爱华网才女张爱玲的代表作《倾城之恋》无人不晓，其经典的书名为许多精明的商人巧为借用。在湖北鄂州，“倾城之恋”已经成为化妆品店的代名词。
鄂州倾城之恋成立于2007年，如今已经成长为当地化妆品专营店的“排头兵”。目前，其旗下拥有6家化妆品店和4家药店专柜，经营着露华浓、玛丽黛佳、芙丽芳丝、薇姿、THE FACE SHOP、嘉媚乐、婷美、谜尚等30多个品牌，年销售额超过400万元，且保持着30%的年增长率。
在鄂州这个紧邻武汉，消费外向型的城市，倾城之恋的生意依然如火如荼，让人不免好奇其经营秘诀在哪里？11月24日，记者在鄂州市文星路倾城之恋店内见到了总经理卢文刚，通过近两个小时的交流，心中谜团渐渐解开。
药妆情节
出来创业之前，名牌大学毕业的卢文刚曾在私企担任高管。跟很多选择创业者的经历类似，不安于现状的他决定独自闯一闯。之后，卢文刚在鄂州做了五年医药生意。也没有什么稀奇的，毕竟他本身就是学医出身。
因工作需要，卢文刚经常出差。为了打发闲暇时光，卢文刚喜欢在火车上与人聊天。2006年，一次意外的火车闲聊，让他萌生了新的创业想法。当时，对面与她攀谈的女孩正在擦脸，他便无意识的询问起女孩用的护肤品名字。“这是进口药妆薇姿，只在药店有卖，安全性很高。”女孩回答他。
药店还可以卖化妆品？卢文刚意识到其中有商机。
心动不如心动。卢文刚立即展开市场调查，发现当时在很多省会都能找到薇姿、雅漾、理肤泉这样的药妆品牌，而且生意看起来都很好。于是，卢文刚认定在鄂州这样的地级市同样也可以快速培育起这样的市场。几经波折，他最终成功在鄂州的安泰连锁等药房率先开出柜台卖药妆。
药房卖药妆的全新模式，很快受到了当地消费者的青睐，不断增长的消费需求，让卢文刚有了自己开店的新想法。经过一年酝酿，2007年7月，卢文刚第一家倾城之恋化妆品店在鄂州正式开业了。
开业之初，倾城之恋店内的品牌并不多，仅有京润珍珠和几个日本药妆品牌，但是药妆的差异化定位还是为其赢得了不少顾客。
“药妆成就了我，也成就了倾城之恋，这也是我们店内多年来一直坚持售卖药妆品牌的原因。”卢文刚的药妆情节浓重。据他透露，如果生意发展顺利的话，他未来准备在鄂州开出几家药妆专门店。
接品牌有原则
尽管药妆曾一度帮助其立足化妆品零售业，但是倾城之恋的发展同时也离不开其他护肤和彩妆品类。他特别提到了接手已有五年之久的京润珍珠，直至今日该品牌每年仍能为倾城之恋贡献100万的销售收入。也因此，倾城之恋成为了京润珍珠在鄂州地区的代理商。
由于深知品牌选择的重要性，卢文刚在这方面十分小心谨慎。他表示首先会看有没有文化和历史，“历史沉淀不足10年的品牌，倾城之恋不会选择”。第二，他会考察品牌是否有专门的研发团队，不然很难保证产品的科技含量。除此之外，他还会在意品牌的动销能力如何，以及推陈出新能力。
除了品牌本身外，卢文刚还非常注重与其合作的品牌商及代理商的信用度。“有时候遇到了不错的品牌，但因其代理商不讲诚信，损害了倾城之恋的经营权，我也会果断放弃。”在他看来，零售商也要有自己的原则。
采访中，卢文刚透露，倾城之恋明年不会继续做N品牌。在他看来，单靠广告宣传，品牌寿命不会长久；本土品牌要想谋求长远发展，必须抛弃急功近利的心态，学习国际品牌稳扎稳打的踏实劲。“理肤泉有700多年的历史，雅漾有268年的历史，包括本土品牌嘉媚乐，也是扎根渠道十年才有今天的成绩。成功都不是一蹴而就的。做品牌是这样，我们开店也一样。”也许正是凭着卢文刚的这份理性，倾城之恋自成立以来，一直走得踏实稳健。
博取顾客信任
化妆品行业环境逐年改善，但仍有投机者为牟取暴利而制售假货劣货，致使消费者对化妆品终端店的信任危机逐步攀升，甚至出现了很多消费者只敢去商场买化妆品的现象。也因此，对于很多专营店来说，消除消费者的信任危机，仍然显得尤为重要。
在这方面，倾城之恋愿下苦功夫。在鄂州银泰百货对面的倾城之恋店铺内，墙上的30几个大字特别显眼：“不满意可退货；购到假货十倍赔偿；全城差价双倍返还；使用产品过敏全额退款”。这样的公开承诺，在现实中的确帮助倾城之恋赢回了不少消费者的信心。
而这句看似噱头的标语，却也成为了倾城之恋鞭策自我的有力监督者。购到假货十倍赔偿，警醒着倾城之恋不敢卖假货；全城差价双倍返还，督促着倾城之恋不敢虚标价格；使用产品过敏全额退款，则时刻提醒着员工主动学习专业的美容知识，给顾客推荐适合其肤质的产品。
卢文刚还对标语进行了追加解读：如果产品质量和价格有问题，他承担责任；如果顾客出现产品不适合的肤质过敏，则由员工承担损失。“规定出来后，员工的学习和工作态度明显比以前更积极了。虽然做法有些严厉，但的确赢得了顾客的信任，提升了聚客力。”卢文刚笑说，“反过来对员工何尝不是件好事呢？”
