销售的10个小故事 我的销售故事(10)



系列专题:我的销售故事

如何做到“比同行高出3毛钱,客户仍是选择我们的”

这是系列中最接地气的一篇,偏技巧!   

  一位江苏的老客户,每次拿的货量都挺大,量大的话,多一毛钱和少一毛钱的话就变得特别在意了,当然双方都一样,但客户说要便宜一毛钱,你不可能就马上便宜给他,毕竟初时谈已经把利润放到最低点了。   

  尽管这客户是合作开了(已经有几年时间),但他也同时在不断的尝试寻找一些比我们价格便宜的供应商,确实找到了,是xx地区的,算下来比我们要便宜3毛钱,如果按5000个算,一个订单就能省1500元,站在生意人立场,跟别家合作也是无可厚非了。   

  恩,客户跟我反映这情况,而且还截图和把对方信息发给我看,然后一边猛要我讲价,尽管不能降到跟别人一样,但起码也要便宜个2毛钱吧?我当时没发言,但客户仍在说服我,而且还把那些能省的数字算给我看,当我还没回话的时候还发QQ振动提醒我。   

  因为我当时在觅一些差异,恩,找到了,也找到了一些有力的文件协助说服客户!毕竟你仅仅说一分钱一分货是没用的,最主要能够证实“真的比别人好”!   

  首先,我把对方的一些产品收集过来,然后跟我们的产品放在一起,做成对比表,一定要把细节也体现出来。一对比后,客户发现我们产品的雕刻线条比别人的好很多!   

  其次,我再细致的研究了别人的产品材质(只要细心一点,看图片也看得出了),别人用的是低密度的材料,而我们用的是高密度的材料,有时肉眼很难看出,但切割出来效果就不一样了,切边是很粗糙的(当然可以抛光,但这家确实没去抛光),整个看下去就是乌黑乌黑的。没有精致的感觉了呀~~

  以上是我关于对产品进行细心对比(差异)说服的做法,只要用心对比,就能对比出来的,对比出区别,客人就会买单的。   

  下面说几点关于非产品本身说服的一些说服常理!   

  第一,(反复强调质量保证)怎么说呢?

  Xx你好,我们也可以做跟他们一样价格的产品,但恐怕做出来的质量跟他们一样,我想你是不会接受的(可能那家如果把价格抬高至跟我们的一样,也可以做出这样的质量),客人连忙说“那当然”。   

  第二,分析长远的利益,怎么说呢?

  Xx你好,你们都是做熟客的多,如果要是为了省这几毛钱而把顾客当傻子,实在是得不偿失啊!你看,你本身零售的利润挺高的,至少是赚6倍,http://china.aihuau.com/我知道的,相对于6倍的利润,那这3毛钱算得了什么?(当然,我没有说别人不可以做成我们样子的质量)

  客人说“你说得也是”

  第三,强调货期保障,怎么说呢?

  Xx你好,我们都是合作元老了,从xx开始,我已经升你为高级客户了,高级客户有什么好处呢?质量保证同时,其他都是优先对待的,比如做货时间,在排单方面,我都是优先挂上你们订单的!

  客人说“谢谢”,好的,你说的都挺有理,恩,合作愉快!   

  以上都是一些比较常用的技巧,表面看上去没什么吸引力,但作为深度合作客户,是能感受到“即使是一点点的不同对待”也能为其节省成本的。

 销售的10个小故事 我的销售故事(10)

 

  

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