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丹江口市，地处湖北省西北部，因丹江口水库和武当山而闻名遐迩。这个有着20万城区人口的二级市，由于百货商场业态发展相对滞后，超市卖场和化妆品专营店因此获得了巨大的发展空间。“大众流通品牌进超市，终端名品进专营店”成为当地的消费格局。
作为最早一批专营店，灰姑娘化妆品店从1998年成立至今，已经成功完成由经营流通品牌向经营名品的华丽转变，在当地终端市场站稳脚跟，并将在明年大步迈向相邻的十堰市。
下岗再创业
灰姑娘化妆品连锁店的老板陈俊，原本拥有“朝九晚五”的稳定工作，1990年代后期单位改制，被迫下岗。一家老小等吃饭，他只好另谋生路，选择创业。
陈俊回忆，当时初步考察市场后，他发现丹江口市专营面部护理和洗发类产品的商店很少，而且品类稀少，消费选择有限。瞅准这一空当后，陈俊决定开一家化妆品专营店。
1998年，第一家灰姑娘化妆品店正式营业，面积15平方米。由于当时化妆品专营店渠道出现不久，市场上根本没有专属的终端产品，陈俊只能靠着大宝、小护士、丹芭碧等客单价不高的流通品牌“闯市场”。
灰姑娘虽然不是当地出现的第一家化妆品专营店，但还是为当地居民提供了一个新的购物选择。“客单价低，人流量多”，这是陈俊印象中灰姑娘经营初期的状况。“每逢周末和节假日，店里的顾客络绎不绝，我们夫妻俩和店员忙得饭都顾不上吃。”没有专业背景和从商经验，陈俊夫妻只能依靠对进店顾客笑脸相迎、耐心服务挑三拣四的顾客、抹掉价格零头、便宜块把儿钱等“笨法”吸引回头客。
尽管灰姑娘店内经营的都是客单价在5至15元左右毛利不高的流通产品，但是高人气的客流量还是让陈俊成功地掘到了第一桶金。
随着当地消费需求的旺盛增长，加上婷美、丝宝、欧贝斯、生态美等一批适合终端的品牌悄然出现，陈俊意识到15平方米的小店已经不够，急需扩充店铺面积和丰富商品品类。2001年，第二家40平方米的灰姑娘化妆品店应运而生。
与之前流通产品自生自长的生存理念不同，早期崛起的终端品牌商更加重视售后，给予了专营店更多服务和后勤支持。“放人、放货”是当时品牌在终端店的主要操作手法。“比如丝宝会有专人负责终端店促销，每个月都会在我们灰姑娘放一次货，派一批促销专员亲自下店促销。”陈俊说，“也正是这种频繁的促销活动，使得丝宝迅速赶在其他品牌之前抢占了终端市场。”他清楚记得，虽然丝宝的客单价不高，但在当时月销量就能做到2万元左右。
从流通到名品
不同于流通品牌和本土终端品牌，2002年资生堂旗下的泊美品牌入驻，成为促进灰姑娘化妆品店发展的重要里程碑。泊美是灰姑娘接下的第一个外资名品，也正是由于这个品牌使得灰姑娘的定位开始发生转变。
作为早期的外资终端品牌，泊美一进入丹江口市立即成为当地专营店争先抢夺的对象。除了灰姑娘，当地还有两家店也在同时经营泊美。当时，为了抢占市场份额，其他两家店卯起了劲儿地打价格战，各种恶性竞争手段也随之出现。而灰姑娘却选择了淡定，依照既定的步伐前进着。最终，泊美收回了其他两家店的经营权，而保留了处变不惊和诚信经营的灰姑娘。
“不战而胜”的灰姑娘成为了当地经营泊美品牌的唯一化妆品专营店。独营泊美带来的名牌效应，迅速帮助灰姑娘店铺在当地提升了名气，更帮助其提高了店铺的人气和客单价。灰姑娘初尝到经营名品的甜头。
就在泊美等一批名品进入丹江口市的同时，本地的大型超市也开始崛起。与此同时，外地连锁超市也纷纷挤进丹江口。拥有雄厚资金和实力的超市卖场，迅速成为了以经营流通品牌为主的化妆品专营店的有力对手。
“超市卖场所拥有的购物一体化的便利性以及低价等优势是化妆品专营店望尘莫及的。”陈俊意识到，与超市错位经营的转型迫在眉睫。随后，灰姑娘决定不再经营流通产品以及毛利高的三四线品牌，转而走大品牌路线，并一口气接下丸美、珀莱雅等一批本土强势终端品牌。
由于曾经有过被超市抢占市场份额的经历，在每接一个终端品牌之前，陈俊都会和代理商提前签好协议，要求所接品牌不能出现在当地超市渠道，从而有力地拦截了超市渠道二次的冲击。加上，丹江口市的百货业态还是相对弱势，化妆品专营店仍然是当地消费者购买化妆品的首选目标。
2004年，灰姑娘再次选择“裂变”，在丹江口市最繁华的地段丹二路开出第三家灰姑娘化妆品店。这间面积超过100平方米的店铺引入的知名品牌有资生堂、梦妆、ZA、珀莱雅、自然堂、丸美、爱丽等10余个。
“人口流动不大，消费者认熟脸”依然是当地市场的主要消费特点，因此，稳定的购物群成为了灰姑娘化妆品连锁店积累下的最大优势。“活动+服务”则成为灰姑娘保持顾客稳定的有效手段。陈俊认为，频繁的店面活动，能够激发消费者的进店兴趣，强化了灰姑娘在顾客脑中印象；电话回访、短信关怀、免费化妆修眉等精细化的售后服务，则能让她们感受到购物之外的超值。
迎接新挑战
根据最新获知的消息，2012年武汉中商百货将入驻丹江口市，当地沉寂已久的百货渠道将被开启，灰姑娘将如何面对这一新挑战？
“承包商场专柜，自营。”陈俊向《化妆品观察》表示，凡是中商百货设有灰姑娘正在经营的化妆品品牌专柜，他都会把这些专柜承包下来，采取自己全权管理，商场从营业额中扣点的形式来运作。“与其拱手把市场相让，不如自己先入为主抢占市场。”陈俊直言不讳。
除了即将运作的丹江口百货市场，陈俊透露，从2012年开始，灰姑娘还将重点开拓相邻的十堰（地级市，有“汽车城”之称）市场。“十堰人口数量多，消费能力强，这都是优势。灰姑娘连锁只有向优势地带延伸，才能获得进一步发展。”为了能够全心根植十堰市场，陈俊甚至已经在十堰城区买房，准备把家庭和事业的重心都逐渐向十堰转移。
与丹江口相比，经济相对发达的十堰市的百货业态也更加繁荣，本土的五堰商场、人民商场和外来的中商百货都在当地占有相当高的人气。面对挑战，陈俊却显得很乐观：“化妆品店网点多且购物便捷，这是商场无法比拟的优势。灰姑娘会延续‘热情精细的服务’和‘相对低价’的起家之道，开垦广阔的十堰市场。”
