爱华网将兵法用于商战之戒——《淮南子》“兵略训”的启示 企业家在市场上纵横捭阖，风云际会，颇需大将风度，因而也喜欢拿兵法说事；然而尽管企业间的竞争充满变数，却不能无所不用其极，需要以道为先，切记古人“兵失道则弱”之戒。在《淮南子》的“兵略训”中，我们就可以受到这方面有益的启示。 竞合关系决定了商战有道《淮南子》“兵略训”一卷集中阐述了汉初的兵家思想，不仅继承、发扬了先秦兵家军事学说，更重要的是在其中融入了道的思想，从而构成了以道为中心的军事理论体系。使得该卷成为继《孙子兵法》之后的又一部相当有特色的古代军事论著。然而，正由于“兵略训”强调得道与失道的重要性，侧重于“略”而淡化“谋”，并没有被兵家所重视。如果说商战与兵战在“争”的意义上确有一致之处，那么“兵略训”更值得商家关注。人类的战争固然残酷，但是与动物界的弱肉强食还是有明显的区别，需要师出有名，有道的彰显。“兵略训”开篇就指出：“古之用兵者，非利土壤之广而贪金玉之略，将以存亡继绝，平天下之乱，而除万民之害也”。既然打仗不是“利土壤之广”、“贪金玉之略”，那么用梁山好汉的话说，那是在替天行道。在市场竞争中学兵法，就不能忽视这一点，要从争的表象看到为什么争的内涵。同样的道理，按照企业的生命在于为社会创造价值的逻辑，商战的目的并非抢占市场，扩大市场份额，而是为了以更好的产品与服务满足消费者更高层次的需求，造福于更多的消费者。企业与竞争对手的商战，是一种八仙过海的关系，优劣由消费者“投票”决定。
“兵略训”揭示的战争艺术，除了有争的一面，还有合的因素，还是在强调发挥道的作用。因为出兵是为了“禁暴讨乱”，解放被对手所“暴”所“乱”的人群，得到他们的响应顺理成章，他们就是广泛的合作对象。可以想象，即使在对手的势力范围内，也有“民之思兵也，若旱而望雨，渴而求饮，夫有谁与交兵接刀乎！故义兵之至也，至于不战而止”，所以可以所向披靡。现代市场的商家之间，同样既有竞争的一面，又有合作的一面，被称之为竞合。其中的“合”反过来是竞争是否有道的证明。“兵略训”指出，一些进攻者为什么会遭到顽强的抵抗呢？就是因为“攻者非以禁暴除害也，欲以侵地广壤也”。他们不是为了伸张正义，而是为了少数人的利益“自为之故也”。以至于“伏尸流血”，一地鸡毛。当然，市场竞合之合与得道多助的意义不尽相同，区别主要在于具体军事行动的刺刀见红怎样争的问题上。在春秋时期的泓水之战中，严阵以待的宋兵面对楚国的进犯，部将向宋襄公建议：“楚军多而宋军少，趁他们正在过河尚未列队时实施攻击最合适。”宋襄公则认为，在楚军还未完全渡河发动攻击是不仁的。等楚军摆好了阵势，宋襄公才下达进攻的命令，结果大败。于是宋襄之仁就被人传为迂腐的笑谈。但是在商战中按照规则出牌却是一个基本的要求，不能以将对手消灭为终极目标。比如华为和中兴在国外市场上的竞争，如果华为以中兴盗窃所在国情报为由诽谤中兴，在足以置中兴于死地的同时，也会使自己失去所在国的市场。也就是说，相对于兵战，商战对道的坚守要求更高。如果说战争中的得道主要表现在战略层面，那么商战还必须表现在战役战术层面。 反不正当竞争是商战的主旋律既然商战与兵战有着重要的区别，那么当有人告诉我们：“西方发达国家在商战上的所作所为，无不体现了《孙子兵法》在现代商战中的广泛应用”时，我们就不可人云亦云。“兵略训”明确指出：“夫兵之所以佐胜者众，而所以必胜者寡”。兵法中有必胜与佐胜两部分知识，佐胜的要求很多，而保证必胜的要求很少，也很简单，那就是得道、守道。在商战中与得道、守道相对应的就是反不正当竞争，因而在运用佐胜的智谋时，当有如下之戒： 戒失道。兵法和道家所说的道，除了有道义的规定性之外，还含有“规律”的内涵，这里主要讲的是两方面的结合。当然，后者的作用同样不可忽视，必须在对事物规律的认识上采取老老实实的态度，抢占科技进步的制高点。只有在对事物规律的认识上领先一步，更能满足消费者的需要，更能与环境友好，才更能在市场竞争中掌握主动权，达到道家所谓“无为无不为”的境界。毫无疑问，在科技实力上的“牺牲”无论怎样惨烈，都是正当的；侵犯别家的专利权，就是在进行“不义之战”。戒失德。市场上的逐利不必贴上伪善的标签，但确有必须坚守的道德底线，不能以“兵不厌诈”应对竞争，因为那将使得消费者的利益受到绑架。如果说道体现的是显规则，商家不能冒天下之大不韪；那么德主要是应对潜规则的态度，体现的是企业家的自律精神。“兵略训”主张，兵家在进攻的过程中应当约束部队：“不得砍伐树木、不得挖掘坟墓、不得烧毁庄稼、不得焚毁库存财物、不得随便抓老百姓、不得没收家畜”。这种自律精神，非常值得企业家在商战中杜绝不正当竞争借鉴。戒失势。商战的成功讲究抓住机遇，甚至需要投机，这似乎都可以看作对势的利用；“兵略训”同样主张因势利导，但它更强调“得道多助失道寡助”之势。即使外界环境对军事行动不利，只要自己一方正义在握，最终能够化险为夷。比如周武王讨伐纣王的时候，当时的天气并不适合进军，但是由于得到了广泛的支持，还是取得了胜利；殷纣一方的失利就在于内因上失势。竞争是服务的继续，商战的抓住机遇，决定性的因素在于竞争优势的形成和市场认可程度的增加；离开了这种蓄势，再好的机遇也难以为继。戒失守。打仗需要知己知彼，知己的前提是内部进退有序，没有尾大不掉的情况，否则就会失守，为竞争对手所利用。“兵略训”认为，所谓不战而屈人之兵，需要使自己强大到相当的程度，战斗力足以产生威慑力。“盖闻善用兵者，必先修诸己，而后求诸人”；假如自己赖以出发的阵地失守，利用兵法算计别人都是徒劳的。在没有与对手交锋前，自己的阵地失守往往是从失同开始的，失同又与将帅失信有关：“兵之所以强者，民也，彼非轻死而乐伤也，为其赏信而罚明也”。商家以诚信为本，无论对外对内都是如此。 将兵法用于管理莫忘商业精神商战与兵战不仅在竞争中有区别，在内部管理中同样各有特点。兵战中的统兵用兵相当于我们现在所说的企业管理；而且两者相比较，前者似乎更为理想。然而，管理者也不能把统兵用兵的方法都照搬在企业管理中。在怎样管理方面，当戒简单的把企业当作兵营。 在决策中可以活学活用军事原则，但不可藉此钻政策空子。兵法中的军事原则，在今天的决策科学中依然有闪光的价值，比如“兵略训”指出：“兵静则固，专一则威，分决则勇，心疑则北，力分则弱”，也就是要集中力量打歼灭战等等。借鉴这一原则有助于克服乱铺摊子的倾向，防止资金链断裂。然而，在使用军事原则时，必须合乎道的要求，而不能拿来与政策博弈。正如“兵略训”所指出的那样：“神莫贵于天，势莫便于地，动莫急于时，用莫利于人。凡此四者，兵之干植也，然必待道而后行，可一用也”。前面我们指出，市场竞争的根源应当是服务不到位，自己参与竞争应当是自信更能代表消费者利益，所以必须在合乎市场规则的情况下才可以将军事原则在决策中一用。在管理中可以借鉴带兵经验，但不可将执行力混同于战斗力。企业家对军队的高度组织化非常向往，这是可以理解的；但是如果只是藉此形成叫你干啥就干啥的高压，那就值得商榷了。因为执行力毕竟与战斗力有所不同，首先，员工对老板的命令不完全是在无条件执行，理应受《劳动法》的规制。其次，员工不可能一直处于临战的亢奋状态。战争处于非常时期，保持高昂的斗志是必要的。和平生产则不能不注意员工的健康，理应给他们留下相对自由的空间，张弛有度。再次，对执行力要以诚相待，不能依赖计谋进行设局式的管理。《唯一的规则：<孙子>的斗争哲学》一书的作者李零，就拒绝将该书用来管理员工：用“上屋抽梯”、“若驱群羊”这一套对待员工，员工知道了会咋想？ 在管理创新中可以“贵其无形”，但不可以假乱真。“兵无常势，水无常形”，兵法的这种要求反映在企业中就是管理创新；但是在怎样创新方面，商战与兵战却有不同的诉求。“兵略训”认为，对战争主动权的掌握“胜于无形”，就是将自己的真实面目隐蔽起来，不为对手所掌握。而商战则相反，企业的内部管理必须能够保证对客户交付的可预测性和可复制性，上市公司的相关信息必须达到法律规定程度的公开。否则不仅不能在竞争中取胜，反而会成为落败的导火索。比如中国概念股今年在美国资本市场接连撞上滑铁卢，就是因为在信息披露方面出现了较多的瑕疵，成为被“猎杀”的命门。在产品和服务的创新中似乎可以进行必要的伪装，但切不可搞“伪创新”，更应当防止重蹈三鹿集团毒奶粉事件的破产覆辙。 邮箱：[email protected]
