爱华网思科的竞争对手 思科新对手
谁也没有想到，仅仅一年，全时虎口夺食，一举战胜美国著名电话会议运营商，拿下了跨国公司GE中国区服务的订单。至今，GE中国都是全时最大的客户之一，每年合同金额达千万元。经此一役，名不经转的全时在远程会议市场上一鸣惊人。 时至今日，360多家跨国公司成为全时的金字塔客户。隐藏在它们背后的全时到底是怎样一家公司？ 发现之路 12年前的2000年，当陈学军决定把创业作为他真正想做的事情时，他还就职于北京国安电气总公司。他的职务是领导秘书，主要工作之一就是帮老板安排会议，他在这个岗位上已经工作了5个年头。 尽管有着富足的生活，但陈学军“不想一辈子就这样了”，于是他决定辞职，把创业作为归宿。他坦言，创业是生命，并把创业当成生命中最重要的梦想去实践。 很快，他开始了新生活。熟悉陈学军的人，都会被他激情的谈话风格所感染。陈学军说服了身为IBM资深技术人员的老同学徐槟常一起凑了30万元资金成立了北京创想空间商务通信服务有限公司，决定先开展办公市场中的传真存储转发业务，正是这家公司后来创建了全时远程会议系统。在当时，从事这项业务的公司很少，在陈学军看来，这是个前景广阔的市场。 仅仅一年之后，他的公司成为国内较大的虚拟专用网络服务企业之一，每年有几百万元的利润，2002年公司收入过亿元。 然而，随着联通、电信等运营商在门槛不高的这类市场逐步发力，公司的前景黯淡起来，从月收入数千元增长到数十万元后停滞不前，利润也不断在缩水。 在创业第4年，他遭遇了生存危机，低谷期也持续了4年。“生意出现了问题，最可怕的是如果不找到今天做的事情的方向，是不可能成为现在的全时。”那时，陈学军很痛苦，特别在转型期，新业务需要投资，老业务在亏损，最多的时候一个月亏损达150万元，使他犹豫不决的是老业务是否要放弃。最后，资金周转不开的时候，他把房子卖了来给员工发工资。然而，无论如何，陈学军坚信自己会成功。 从那时起他开始调整对自己的预期，并为公司寻找新方向。他突然回想起2002年偶然从一个客户口中听说的远程电话会议系统，这成了他的转折点。此后6年，陈学军和全时的命运就和远程会议捆绑在一起了。 2006年三、四月间，陈学军遍访美国所有的电话会议公司，当他回国的时候，写满笔记的纸张摞起来有1米多高。期间，为了向一个行家请教问题，他在旧金山一家咖啡馆一等就是7天，渴望改变的热情可见一斑。 然而，短短两个月的美国之行，让他获益匪浅。陈学军开始思考公司的方向—公司的人才、资金能否足够支持企业自主进行技术研发。他坦言那时除了对跨国巨头的向往之情，剩下的就是一份要苦干的决心和毅力。 平台畅想 对远程会议价值和方向的前瞻性判断让陈学军敢于砸钱进行技术投入。于是，他将公司拆成做传统主营业务和远程电话会议业务两个部门，并把80%的人力投入到在中国尚未被认可的远程会议领域，开始自主研发核心技术。 说干就干，从2008年开始，陈学军挖了一批外企的技术牛人。如今，全时的研发团队60%以上的员工拥有5年以上的研发经验。2008年，原摩托罗拉中国负责Linux平台设计与开发的李彦涛加盟全时担任首席架构师，成为全时自主平台“统一会议”开发的领军人。李彦涛是获得摩托罗拉全球研发人员最高荣誉的唯一中国员工，他的团队还是当时摩托罗拉开发Android平台的核心力量。 李彦涛把技术团队按照业务流程严格地划分为产品设计、软件开发、项目管理等近10个功能模块，以保障产品全面符合客户需求。截至目前的4年时间，陈学军共投入了一亿元研发成本。据李彦涛介绍，全时做的核心技术是一个底层通信平台，其对全时分布式会议是非常基础的支撑，每年的基础研发费用保持在公司收入的20%左右。 对通信来说，分布式部署的一个核心优势就在于能够平衡负载、提高应用的性能。全时不仅在国内主要城市，还在全球部署系统，陈学军给用户的承诺是不管在国内国外，不管是电信、移动还是联通的用户，都能够顺利接入全时的服务。“不做分布式部署只要1000万元，做了成本高了好几倍，但不做的话，在这个行业就没有机会。”陈学军斩钉截铁地表示。 按照陈学军的说法，全时首倡的“统一会议”是以统一通信技术为基础的新兴会议服务模式，可以根据用户需要随时调配文本、语言、Web、视频等会议辅助资源，自由组合、统一协调、按需使用。 而全时技术研发的集大成者便是2011年7月上市的全时云会议系统，包含50多项产品创新以及多项国家专利。业界认为，全时云会议的发布标志着中国在网络会议技术上已比肩世界一流水平，打破了多年来网络会议市场始终被少数国外厂商垄断的局面。 如今，移动互联网时代的来临使在智能终端上开会的人数越来越多。去年9月，全时推出了基于iPad、iPhone和Android系统等全时客户端。紧接着，全时将开放技术平台，陈学军的布局是借助开放技术平台聚集开发者，而公司的技术引擎平台可以为周边的开发者提供技术支持。 显而易见，陈学军的心态非常开放。“互联网一家垄断是不可能的，让所有开发者开发新应用，让大家去创造自己想要的应用。欢迎同行到我们这里做开发。” 可见，全时切入移动互联网浪潮中的路线并非只靠产品服务，而是要通过平台打造成为远程会议产业链中不可替代的环节。 挑战巨头 远程会议在欧美国家已经有40多年的历史。世界头号网络会议供应商，2007年被思科收购的WebEx在全球市场的占有率一度高达三分之二。但当WebEx带着成熟的远程会议系统进入中国后竟然水土不服，最后发现在中国市场需要做整体性调整。 西方人的会议文化和国内截然不同：频次高，但参会人数一般较少，也没有视频交流的要求。陈学军认为，中国人开会的根本目的是要建立权威，而美国人开会的根本目的是要产生行动。中国成百上千人的会议是常态，并且有大量的视频内容，这也让WebEx一时难以适应。 全时的技术没有微软、思科与Citrix领先，资金实力和人力上更是无法与其相比。但在将远程会议服务不断本土化的过程中，全时的自主技术平台和竞争优势也逐渐形成。与巨头们相比，全时不仅拥有了海外网络部署，更重要的是其成为国内唯一拥有融合语音、视频传输及数据共享的多方通信资质与网络覆盖能力的服务商。 6年前，GE中国针对电话会议供应商进行招标，所有竞争对手都是国际大公司。三轮竞标之后的筛选结果是——全球没有一家企业中标。那时，占据全世界86%远程会议市场份额的思科、Citrix、WebEx和微软也同样铩羽而归，国内还没有一家成熟的远程会议公司。而GE对初出茅庐的全时所提供的方案毫不客气地列出了50多条缺陷。 对此，陈学军也颇能理解，因为公司2006年才刚刚卯足劲发力该领域考察，这是陈学军对美国11家同类公司考察远程会议网络服务考察后做出的最新变革。虽遭遇挫折，但他没有气馁，反倒迅速做出决定，倾公司所有研发力量逐条攻克这些缺陷，同时，通过服务系统和流程的改善来弥补技术上的不足。接下来，便有了本文开头的故事。 和跨国公司不同，全时巧妙地把虚拟会议室搭建在了固话网络和专属网络上，而不是网络电话技术上，以确保整个会议过程中语音、视频和文件等数据的同步传输。依靠这套产品，以及北京、上海、深圳、成都四地更密集的中国本土服务器分布，全时成功打开了市场。 2007年，思科斥资32亿美金将WebEx收归麾下，引爆了网络视频会议行业热潮。此后的两年间，当跨国巨头带过来的产品、商业模式、做事方式等难以适应中国市场时，全时却凭借对本土用户消费习惯和市场环境的熟悉，使世界500强客户陆续增加到360多家，在医疗、证券行业的占有率也超过大半。 这些跨国大企业每年向全时支付数千万元服务费用，不仅用来开会,而且频繁用于包括跨地域的管理、销售的拜访与产品演示、员工培训及客户服务等。2008年，全时获得数千万美元海外融资。2010年，全时营业额突破1亿元，荣登福布斯中国潜力企业榜。在陈学军规划里，全时未来三年的目标是收入突破1亿美元。 “我们的做法在于，为了像GE大客户，公司可以围着它转，为它研发、服务，而其他对国际公司，并不愿单独为某个客户需求进行开发。”陈学军显然胜在了用心上面。在标准化的平台上，全时的垂直行业服务、个性化服务还在不断涌现。 目前，全时是全球第四家掌握独立会议服务平台的中国企业，在国内外市场正面交锋的是微软、思科与Citrix三大世界巨头。然而，“一路走得很充实”的陈学军坦言，与他们相比，全时在技术创新和资金投入还是有很大的差距，要边探索边学习。 进入蓝海 过去3年中，高端客户市场基本满足，陈学军迫切需要拿下的客户是国内上千万的中小企业，很多中小企业并不了解远程会议，但企业在提高效率方面的诉求是一致的，陈学军希望全时成为中国管理者的工具，帮助更多企业降低成本，带动企业更高效地运转。 10年前，在互联网开会的人寥寥无几，那时互联网还仅限于满足新闻服务。10年后，远程视频技术的发展让国内互联网开会人数增长了200多倍，每天有40多万人运用互联网在开会，平均时长1小时，美国是每天有2700万人在网上开会。相比之下，中国远程会议产业前景光明。 Frost &Sullivan的研究报告显示，亚太地区视频会议市场在2016年的销售收入将达到8.2亿美元。咨询机构Gartner的数据显示，2015年，全球可视化通信管理的服务市场收入将从2008年的8300万美元增长到9.4亿美元。 看似诱惑的市场空间，激烈的竞争已然开始。目前国内主流的远程会议服务提供商主要有全时、263网络通信、上海会畅、中企通信、WebEx和中国电信等运营商。从全球来看，远程会议将在各种规模的企业应用得越来越普遍。陈学军希望与同行共同培育整个中国的远程会议市场。 然而，全时的优势也非常明显。它既是作为中国唯一通过ISO/BSI认证的IT服务公司、第一家获得海外投资和提供人工会议的远程会议公司，也是中国唯一单场电话会议容量可超4000人的会议公司。全时可以同时容纳20万人开会。这是目前世界上最大的会议容量。陈学军说，因为中国人多，老板爱开会，所以需求量大。 陈学军相信中国企业在追求管理效率的时候，会议市场将变得越来越大。陈学军曾经谈到，WebEx之所以遇到问题和忽视中小企业不无关系，而另一家远程视频会议公司GoToMeeting的高增长率则是得益于小公司。无独有偶，美国的远程会议市场中，中小企业客户占到九成，而2009年前，来自世界500强大客户的销售额占到了全时营业额的95%。 居安思危，陈学军并没有满足于此，而是马上从2009年开始，将自己的目标客户瞄准了中小企业。“3年服务10万中小企业，用户数量突破100万人。”陈学军快人快语地表示。每个月只需要缴纳几百元的费用，就能实现远程会议，这对于中小企业而言吸引力不小。“就价格来说，内部争论很大，最低价每人每月只需60元，可以说是质高价低。”陈学军告诉记者。 “所有的企业都在追求高效，追求高效是一个公司本质的需求之一。”陈学军反复强调，他相信会有越来越多的人使用远程会议服务，“帮助人们更高效的工作”正是全时的价值所在。
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