爱华网系列专题：营销人在路上
在中国家电三、四级市场风起云涌的变幻中，有这样一种人值得我们去尊重；他们就是深耕于三、四级消费市场的营销人员。提起这样的一群营销斗士，我们就不得不提一个人——潘克庆。见过潘克庆先生的人都会为他激情的演讲所折服，在中国家电三、四级市场的营销舞台上，能够长袖善舞者本寥寥无几，潘克庆无疑是其中的佼佼者！
起步于三四级市场最前沿
浸淫营销领域十几载，很少有人知道潘克庆原本是语言类专业毕业，虽不是营销类科班出身，但超群的语言天赋让其在与客户沟通方面显得是那么游刃有余，毕业后的三、四年内，潘克庆一直在滁州当地一家酒厂做翻译、办公室主任；但“不安分的心”和天生对营销事业的向往和追求促其在1997年7月进入了世界五百强之一——正大集团滁州正大有限公司，开始从最基层的业务人员做起。
在滁州正大从事饲料销售的六年内，潘克庆在工作上完成了从一个最普通的业务人员到滁州正大销售总经理的蜕变；在心理上更是完成了从一个对营销只抱着单纯热情的年轻人到对营销有着深刻领悟的成熟男人的升华，这一切源于潘克庆先生对三、四级市场的熟悉和热衷。出生于农村的他经常对他的营销团队说“我来自最淳朴的农村，对农村老百姓的消费习惯和需求有着深刻的认识，这对我们做三、四级市场的营销人士来说，是必修的第一课。”
回忆起那段最初的营销岁月，据一直与潘克庆并肩战斗的同事说，最初的艰辛现在回想起来依然觉得是值得的。炎热的夏季，即使在让人中暑高温里，潘克庆带领他的业务团队依然奋战在终端第一线。想客户之所想，急客户之所急是潘克庆对待客户的一贯原则，用最简单的话说就是“把客户放在心里”。2010年夏天，当时任索伊电器销售总公司总经理的他，在一次客户回访中顺道看望了多年前在饲料行业中的客户。多年未见，当潘克庆依然能第一时间说出这位商家的手机号码时，对方惊讶不已，立即就有一种多年老友重逢的亲切感。
“虎豹之师”成就销售传奇
凭着对营销事业的执着与热爱，2003年7月潘克庆到上海索伊电器有限公司就任太阳能事业部销售总经理，两年之后，公司委任其为索伊电器销售总公司的总经理；在任期间，潘克庆充分发挥其对三、四级市场的透彻观察与领悟，以及打造销售团队的才能，使索伊冰箱年销售额达到并超过20亿元的佳绩。说起自己所取得的成绩，潘克庆一语道破天机：“深入了解客户需求至关重要，拥有四大稀缺优势，打造三大渠道战略同盟体制”。
1、四大稀缺优势
一是巨大的利润空间。潘克庆认为让所有合作伙伴都能分享到奋斗的成果，都能实实在在挣到放心钱，真正为客户创造价值，是一个成功企业必须拥有的经营理念。在家电下乡的几年内，他所负责企业的代理商、经销商的利润空间几乎都是行业罕见的。
二是悉心周到的扶持政策。潘克庆的团队坚决不做“甩手掌柜”，企业之所以发展这么快速，这一点很重要。他提出了“顾问式营销，保姆式服务”的方针。帮助代理商制定公司的内部架构、管理分工、员工激励考核方案，对业务及售后人员培训、提供促销方案支持、招商会议支持等。
有许多代理商经过几年的合作，很快从一家小公司成长为在当地行业内的佼佼者。代理商不仅挣到了钱，而且通过合作开阔了自己的视野和营销思路，自我发展能力得到了巨大的提升。
江西有位家电代理商经常说，在认识潘总之前他本已准备从南昌家电市场回老家种地了，现在我感觉很好，公司一年也能做到几千万的规模。现在这位代理商还是南昌家电协会的副会长。
在促销方面，潘克庆举了个例子。他说，在做任何促销活动之前，一定要充分了解当地市场的情况。促销活动内容的传播非常重要，促销单页发放是农村市场促销活动成败的关键，因此潘克庆要求所有经销商要做到“走进村、串入户、沉下去、挖到底”。只有这样，才能充分挖掘市场需求。
三是让经销商没有太大的压力。与其他品牌不同，对于经销商的约定销量，潘克庆与其团队会根据当地市场容量和增长率与经销商共同拟订，并不做强压式的硬性规定，不让经销商背负和其他一线品牌那样太大的压力。
四是“惠民工程”惠及千万消费者。潘克庆说让消费者尤其是广大农村消费者得到品质高又实惠的产品是他们团队的宗旨，为此他们在全中国全力推行家电“惠民”活动，即以不同金额惠民扶贫卡形式发放专项惠民扶贫补贴资金，让农村消费者在享受家电下乡13%补贴之余，凭着惠民卡依然可以享受到400元到800元的优惠。这一活动不仅锻炼了销售队伍，也使企业的产品销量大大提升，品牌得到了进一步的推广。
2、三大渠道战略同盟体制
首先，保证经销商高回报率。只有保证经销商合理的利润空间，才能使产品成为商家的主推产品，潘克庆举例道，“经销商销售我们当时一台正常机型产品的获利比销售一台大品牌正常机型产品的获利空间高出2倍～3倍。如此丰厚的回报率，让我们当时拥有一万多家终端零售商，200多家优秀代理商。”
其次，优质服务赢得客户。潘克庆说，“我一直将服务视为一个企业快速发展的保障。为了满足全国市场对售后服务的要求，我们当时在长春、成都、合肥、济南、西安、武汉、重庆、杭州、长沙等大中城市设立14个办事处，同时还在14个办事处周边的中心城市内设立了地区服务部。所有用户均享受“地区服务部，大区服务部及总部”的三级售后服务。售后服务网点紧随销售网点1周内建立，方圆50公里范围必须有售后网点。”
第三，人性化的售后服务制度。售后服务不折不扣地执行还需要依赖于完善的售后服务制度。潘克庆说，“我们一直倡导人性化管理，尤其在售后服务制度上。我们当时售后服务费用标准在行业内处于中上等水平，售后服务费用结算也在一个月内到帐；另外，全国设立14个配件发放中心，充分保证了配件发放的时效性；为了提供商家和消费者更加便捷的服务，总部当时还增加了8条400免费电话；对于不可修复的产品，我们承诺负责退换货。此外，在供货及时性上，我们承诺淡季三日内发货，旺季一周内发货。”
以上成绩的取得离不开一支具有强劲作战能力的优秀团队。潘克庆认为自己的营销团队完全配得上“虎豹之师”的美誉，因为团队长期战斗的紧张环境培养了他们如虎豹一般的应变速度和顽强斗志，也正因为有此优秀的团队，潘克庆先生所运作的企业在短短的两年多时间里，就连续被评为中国家电行业黑马之一。
1)说起自己带领团队的秘诀，潘克庆先生很直率地说除了要有持续的激情外，天道酬勤的祖训不能忘，以自己的激情和坚持不懈的努力影响团队；每到年底，潘克庆都会邀请员工的家人一起参加公司的丰盛年夜饭，每年夏季潘克庆也都会带领优秀销售团队及其家人到五大洲中的几个国家去旅游，放松身心，开阔眼界，增长见识。用潘总的话说就是，家庭氛围和谐有助于每个员工全身心地做好自己的工作。
3、“虎豹之师”新亮剑
如今，在拥有强大集团实力的安徽坂田电气有限公司这个大舞台上工作，潘克庆显得更加踌躇满志。他认为有如此好的施展平台，他和他的“虎豹之师”团队有理由取得更辉煌的战绩！短短几个月的时间，现任安徽坂田电气有限公司总经理的潘克庆先生已经将坂田电气的研发、生产团队以及营销团队、服务团队、外贸团队等组建完成，并与集团领导一起制定了公司的发展战略与方向。
1）参与制定战略方向。鉴于家电行业的发展大趋势，潘克庆认为冰洗产品未来将进入缓慢发展期，而空调产品未来三到五年将迎来新的发展机遇，特别是在广袤的三、四级市场，空调产品将会迎来发展井喷期。所以坂田电气目前已将战略重心调整至空调项目上，以迎接三四级市场已经到来的空调战役。
2）迅速组建团队。潘克庆先生凭借在家电业所取得的优异业绩以及坦诚的待人处世之道，吸引了众多行业优秀人才纷纷加盟坂田电气公司。在短短几个月内组建了国内优秀的研发、生产团队以及国内三、四级市场最优秀的营销团队。研发团队在三个月内就推出了定频和变频各系列50多个品种的产品。 在2011年10月26日召开的首届招商会上，已签约60多家代理商，完成全年销售额的60%。
3）布局售后服务网点。正所谓“兵马未动，粮草先行”，在坂田产品还没有进入终端销售之时，潘克庆与他的团队已经在全国各地建立了1800多家售后服务网点，让经销商卖得放心，消费者用的舒心是坂田空调的既定原则。
4）“虎豹之师”与代理商团队打造新型的战略联盟合作体系。潘克庆领导下的“虎豹之师”营销团队目前已深入全国各地三四级市场。与各地代理商形成战略合作同盟是潘克庆制定的渠道新方针，帮助代理商寻找消费市场、开展促销活动、推行“惠民政策工程”等等。
剑已出鞘，潘克庆的“虎豹之师”正以饱满的激情和不倦的斗志亮出“新宝剑”。相信在潘克庆的带领下，坂田空调一定会以无往不胜的姿态傲立于中国三、四级市场之巅！
