爱华网烟台恒美，2006年的年营业额便超过1000万。然而经过三年积累，到2009年，年营业额也不过1700多万。令人诧异的是，2010年，其营业额却创纪录地冲到了3500多万，较2009年翻了一番。该化妆品连锁的总经理孙锡财透露：其中彩妆产品对总销售额的贡献占比达到38%。今年8月，其彩妆对销售额的贡献占比更是升至43%。
今年7月，在2011（第四届）中国化妆品大会上，笔者有幸结识了福州永达瑞丽贸易有限公司的刘瑞峰林宝妹夫妇，了解到他们公司的年营业额已接近亿元，其中彩妆的销售贡献超过7成。其公司代理有爱丽、兰瑟、蓝色之恋等数个知名彩妆品牌。
8月底，在大连某彩妆品牌的发布会上，笔者见到了慕名已久的武汉彩莎掌舵人牟燕。细细聊来，不禁大吃一惊，彩莎公司是5个彩妆品牌的湖北省总代理，这些品牌包括毛戈平至爱终身、色彩地带、玛丽黛佳、韩国爱丽和韩国恋火。现今彩莎连锁下辖17个彩妆直营店，店里只卖自己代理的5个彩妆品牌，年营业额愈2800万。
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一叶落下知秋来！而彩妆，正在迎来它的春天。
彩妆是否值得做？
答案是肯定的，不仅值得做，而且值得大做而特做！原因有几：
一、彩妆能丰富店内色彩
没有顾客不喜欢走进五光十色的童话世界。试着对比一下：一个有十来个彩妆品牌的化妆品店，和一个只有两个彩妆品牌的店，比一比产品陈列，比一比颜色搭配，比一比店堂亮丽？答案很明显：前者光鲜照人，后者生气有限。
二、能提高顾客进店率
今年6月，笔者与千美魏总和冯建军老师走访了齐鲁大地数家知名连锁。去沿海某市的精品连锁时正值午休时分，是一天中生意最淡的时刻，然而令人吃惊的是：其店内竟然同时接待着十几位顾客，大部分正坐着化妆。询问得知，原来是丰富的彩妆产品吸引到了她们。经查看，该店的彩妆品牌多达9个，价位竟然也一个比一个高，最贵的卖到了千元。
三、可促进其他品类的连带销售
我们经常看到化妆品店里，护肤品牌的美导费尽心思争夺顾客，结果往往事与愿违，大家都不能成交。而彩妆的销售却比较特别，它更依赖于专业化的服务。更重要的是，彩妆销售成交后往往能连带实现护肤品的销售。
四、区别于商超和屈臣氏的差异化竞争
众所周知，屈臣氏和超市靠的是物美价廉，顾客自选为主，弱化人的因素；而商场强调品位和正宗“舍我其谁”。咱们化妆品店则强调个性化的一对一服务。未来的竞争，要想生存，就要走差异化。既然走差异化，彩妆自然是不二选择。而按照超市和屈臣氏目前的模式，他们是做不好彩妆的，即使做，也只是点缀。商场虽然能做彩妆，但是考虑到寸土寸金的地段，还有高档百货的形象问题，那么商场就只能做高端彩妆，目标锁定自然是高端消费者。这样，庞大的工薪阶层就是我们专营店的目标客户了。
厂家如何做？
一、滤清思路，意识到彩妆的重要性
少一些急功近利，多给渠道商和终端商一些务实的市场支持。巧迪尚惠在河南信阳做活动，三天销售11万；卡姿兰在潍坊千美做活动，5天卖了11万；玻儿更是惊人，在江苏王新做活动，5天销售26万……这些数据在前几年是闻所未闻，今年出现了，说明众多厂家开始务实，逐渐将重心“回归消费者”。
二、尽量少更换代理商
近几年，若问化妆品各品类里，谁换代理商最勤，恐怕大家异口同声都会说是彩妆。笔者如今也代理数个彩妆品牌，对彩妆代理商之困惑与苦恼感同身受。
一般说来，任何品牌都有生长期、发展期、成熟期和稳定期（或衰败期）。彩妆品牌的这个周期相对较长，因为彩妆的色号多，库存压力尤其大，很多彩妆代理商的库存管理便是很大问题，积压了大量的货品和资金。彩妆的毛利也不高，减去人员、仓储、物流等后勤费用，再减去退换货损耗，最后算下来，利润所剩无几。彩妆的投入和产出的回报周期相对护肤品牌来讲显然更长。而代理商往往好不容易第一年保本，第二年指望略有微利，就被厂家PASS掉了，换谁也不乐意。
三、帮助经销商培训彩妆讲师
做彩妆，太需要人了，终端店依赖代理商，代理商依赖厂家。如今有效的生态链法是：厂家给代理商“洗脑”，代理商给终端店“洗脑”，万不可本末倒置。
四、建立良好的换货制度
彩妆的退换货问题是困扰代理商和终端店最大的问题。彩妆不同于洗涤和护肤，日期不好的洗涤品和护肤品均可以打折处理掉。但是彩妆的流行速度快，一旦是卖得不好的色号最后就很难再卖掉。切实帮助经销商和终端店解决退换货困扰，至关重要。
五、不妨多提供些试用装
彩妆的试用至关重要，很少听说哪位新顾客不试用就直接购买的，故而应为终端店提供必要而充足的试用装。现实中，很多厂家严格控制试用装比例，导致终端店或代理商自掏腰包补贴试用装，怨声载道。站在厂家的立场，厂家也有苦难言，厂家担心店家将试用装做正品销售，担心费用流失，同时也影响正品的销量。说到底，这是个信任和监控的问题。
六、柜台的升级要跟上
彩妆不同于护肤，一旦彩妆柜台破旧，便很难看。再者彩妆柜台要的就是美感，柜台陈列时间久了，便也审美疲劳。柜台不断地升级换代非常重要。考虑到费用的问题，漂亮而不豪华，艺术而不奢靡便为最佳之选。
七、建立驻点讲师培训和指导制度
这样做，一则可解决代理商和终端店专业的销售技巧的培训问题；再则可协助经销商和终端店的库存管理，将无谓损失减到最小；三则可帮助策划和实施更加有效的促销活动。
八、控制水货的流出
尤其是日韩品牌的品牌方，应该想方设法从源头上杜绝或减少水货的流出，以保护合作伙伴的基本权益。
九、电子商务监管好
网店的知名品牌纷纷以5折甚至更低的折扣销售，大大挫伤了实体店的积极性。精明的消费者从实体店查到品名和条码，然后到网店购买，消费者眉开眼笑享受低折扣惠利的同时，实体店却逐渐陷入房租人工费日渐上涨，销售份额却被分流的困境。有道是：几家欢乐几家愁。厂家该想想法子惩治一下那些不守规矩的人。据了解，开网店的人，代理商居多。汗！笔者也是代理商，但目前尚属“好人”，以后也没有打算做破坏规则的“坏人”。
十、帮助终端店策划几场大型活动
第一种类型的活动：实实在在地帮助终端店提升销量。不能说终端店现实与势利。如今化妆品行业确实也是“供大于求”的时代，导致终端店每天接待数个品牌，练就了“淡定功夫”，纵然你厂家或代理商说得天花乱坠，我自闲庭信步。试问：如果厂家帮他们做几场大型促销，带来销量上的巨大突破，给其带来了实际效益，店主自会眉开眼笑。
第二种类型的活动：提升品牌知名度和美誉度。彩妆因为自身的色彩优势，所以有很多种表现形式，现场造型示范、模特走秀、创意展示，辅以动感或轻音乐，便能将观众带入梦幻之旅。在这方面，巧迪尚惠和玛丽黛佳都是高手，不管是大型促销或是经销商的答谢会，均能将观众带入如痴似醉的梦幻境端。到没有听说哪个护肤品牌能有如此“升华”之能力，也许这就是彩妆之独特魅力吧。
代理商如何做?
一、找准和认清自己的定位
作为细分化妆品领域的重要品类之一，彩妆在商超或化妆品店里的销售比重越来越大。优秀的彩妆代理商毫无疑问将获得更多的市场话语权，在越来越尴尬的渠道定位中可以做到华丽转身，“众人皆醉我独醒”，在“厂家-代理商-终端店-消费者”的食物链中，做到进退自如，游刃有余。
二、帮忙终端店理清思路
毫无疑问，终端店已经逐渐意识到彩妆的重要性，但是如何做到“与时俱进”，还得依靠代理商。他们既需要从代理商处获得思路上的“升级”与“更新”，也要代理商在促销活动、团队培训等方面提供实实在在的市场服务支持，毕竟彩妆不同于中岛区产品，彩妆是需要专业的人士来推动销售的。
三、协助终端店进行品类管理
彩妆区别于护肤品，在做品类管理的时候，需要做大量的细节工作，比如口红的色彩管理、眼影的调色与搭配、暖色调和冷色调的处理，这些都需要专业人士进行指导。做好了库存和品类管理，就减少了调换货，便也减少了无谓的损失。
四、协助终端店进行店务管理
小店-大店-强店-名店-连锁-加盟，化妆品店处于的发展阶段越往后，店务管理必然要求越高。彩妆的“店务管理”分为四个部分：设计、装修、培训、陈列，其要求的专业化程度几近苛刻。一些终端店的店员很难胜任，所以代理商团队当仁不让的要承担协助功能。
五、帮助店家建立起专业彩妆团队
好的彩妆师，在帮助顾客完成造型后，不但可以试用者立即转化为购买者，而且可以同步感染围观者。但这需要非常专业的化妆技巧。代理商如果能够帮助终端店培训和建立起一支专业的彩妆团队，将大幅促进品牌的销售，同时更可促进双方的信任度和合作效率。
终端店如何做？
一、转变思想：彩妆不是店里的点缀品，照样可以从“配角”到“主角”
今年出现的“恒美现象”、“彩莎现象”等都是以前没有过的，这无疑对逐渐陷入困境的化妆品店注入了一剂强心针，化妆品店完全可以做到因彩妆而升级和改变。要想完成这样的转变，笔者认为最简单的办法就是学习先进店铺的经验。
二、建立早会、夕会、周会、月会机制
这些会的作用分别是总结昨天和白天的工作情况；布置下一个阶段的任务；奖优惩劣；群策群力；统一思想。
三、建立彩妆培训机制
建议将培训步骤分解为以下几个关键部分：自身的形象设计、服饰搭配、美学概念、个人特质分析（脸型、五官、肤质）、化妆工具及化妆品的选择、化妆基本要素介绍、化妆的忌讳、基础打底、眉型、唇型的设计、生活妆、职业妆、休闲妆等。
四、尝试开放式陈列
彩妆的陈列很重要，“爱丽小屋”、“MASA STATION”等均是化妆品店开放式陈列的杰出代表。烟台恒美连锁今年开业的11家新店中，彩妆陈列几近一半，店内色彩绚烂，顾客往往眼角余光瞟过，便被店内景色极致所吸引，信步迈入。便是达到了“吸客进店”的第一步。
五、推行好体验式销售
前文提过，彩妆若无试用，成交率奇低。顾客进店后，店员或美导要耐住性子，和顾客寒暄，引导其坐下，只有让其坐下，才有成交机会；顾客站着，随时有夺门而出的可能。坐下后，就耐心为顾客试妆。有了立竿见影的化妆效果，顾客怎会不动心。
六、切忌“化半边，留半边”
几年前的专业线鼎沸期，美容师费尽所能，让顾客躺在床上，敷上半边面膜，顾客不买产品就不褪妆。导致顾客愤怒夺门狂奔，颜面丧尽。顾客发恨不再踏进美容院。部分专业线品牌、美容院之不规范行为终究自食恶果。此为前车之鉴。给顾客化妆万不可半途而废，化半边，留半边。
我们试分析一下：来免费化妆的顾客无非三种：第一种是真心想买，真心体验；第二种是试试看，合适就买，不合适自然不买；第三种是占便宜心理，只占便宜，横竖不买。
第一种不必累牍讨论。第二种自然应该加倍好好化妆，成败完全在于手法。第三种就权当是给咱练手法了，还是好好服务，不可得罪。须知“七分之一”法则，一个人可以直接传播七个人。有意外收获也说不准。
七、教育式营销不可忽视
建议与顾客交流彩妆的必要性，彩妆的精妙之处便是最大限度的放大了优点和弱化了缺点。类似“没有丑女人，只有懒女人”的观点，也可刺激起顾客的购买欲。
八、培养专业的连带销售技能
彩妆十分讲究颜色搭配，不同妆容对色彩的要求也不一样。当顾客购买了一款新的眼影后，为这个眼影搭配一个更合适的腮红很是平常。
九、适时向护肤类产品引导
笔者今年9月在济宁伊莎爱点店亲眼所见：一店员给顾客推荐完玻儿彩妆成交之后，便有意无意问了一句：天气看着就要转冷了，您是想看看我们店里的保湿产品还是营养产品，顾客随口一说，保湿吧。店员马上拉着顾客的手，姐长姐短地把顾客带到护肤区，结果成交了一套800多元的护肤产品。
十、举办沙龙会议
彩妆沙龙是一场美丽秀，同时更是商家和顾客交流的平台。从去年到今年，越来越多的彩妆沙龙在各地上演，作为心灵之旅的沟通，沙龙会议显然更容易拉近商家和顾客的心灵距离，使二者在情感上无限接近，最终促进回头购买率。
彩妆是梦幻的世界，是唯美之旅，从事和经营彩妆的人，无论是厂家、渠道商还是终端店，都需要具备较高的审美观和良好的气质。彩妆的表现注入了对人性和人生的思考。潇洒、浪漫、犹豫、古典、庄重等气息均可以通过彩妆表露无疑，那是一种悠然的轻松、温柔的缠绵、狂野的奔放、怀旧的沧桑，这是一种艺术上的态度，也是对彩妆本质规律的理解与触摸。
