爱华网作为2009年才正式涉足化妆品行业的后起之秀，江西环亚化妆品有限公司（以下简称江西环亚）在成立之初便成功拿下水芝澳、高丝等外资品牌的代理权。三年走来，年轻的江西环亚已然发展成为当地较有影响力的代理商之一。小小的光环背后，江西环亚其实也曾因不懂行而彷徨迷茫。 筚路褴褛 2008年，因为结缘眼贴膜品牌可贝尔，江西环亚总经理付江涛误打误撞进入化妆品行业。在这之前，他更擅长文曲星等电子科教产品的销售。 “既然选择进入化妆品行业，那就要坚持把它玩得漂亮。”尽管当时付江涛在化妆品行业可谓零经验，但他自认为，在本质层面上，销售都是相通的。 想做大这块产业的付江涛不得不接下更多像样的品牌。然而，已经成型的品牌都有了稳固的合作对象，入行较晚的江西环亚很难再有机会接到心仪的品牌。 终日为选品牌犯难的付江涛，得到懂行的朋友提醒：要想快速树立行业影响，必须拿下几个有影响力的外资品牌。当时，江西市场的兰芝等成熟外资品牌早已被代理，朋友建议付江涛攻下水芝澳。 初生牛犊不怕虎，这位“门外汉”怀揣满腔热情，直接找到了水芝澳中国区总代。结果，对方以“水芝澳在全国没有分销商”为由拒绝了付江涛的代理请求。吃了闭门羹，还不赶快闪人？但付江涛不甘心，决定“赖”在上海。耗时整整8个月，他竟匪夷所思地拿下了水芝澳在江西的代理权。
因为水芝澳本身就拥有很强的品牌号召力，江西环亚很快借该品牌打开江西市场。之后，其又借势拿下日本高丝在江西市场的代理权。而就在此时，又有好心的朋友向他发出提醒：江西环亚仅用高端品牌在百货渠道站稳脚跟还不够，还需要把触角延伸向庞大的专营店渠道，那里有更多机会。 然而，与运作百货品牌的一帆风顺不同，江西环亚在向专营店渠道进发的道路上波折不断，经历了漫长的磨合期。付江涛坦诚，“由于缺乏经验，加上对新渠道的认识不够，我们在选择品牌上走了不少弯路。” L品牌，是江西环亚接手的第一个终端品牌。在环亚人的细心呵护下，L品牌的市场反应良好，第一年便超额完成了任务。岂料L品牌之后竟疯狂揠苗助长，江西环亚难以承受连翻的任务量，最终选择忍痛割爱。 吃一堑长一智的付江涛在选择新品牌时，把考察重点放在了该品牌的发展史和行业口碑上。之后，江西环亚又相继接手了在专业线颇有影响力的Z品牌和国产老品牌B。然而在运作过程中，付江涛发现这两个品牌的运作思路都存在问题，品牌与代理商两方难以磨合。无奈之下，付江涛再次选择放弃。 放弃合作容易，因终止合作而产生的遗留问题解决起来却很棘手。“合作网点剩下的余货怎么办？如果品牌商不回收积压商品又该怎么办？”虽然承受着品牌运作失败的压力，但是付江涛清醒地知道，生意人诚信经营的重要性。他深知代理商的核心是渠道，无论如何代理商都不能伤害渠道的利益。 江西环亚最终选择向合作伙伴承诺，无条件回收余货并退款。虽然环亚为此损失了部分资金，但却给市场留下了诚信负责的良好形象。 对于付江涛而言，2010年是江西环亚至为艰难的一年。其在百货渠道的业绩表现实属不错，但在专营店渠道却深陷整体销量上不去的困境。因为品牌运营不顺，一些核心员工也开始选择离职。付江涛说，那段时间，他也曾为是否该继续在专营店渠道发展而彷徨。最终，他选择了坚持。 之后，江西环亚成功接下嘉媚乐在江西的代理权后，其终端网点数量开始稳步增多，专营店渠道建设随之重新走上正轨。毛戈平彩妆的加入，更是令其如虎添翼。截至目前，其营销网络已覆盖全省11个地市。2011年8月，为了更好开展业务，江西环亚又在赣州专门设立办事处。 “一切都在进入佳境。”付江涛紧锁的眉头终于得以舒展。 从细节改善服务 虽然江西环亚进入化妆品代理行业的时间并不长，但是其已在终端的摸爬滚打中摸索出一套充满环亚特色的“玩法”。 付江涛说，在许多终端眼里，代理派给店面的美导仅仅发挥了促销员的作用，而江西环亚的美导则兼有“为人师表”及“传道授业解惑”的更多职能。 为了做到“为人师表”，江西环亚时刻提醒美导注意自己的言行举止，因为她不是“一个人在战斗”，而是同时代表着品牌和代理的形象。也因此，江西环亚在向美导传授业务知识的同时，还组织其参加正规形象礼仪培训。付江涛希望，注重“师者”形象的环亚美导，能从各方面都拥有“师者”的气质。 付江涛，进一步解释，江西环亚的美导在下店的时候会把产品的特色、卖点和竞争力等理论知识一一传递给终端，这个过程被称为“传道”。如何把理论转化成实践，则是美导在“授业解惑”阶段的主要任务。 付江涛透露，江西环亚的美导主管原是一名彩妆师。现在，她除了培训美导业务知识外，还会定期给美导上彩妆课。有了“两把刷子”的美导，在下店时就可以做到活学活用，为顾客提供现场免费化妆等服务，从而激发顾客的彩妆消费需求。长此以往，代理商和零售商、零售商和顾客之间的距离也就越拉越近。 解惑者，也是每个美导需要扮演好的角色。然而，许多店主遇到问题后不善沟通，时间一长，怨声连连。为了避免类似现象的出现，江西环亚规定，每个星期，美导要主动给50%的合作客户进行电话回访和答疑。“问题多，不怕；怕的就是憋在心里不愿沟通。”在付江涛眼中，越是疑问多的客户，越是“挑三拣四”的客户，越是真正想和环亚合作的伙伴。 不仅是美导，江西环亚的会计和行政也都是业务“能手”。 以前，客户总是抱怨代理商的行政和会计只会按照政策行事，“冷漠，死板”。究其原因在于，后勤人员根本不熟悉代理业务，自然也就无从应答。为此，付江涛特别出台规定，要求公司不定期对后勤人员进行代理业务培训。 “过去，客户来电话询问配货是否到齐，后勤只会冷冰冰地回答‘有’或者‘没有’。而现在，再遇到缺货，她们会变通着向专营店推荐适合他们的备选方案。”付江涛说，“虽然只是一个小小的态度转变，却在终端店主圈中产生了良好的反响。” 2012：走出去，引进来 江西环亚渐入佳境，但是付江涛对目前的状态并不满意。他透露，“走出去”和“寻找新客源”将是环亚2012年的主要任务。 在付江涛眼中，庞大的江西市场并未完全开发，还有相当部分女性的护肤意识等待“教育。”“拿江西二级城市吉安来说，共有适龄的女性消费者40万人，而当地销量最好的三个化妆品专营店的会员加起来还不到4万人，剩下的30几万人不是没有能力消费，而是没有养成护肤的习惯。”付江涛说，自己的太太以前也只是用用擦脸霜，后来通过体验感受到眼霜等细分产品对问题肌肤的改善功效，如今已经主动养成了全套系列护肤的习惯。 在付江涛看来，许多品牌教育消费者仅停留在几句广告词的空中教育上。而环亚明年将联合终端店，走进事业单位、医院、银行等收入稳定的女性群体中，通过一系列的免费美容讲座和妆容设计等体验式的营销手段，将空中教育落实到地面，逐渐培养消费者的护肤习惯，开发潜在的消费市场。 除了“走出去”教育更多的消费者，如何利用多种途径吸纳新会员，也成为环亚在2012年亟需解决的重要问题之一。 时下，促销风潮愈演愈烈，付江涛清醒地意识到，每一次促销都是在折腾中伤害老会员，透支他们未来的消费力，频繁促销不是长久之计。 付江涛透露，最近他设计出了一种与电影院和书报亭联动吸引客源的方法。在这之前，江西环亚的合作伙伴于波曾经把促销活动搬进景德镇电影院，正是这种因地制宜的创新手法给他带来了启发。 “二级城市的电影院通常都是情侣聚集的地方，在电影开场前试发小样或者进行免费护理，可能会瞬间激发女性的消费需求，同时又有身旁男性积极买单，销售成功几率很高。”付江涛算了一笔账，以景德镇为例，其电影院共有可容纳1800人的6个观影厅，一晚3个场次，就有5400人。如果仅有2%的观影者购买百元的产品，就可新吸纳100多名会员和产生一万元的销售量。 然而，对于没有电影院的三级市场，付江涛将会采取与书报亭联动的方式，将印有终端店址和活动详情的优惠券夹带在女性刊物中，作为额外福利免费送给购买杂志的女性。“这些持券者，总有一部分人会带着好奇心去终端店看看。”付江涛表示，一旦消费者愿意进店，就有开发新客源的可能。 身为江西环亚总经理的付江涛给人留下的最大印象就是敢冲敢拼，勇于探索。事实上，也正是这种精神支撑他走到现在，使得当初的“门外汉”有了属于自己的事业。化妆品代理的门道还很多，有着“80后”活跃思维的江西环亚掌门人付江涛自言要做个勇于尝试的人。
