以了，不过要按照我说的去做。小赵和小马急切地问：我们一定听你的，快告诉我们应该怎么做。我告诉他们方法很简单，选择某行业中的一个大客户，使用我以前教的销售技巧，把客户从总部到各个分支机构关系都做透。从一个客户那里不断提升销售额，随着你业绩提高，现在的企业如果相应地提升你待遇，你们就尽量留在原公司，必经原公司培养了你们，应该懂得回报。如果收入提升相差太大，也可以换工作，但目标客户不能换，要一直做下去，三年后必然有机会出现。小马是个踏实肯干的女孩，按照我说的，她整天泡在一个，全国人们都知道的电信运营商客户那里，随着业绩不断提升，她在业界也开始小有名气了。这期间有好几家企业都找到小马，希望他能跳槽并开出很高的工资，但由于要改变原来的客户，她都放弃了。直到一年半以后，一家小外企找小马，并且同意她继续做原来的那家电信客户，小马就换工作了。小马把这个情况告诉了我，并且有点遗憾地说，工资待遇提高的不太多。每月5千元左右，年薪也就6万。我告诉她慢慢来欲速则不达，同时我又告诉她，下次如何再有企业邀请她加盟，不管开出多高的工资奖金，都别当时答应，给我个电话说一下，我会给她一个参考意见。又过了一年，有一天我正在外出讲课，忽然接到小马的电话，她激动的告诉我，有一家全球著名的IT企业邀请她加盟，开出了20万的年薪。明天就可以签协议了，小马记得我对他说过的话，打电话告诉了我。
我平静地告诉她，明天签协议时你和这家企业主管说，要求年薪是40万。我听见了电话那端小马的一声尖叫，天哪40万！我告诉小马，记住明天只需要说两句话：第一句是，希望年薪是40万；第二句是，我有信心在一年内，在那个电信运营商客户中打败竞争对手。第二天晚上，小马执意要请我吃饭。她告诉我，今天下午当她说出那两句话时候，她的心都已经跳到嗓子眼了。在场的人力资源经理和销售总监，小声商量了一下告诉她，她这个位置最高年薪是每年35万，希望小马能接受，销售总监还对小马说，只要她以后好好干，还有很多升职加薪的机会。小马高兴地接受了。晚上吃饭的时候，酒量很大的小马喝醉了。请问大家，那家外企给小马开出那么高的年薪，是不是傻呀。他才不傻那，他清楚的知道小马能给他带来多少价值。当然有一个能发挥自己能力的舞台，也是人生一大乐事。我可以告诉大家，在北京年薪过50万的销售人员至少有10万人。我以前的下属至少有10个人达到这个水平。回过头来说说小赵，他也选择了一个，全国人民都知道的银行大客户，认认真真地做了一年。这时一家民营IT企业邀请他加盟担任销售经理，年薪开到8万，小赵同意了。但是由于当销售经理要带团队管人，就不能专做那个银行客户了。又过了一年，小赵又跳槽到了一家外企，年薪长到10万，由于业务方向不同，他基本不能做那个银行大客户了。又过了一年，小赵的一个朋友邀请他一起创业开公司，小赵头脑一热就同意了，彻底离开了他积累多年的IT行业。拼命经营了一年，由于经验不足产品不对路，几个股东意见又不统一，最后分道扬镳关门大吉了。小赵很沮丧，他没有马上回到他熟悉的IT行业，而是迷上了炒股票，由于经验不足亏得一塌糊涂，后来小赵又迷上了网赚，参加了无数个网赚培训，做了无数个号称能穿着睡衣自动赚钱项目，最后都是睡衣一直穿着，钱却一直没赚到。有一次小赵来找我，他颓废地对我说：哥，论聪明能力我哪点不比小马强，小马现在都是外企销售经理了，我却一事无成，人比人差距怎么这么大呢？我对他说：小马是没你聪明有能力，但她是不断地打造自己的财富通道；你是比他聪明，但是你聪明才智，都用在了破坏自己的财富通道上了。朋友看了这个故事，对你有什么启发？其实成为一个高薪销售精英，可不是光靠运气和参加销售技巧培训就行了，这需要销售职业生涯整体规划。先彻底明确作为销售人员，能拿到你想要的高薪的关键因素，再设定明确的目标，然后持续行动，才能心想事成。你可以想一想，为什么那个全球著名的IT企业会邀请邀请小赵加盟？为什么敢于把年薪要到40万？这其实还有好多细节哪……
