关于朵色彩妆的骗局 彩妆的春天



   烟台恒美,2006年的年营业额便超过1000万。然而经过三年积累,到2009年,年营业额也不过1700多万。令人诧异的是,2010年,其营业额却创纪录地冲到了3500多万,较2009年翻了一番。该化妆品连锁的总经理孙锡财透露:其中彩妆产品对总销售额的贡献占比达到38%。今年8月,其彩妆对销售额的贡献占比更是升至43%。


  今年7月,在2011(第四届)中国化妆品大会上,笔者有幸结识了福州永达瑞丽贸易有限公司的刘瑞峰林宝妹夫妇,了解到他们公司的年营业额已接近亿元,其中彩妆的销售贡献超过7成。其公司代理有爱丽、兰瑟、蓝色之恋等数个知名彩妆品牌。


  8月底,在大连某彩妆品牌的发布会上,笔者见到了慕名已久的武汉彩莎掌舵人牟燕。细细聊来,不禁大吃一惊,彩莎公司是5个彩妆品牌的湖北省总代理,这些品牌包括毛戈平至爱终身、色彩地带、玛丽黛佳、韩国爱丽和韩国恋火。现今彩莎连锁下辖17个彩妆直营店,店里只卖自己代理的5个彩妆品牌,年营业额愈2800万。


  ……


  一叶落下知秋来!而彩妆,正在迎来它的春天。


  彩妆是否值得做?


  答案是肯定的,不仅值得做,而且值得大做而特做!原因有几:


  一、彩妆能丰富店内色彩


  没有顾客不喜欢走进五光十色的童话世界。试着对比一下:一个有十来个彩妆品牌的化妆品店,和一个只有两个彩妆品牌的店,比一比产品陈列,比一比颜色搭配,比一比店堂亮丽?答案很明显:前者光鲜照人,后者生气有限。


  二、能提高顾客进店率


  今年6月,笔者与千美魏总和冯建军老师走访了齐鲁大地数家知名连锁。去沿海某市的精品连锁时正值午休时分,是一天中生意最淡的时刻,然而令人吃惊的是:其店内竟然同时接待着十几位顾客,大部分正坐着化妆。询问得知,原来是丰富的彩妆产品吸引到了她们。经查看,该店的彩妆品牌多达9个,价位竟然也一个比一个高,最贵的卖到了千元。


  三、可促进其他品类的连带销售


  我们经常看到化妆品店里,护肤品牌的美导费尽心思争夺顾客,结果往往事与愿违,大家都不能成交。而彩妆的销售却比较特别,它更依赖于专业化的服务。更重要的是,彩妆销售成交后往往能连带实现护肤品的销售。


  四、区别于商超和屈臣氏的差异化竞争


  众所周知,屈臣氏和超市靠的是物美价廉,顾客自选为主,弱化人的因素;而商场强调品位和正宗“舍我其谁”。咱们化妆品店则强调个性化的一对一服务。未来的竞争,要想生存,就要走差异化。既然走差异化,彩妆自然是不二选择。而按照超市和屈臣氏目前的模式,他们是做不好彩妆的,即使做,也只是点缀。商场虽然能做彩妆,但是考虑到寸土寸金的地段,还有高档百货的形象问题,那么商场就只能做高端彩妆,目标锁定自然是高端消费者。这样,庞大的工薪阶层就是我们专营店的目标客户了。


  厂家如何做?


  一、滤清思路,意识到彩妆的重要性


  少一些急功近利,多给渠道商和终端商一些务实的市场支持。巧迪尚惠在河南信阳做活动,三天销售11万;卡姿兰在潍坊千美做活动,5天卖了11万;玻儿更是惊人,在江苏王新做活动,5天销售26万……这些数据在前几年是闻所未闻,今年出现了,说明众多厂家开始务实,逐渐将重心“回归消费者”。


  二、尽量少更换代理商


  近几年,若问化妆品各品类里,谁换代理商最勤,恐怕大家异口同声都会说是彩妆。笔者如今也代理数个彩妆品牌,对彩妆代理商之困惑与苦恼感同身受。


  一般说来,任何品牌都有生长期、发展期、成熟期和稳定期(或衰败期)。彩妆品牌的这个周期相对较长,因为彩妆的色号多,库存压力尤其大,很多彩妆代理商的库存管理便是很大问题,积压了大量的货品和资金。彩妆的毛利也不高,减去人员、仓储、物流等后勤费用,再减去退换货损耗,最后算下来,利润所剩无几。彩妆的投入和产出的回报周期相对护肤品牌来讲显然更长。而代理商往往好不容易第一年保本,第二年指望略有微利,就被厂家PASS掉了,换谁也不乐意。


  三、帮助经销商培训彩妆讲师


  做彩妆,太需要人了,终端店依赖代理商,代理商依赖厂家。如今有效的生态链法是:厂家给代理商“洗脑”,代理商给终端店“洗脑”,万不可本末倒置。


  四、建立良好的换货制度


  彩妆的退换货问题是困扰代理商和终端店最大的问题。彩妆不同于洗涤和护肤,日期不好的洗涤品和护肤品均可以打折处理掉。但是彩妆的流行速度快,一旦是卖得不好的色号最后就很难再卖掉。切实帮助经销商和终端店解决退换货困扰,至关重要。


  五、不妨多提供些试用装


  彩妆的试用至关重要,很少听说哪位新顾客不试用就直接购买的,故而应为终端店提供必要而充足的试用装。现实中,很多厂家严格控制试用装比例,导致终端店或代理商自掏腰包补贴试用装,怨声载道。站在厂家的立场,厂家也有苦难言,厂家担心店家将试用装做正品销售,担心费用流失,同时也影响正品的销量。说到底,这是个信任和监控的问题。


  六、柜台的升级要跟上


  彩妆不同于护肤,一旦彩妆柜台破旧,便很难看。再者彩妆柜台要的就是美感,柜台陈列时间久了,便也审美疲劳。柜台不断地升级换代非常重要。考虑到费用的问题,漂亮而不豪华,艺术而不奢靡便为最佳之选。


  七、建立驻点讲师培训和指导制度


  这样做,一则可解决代理商和终端店专业的销售技巧的培训问题;再则可协助经销商和终端店的库存管理,将无谓损失减到最小;三则可帮助策划和实施更加有效的促销活动。


  八、控制水货的流出


  尤其是日韩品牌的品牌方,应该想方设法从源头上杜绝或减少水货的流出,以保护合作伙伴的基本权益。


  九、电子商务监管好


  网店的知名品牌纷纷以5折甚至更低的折扣销售,大大挫伤了实体店的积极性。精明的消费者从实体店查到品名和条码,然后到网店购买,消费者眉开眼笑享受低折扣惠利的同时,实体店却逐渐陷入房租人工费日渐上涨,销售份额却被分流的困境。有道是:几家欢乐几家愁。厂家该想想法子惩治一下那些不守规矩的人。据了解,开网店的人,代理商居多。汗!笔者也是代理商,但目前尚属“好人”,以后也没有打算做破坏规则的“坏人”。


  十、帮助终端店策划几场大型活动


  第一种类型的活动:实实在在地帮助终端店提升销量。不能说终端店现实与势利。如今化妆品行业确实也是“供大于求”的时代,导致终端店每天接待数个品牌,练就了“淡定功夫”,纵然你厂家或代理商说得天花乱坠,我自闲庭信步。试问:如果厂家帮他们做几场大型促销,带来销量上的巨大突破,给其带来了实际效益,店主自会眉开眼笑。


  第二种类型的活动:提升品牌知名度和美誉度。彩妆因为自身的色彩优势,所以有很多种表现形式,现场造型示范、模特走秀、创意展示,辅以动感或轻音乐,便能将观众带入梦幻之旅。在这方面,巧迪尚惠和玛丽黛佳都是高手,不管是大型促销或是经销商的答谢会,均能将观众带入如痴似醉的梦幻境端。到没有听说哪个护肤品牌能有如此“升华”之能力,也许这就是彩妆之独特魅力吧。


  代理商如何做?


  一、找准和认清自己的定位


  作为细分化妆品领域的重要品类之一,彩妆在商超或化妆品店里的销售比重越来越大。优秀的彩妆代理商毫无疑问将获得更多的市场话语权,在越来越尴尬的渠道定位中可以做到华丽转身,“众人皆醉我独醒”,在“厂家-代理商-终端店-消费者”的食物链中,做到进退自如,游刃有余。


 关于朵色彩妆的骗局 彩妆的春天

  二、帮忙终端店理清思路


  毫无疑问,终端店已经逐渐意识到彩妆的重要性,但是如何做到“与时俱进”,还得依靠代理商。他们既需要从代理商处获得思路上的“升级”与“更新”,也要代理商在促销活动、团队培训等方面提供实实在在的市场服务支持,毕竟彩妆不同于中岛区产品,彩妆是需要专业的人士来推动销售的。


  三、协助终端店进行品类管理


  彩妆区别于护肤品,在做品类管理的时候,需要做大量的细节工作,比如口红的色彩管理、眼影的调色与搭配、暖色调和冷色调的处理,这些都需要专业人士进行指导。做好了库存和品类管理,就减少了调换货,便也减少了无谓的损失。


  四、协助终端店进行店务管理


  小店-大店-强店-名店-连锁-加盟,化妆品店处于的发展阶段越往后,店务管理必然要求越高。彩妆的“店务管理”分为四个部分:设计、装修、培训、陈列,其要求的专业化程度几近苛刻。一些终端店的店员很难胜任,所以代理商团队当仁不让的要承担协助功能。


  五、帮助店家建立起专业彩妆团队


  好的彩妆师,在帮助顾客完成造型后,不但可以试用者立即转化为购买者,而且可以同步感染围观者。但这需要非常专业的化妆技巧。代理商如果能够帮助终端店培训和建立起一支专业的彩妆团队,将大幅促进品牌的销售,同时更可促进双方的信任度和合作效率。


  终端店如何做?


  一、转变思想:彩妆不是店里的点缀品,照样可以从“配角”到“主角”


  今年出现的“恒美现象”、“彩莎现象”等都是以前没有过的,这无疑对逐渐陷入困境的化妆品店注入了一剂强心针,化妆品店完全可以做到因彩妆而升级和改变。要想完成这样的转变,笔者认为最简单的办法就是学习先进店铺的经验。


  二、建立早会、夕会、周会、月会机制


  这些会的作用分别是总结昨天和白天的工作情况;布置下一个阶段的任务;奖优惩劣;群策群力;统一思想。


  三、建立彩妆培训机制


  建议将培训步骤分解为以下几个关键部分:自身的形象设计、服饰搭配、美学概念、个人特质分析(脸型、五官、肤质)、化妆工具及化妆品的选择、化妆基本要素介绍、化妆的忌讳、基础打底、眉型、唇型的设计、生活妆、职业妆、休闲妆等。


  四、尝试开放式陈列


  彩妆的陈列很重要,“爱丽小屋”、“MASA STATION”等均是化妆品店开放式陈列的杰出代表。烟台恒美连锁今年开业的11家新店中,彩妆陈列几近一半,店内色彩绚烂,顾客往往眼角余光瞟过,便被店内景色极致所吸引,信步迈入。便是达到了“吸客进店”的第一步。


  五、推行好体验式销售


  前文提过,彩妆若无试用,成交率奇低。顾客进店后,店员或美导要耐住性子,和顾客寒暄,引导其坐下,只有让其坐下,才有成交机会;顾客站着,随时有夺门而出的可能。坐下后,就耐心为顾客试妆。有了立竿见影的化妆效果,顾客怎会不动心。


  六、切忌“化半边,留半边”


  几年前的专业线鼎沸期,美容师费尽所能,让顾客躺在床上,敷上半边面膜,顾客不买产品就不褪妆。导致顾客愤怒夺门狂奔,颜面丧尽。顾客发恨不再踏进美容院。部分专业线品牌、美容院之不规范行为终究自食恶果。此为前车之鉴。给顾客化妆万不可半途而废,化半边,留半边。


  我们试分析一下:来免费化妆的顾客无非三种:第一种是真心想买,真心体验;第二种是试试看,合适就买,不合适自然不买;第三种是占便宜心理,只占便宜,横竖不买。


  第一种不必累牍讨论。第二种自然应该加倍好好化妆,成败完全在于手法。第三种就权当是给咱练手法了,还是好好服务,不可得罪。须知“七分之一”法则,一个人可以直接传播七个人。有意外收获也说不准。


  七、教育式营销不可忽视


  建议与顾客交流彩妆的必要性,彩妆的精妙之处便是最大限度的放大了优点和弱化了缺点。类似“没有丑女人,只有懒女人”的观点,也可刺激起顾客的购买欲。


  八、培养专业的连带销售技能


  彩妆十分讲究颜色搭配,不同妆容对色彩的要求也不一样。当顾客购买了一款新的眼影后,为这个眼影搭配一个更合适的腮红很是平常。


  九、适时向护肤类产品引导


  笔者今年9月在济宁伊莎爱点店亲眼所见:一店员给顾客推荐完玻儿彩妆成交之后,便有意无意问了一句:天气看着就要转冷了,您是想看看我们店里的保湿产品还是营养产品,顾客随口一说,保湿吧。店员马上拉着顾客的手,姐长姐短地把顾客带到护肤区,结果成交了一套800多元的护肤产品。


  十、举办沙龙会议


  彩妆沙龙是一场美丽秀,同时更是商家和顾客交流的平台。从去年到今年,越来越多的彩妆沙龙在各地上演,作为心灵之旅的沟通,沙龙会议显然更容易拉近商家和顾客的心灵距离,使二者在情感上无限接近,最终促进回头购买率。


  彩妆是梦幻的世界,是唯美之旅,从事和经营彩妆的人,无论是厂家、渠道商还是终端店,都需要具备较高的审美观和良好的气质。彩妆的表现注入了对人性和人生的思考。潇洒、浪漫、犹豫、古典、庄重等气息均可以通过彩妆表露无疑,那是一种悠然的轻松、温柔的缠绵、狂野的奔放、怀旧的沧桑,这是一种艺术上的态度,也是对彩妆本质规律的理解与触摸。


  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/62844.html

更多阅读

关于儿童学习跆拳道的几个问题

关于儿童学习跆拳道的几个问题——简介练习跆拳道能提高吃苦耐劳的能力.无论练习哪种武术,都是要下苦功夫的,一个动作为了做的标准,有力量、有速度,可能要练习成百上千次,没有吃苦耐劳的精神是做不到的.强身健体.跆拳道也是一项体育竞技,

关于急救包扎技术的知识 急救包扎知识培训

关于急救包扎技术的知识——简介包扎术:伤口包扎在急救中应用范围较广,可起到保护创面、固定敷料、防止污染和止血、止痛作用,有利于伤口早期愈合。包扎应做到动作轻巧,不要碰撞伤口,以免增加出血量和疼痛。接触伤口面的敷料必须保持无菌

大安法师关于藏传净土法门的开示 大安法师最新开示

大安法师关于藏传净土法门的开示问:昨天聆听你的开示,颇感受益匪浅,感恩法师。可是末学是修学密宗的,有几个问题想提请法师解惑。昨日听法师说往生极乐世界唯靠阿弥陀佛,任何上师都靠不住。而密宗强调要视师如佛,不知法师如何看待?大安法

柯云路:关于爱情与婚姻的经典格言_左岸右岸

柯云路:关于爱情与婚姻的经典格言分享自柯云路新浪博客/>>情感系列>>男人女人>>一见钟情 1、就爱情的微妙而言,天下大多数人的相爱,本质上都是一见钟情的。2、异性的美丽和才华,既有吸引力,也有压力。对自己力量有充分自信的男性不

关于周子寒的<吻和泪> 吻和泪 周子寒 李富兴

关于周子寒的<吻和泪>  以前我从没有听过周子寒的歌曲,甚至不知道他是谁,偶尔的一次机会,我到集上买了一张光盘,那里面正好有一首他的歌<吻和泪>,回到家里,我听到了这首歌,真没想到,这首歌的旋律是那么优雅,曲调是那么动人,连我这个不懂的什么是

声明:《关于朵色彩妆的骗局 彩妆的春天》为网友倦鸟归林分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除