爱华网32岁的代方阁曾经在一家百货公司负责品牌招商工作，如今他是丹麦知名服装品牌在鄂尔多斯的总代理，靠经营进口服装，已经在当地开了6 家分店，一年进口服装销售额有5000 万元人民币。在鄂尔多斯市刚开业不久的王府井百货商场，金晨商贸有限公司的CEO 代方阁有两个固定的柜面和一个临时柜面，总计营业面积有260 多平方米，但在他的生意初始阶段，他甚至很难凑够50 万元人民币，资金链比较紧张，代理的品牌也几乎都是国内三线的服装品牌。
转机出现在三年前，包商银行鄂尔多斯分行的客户经理秦宇在“扫街”过程中结识了代方阁。很快，第一笔金额为80 万元的贷款也在代方阁递交申请一个星期后如期到账。代方阁的公司营业额，从三年前的2000 多万元，滚动到了5000 多万元，店面也从当时的6 家店面，发展到在鄂尔多斯几乎所有的大商场都有代方阁的店面，足有近 20 家。
“单人全流程”
没有完整的财务报表、合适的抵押物和规范的管理，是小微企业难以得到贷款的主要障碍。一向习惯于看财务报表的银行信贷员不知从何着手，在他们眼里，给这些商户贷款充满了风险，要仔细审查其中的每一家，而它们看上去都有随时倒闭的风险。这些问题也正是想要获取银行贷款的中小企业的共同现状，尽管国家“支持中小企业”的口号已喊了不止一年，但真正愿意出手的银行并不是很多。
在政策的激励下，它们都在思考和探索如何切入中小企业这块处女地。但是，还没有哪一家银行像包商银行这样大胆而迅速。
包商银行小微企业贷款的快捷便利，在于实行了新的“单人全流程”贷款模式。这个创新的业务模式满足 城市 和城乡接合部从事服务、贸易、生产、运输等行业的个体工商户、微型和小型企业的融资需求。同时，根据客户生意的季节性和资金周转特点，制定满足不同需求的灵活的分期还款计划。重视借款人现金流分析，满足微小客户群体无正规抵押品和银行认可的保证人的特点。
“只要求客户提供必要的资料，主要工作由我们信贷员来完成。”秦宇说，在差别授权和矩阵组合管理模式下，一般在3~5 个工作日内完成从申请到发放贷款的全过程， 10 万元以上贷款也只需要5~7 个工作日。贷款利率充分考虑收益覆盖成本和风险，既反映当地市场资金供求状况，又使银企双方在合理交易成本基础上获得可持续的利润空间，客户普遍能够认可和接受。
作为一家总部位于包头市的城市商业银行，几年前这家银行的业务还仅限于包头市，如今包商银行不仅在内蒙古境内开设了赤峰、呼伦贝尔、呼和浩特等10 家分支机构，而且在宁波、深圳、成都、北京设立了分行，并在内蒙古、四川等地发起成立了 30 家村镇银行和1 家贷款公司。支撑包商银行快速发展的，正是小微企业金融服务。
从2005 年开始， 包商银行放弃在市场定位、产品、服务与大中型银行趋同的“跟随”战略，将业务重点转移到服务小企业上。包商银行党委书记、董事长李镇西说，城商行与大中型银行争抢大项目、大企业的定价能力弱，而众多的小企业急需资金，城商行要提高核心竞争力，服务小企业是优势所在。
2005 年11 月，包商银行与国家开发银行签订微小贷款项目合作协议，从招聘到培训、从业务营销到贷款审批，全面引入德国IPC 公司小企业贷款技术，发展新型小企业贷款业务。随后，包商银行积极探索建立在客户细分基础上的机构调整。当别的银行笼统地服务中小企业时，包商银行已经成立了小企业专营机构；当别的银行开始设立小企业专营机构时，包商银行已进一步细分小型和微型企业客户，从而在细分市场中走出了一条差异化经营之路。
明确以小微企业为核心客户的市场定位后，包商银行于2006 年3 月成立了微小企业金融部。2009 年9 月， 包商银行进一步细分出“微小企业金融部”和“小企业金融部”，分别服务于贷款3000 元 ~100 万元（宁波、深圳、成都、北京分行上限为300 万元）的微小企业和贷款 100 万~1000 万元的小企业。
“微小”大市场
“最终将微小贷款基础利率确定在18%。随着业务的发展进程，对信用度高、还款意愿好、履约好的优质客户实行最高2.4 个百分点的利率优惠。”包商银行鄂尔多斯分行行长韩征介绍，包商银行经过财务分析计算出微小企业贷款作为劳动密集型业务的筹资成本、人工费用、风险加价、合理利润空间以及当地银行市场竞争状况和民间借贷利率水平等因素。而在担保方式上， 5 万元以下的贷款一般只需要信用担保，95% 以上的贷款不需要注册登记时抵押，不需要评估、公证。
目前包商银行鄂尔多斯分行有一支包括管理、培训和专业经营在内的130 多人的专业信贷员队伍，在包商银行客户经理们的眼里，小微企业是一片蕴藏着无限商机的“蓝海”，通过细分客户，“单人全流程”模式发放贷款，这家银行正在快速地进入小微企业大市场。目前包商银行推出了面向小企业、个体工商户和农牧民的15 个产品，并针对小微企业发展需要设计了联保贷款、循环贷款等30 种产品。
目前，包商银行鄂尔多斯分行130多人专业信贷员月均放款能力达到630笔、金额总计11.4 亿元，为8000 多户遍布各行业的小微企业、个体工商户和农牧民提供了正规的信贷服务，人均放款135 笔，维护客户7667 户。截止到2011 年10 月末，包商银行鄂尔多斯分行用全行不到40% 的资金，创造了全行60% 的利润，不良率3 年以来一直为零，主要经营指标一直领跑包商银行全系统14 家分支机构。资产利润率水平位居全系统之首。
在做小微企业信贷专家的同时，包商银行进一步提出做最好的小微企业金融服务集成商的发展目标，把小微企业信贷提升为小微企业金融，成为全面的金融服务集成商，由“卖产品”向“为客户量身定制金融服务解决方案”转变。
不过相对于大企业，微小企业在财务管理上不那么规范，如何防范骗贷或挪用风险？“如果真正实地了解，会发现这些做小生意的人对投资可能比银行更谨慎，因为他们的个人财产和企业财产是连在一起的。另外信贷员的贷后管理是随时进行的，比如逛街时都可以顺便看一下客户的经营情况，而且即便不是负责这个客户的信贷员也会将看到的信息互相交流，类似于交叉核查。秦宇说，他自己就经常到代方阁的店面去看看进货情况，销售情况。
细致的考察及监督必然需要信贷员投入大量时间和精力，包商银行为此制定考核机制——将小额贷款发放笔数与信贷人员工资挂钩、实行梯级考核，比如2.1 万元以下的贷款算一笔，2.1 万~20 万元的贷款算一笔，依次设立不同的梯级和考核系数，发放的笔数越多奖金越多，还有每月必须完成的贷款笔数这样的硬性考核，以此激励信贷员做多笔、小额放贷。
“最近拿下了一家美国著名服装品牌的代理资格。为了专门做这个品牌的生意，我刚从包商银行申请了一笔500 万元的贷款做流动资金。”代方阁说。
