爱华网引子
现在很难考证中国第一家化妆品专营店诞生于何年何月何地，以及其创始人是谁、店铺面积有多大、品牌结构又如何……但这似乎也并不重要，历史本就是个谜。
历史代表过去，而我们要关注当下。
从表面上看，不同城市的大街小巷，随处可见化妆品专营店的身影，呈现出一派繁荣景象。而实质是，专营店发展面临着诸多挑战，特别是县城、乡镇，一些化妆品店它们自力更生多年，仍旧处于粗放型发展阶段，店销表现平平。
“最近和很多零售商的朋友聊天，普遍反映销售增长乏力甚至出现了负增长，大家对前景基本看淡，悲观的情绪已经超过了2008年。网点过密、商超、电商、经济等外因，工资、房租、过度促销等内因制约了专营店的发展。今年年初山东一知名连锁崩盘，而另一知名连锁也关了三家店，化妆品专营店的冬天真的来了吗？”烟台恒美化妆品连锁总经理孙锡才日前的一番言论，引发了众多中小化妆品店主的共鸣。
无论是正在经营的，还是已经淘汰出局的，没有一个店老板愿意将长期经营的门店关掉，他们都有一些共同的愿望：希望交流学习到科学的门店经营方式；查找自己门店经营的弱势；找到门店销量提升的方法；他们真诚地希望在自己有困难的时候，能有一份力量来帮他们……
在我们采访的过程中，“谁在乎我？”成为这些中小日化店主的肺腑之言。他们是一群有人“关心”的日化店，名声在当地，如雷贯耳。
本期，我们走访了山东菏泽曹县的德信氏化妆名品店，在店老板的主动建议下，选择了“商品陈列”这个最能影响门店形象，能直接影响销量的关键点来进行探讨。同时，我们欢迎广大读者朋友就“商品陈列助推销售提升”这一话题，积极投稿，或登录《化妆品观察》杂志官方微博留言并参与讨论。
这年头，物价一直往上冲，经营成本不断上涨，特别是2011年的下半年，没有几个日化店的日子过的好。
曹县德信氏化妆名品店店老板付爱春对此，深有感触。
很多日化店都反映，今年下半年的化妆品销售，一路疲软，难登上半年旺季高峰。与店租、人员成本不断上涨的趋势相比截然相反的，是门店日销量原地踏步，甚至倒退。这一切付爱春都看在眼里，并时刻关注门店的销售状况，相对去年同比业绩来说，德信氏没有倒退反而逆势增长。
成长动力：居安思危
付爱春并没有因眼前的一点成绩而沾沾自喜，眼光放长远后，付爱春心中多了一杆秤，秤砣就是“居安思危”。
2001年9月份，德信氏第一家门店在曹县县城正式开门迎客，在走过十年的风风雨雨后，德信氏已经坐上曹县化妆品专营店的头把交椅。如今在曹县县城有6家门店，曹县普连集镇、侯集回族镇各有1家门店，明年，德信氏还打算在县城再开2家门店，进一步完善网点布局。
尽管行业发展环境如此恶劣，但在曹县这块地方，德信氏正处于风生水起之时。付爱春将居安思危的经营态度融入他的门店日常经营中，不断练就管理门店的实力。在他看来，实力不是一朝一夕就能练成，孙悟空练就七十二变，也是有师傅的提点，才有了通天的本事。而一家优秀的日化店，想要应对市场的万般变化，光有七十二变，还不够，还得能做别人不想做也做不出的事情，善于抓住本质，找到标准化的尺子。
德信氏刚起步时，也是从一家不知名的小店做起，也曾面临着货品采购不全，产品结构不合理，门店管理无法形成标准化体系等一系列的问题。在自己茫然经营，没有人“关心”成长的时候，只有自己一个人坚持着，每天查看门店，算数据，做促销，十年耕耘，在与雅丽洁结缘后，在“雅丽洁模式”的改造下，德信氏发生天翻地覆的变化，涉及到装修布局、产品品项、店员设置、门店日常管理等方方面面。从门店改造到提升整店管理一鼓作气，到如今终有成果。在我们采访的过程中，付爱春尤其强调“雅丽洁模式”对其在产品陈列上的帮助。
陈列也有执行标准
陈列不是将商品摆放在货架上这么简单。好的陈列，能打通日销量提升的通道。
首先，门店布局，是陈列好坏与否的基石。
付爱春说，以前开一家新的门店，由于各个门面的大小、所处的地理位置不一致，在对店面进行整体规划时，让人大伤脑筋，浪费了大量的人力、财力不说，装修后的效果还不尽人意。
按照“雅丽洁模式”的指导性手册——《雅丽洁模式门店执行标准手册》中所说的，门店的彩妆区、收银区、洗涤区、护肤区、儿童区等原则，一目了然。在保持整个门店通透、明亮的前提下，不同的区域，结合产品品类的特点，设置了不同的陈列道具，将背柜、超市柜、立柱、斗柜等不同的陈列道具进行搭配使用，搭建出整齐的陈列框架。
根据分区，她将货品分类存储，仓库里的货品分区打包，而且提前分区的产品，由专门负责陈列的部门研究陈列顺序和效果，门店装修好了，货品直接对接上柜，整个过程快速、方便，高效。
有了清晰的门店布局，品类陈列规划即成形。
以前的德信氏，陈列没有章法，货品摆放后，大多显得杂乱无章，就像堆满货的仓库一样。不同的产品品类，包装风格、颜色搭配、形状、规格综合考虑，形成固定陈列标准，不同品牌的产品浑然一体。
回想之前的陈列，付爱春印象深刻，她说，以护肤区为例，一面墙只能陈列将近4个品牌的形象专柜，前柜、背柜都有，顾客想要选购某件商品时，需要导购的配合。经过“雅丽洁模式”的改造，原本单独陈列4个品牌形象柜的区域现在能容纳近10多个品牌，形成开放选购的形式，不仅能陈列更多的商品，货架显得更加美观、整洁，而且节省空间。
货品陈列遵循关联性原则，引导人流动线。
它能让顾客在进店之后迅速找到自己想要购买产品的区域，通过品类之间的联想原则，轻松引导顾客按照既定的方向行走，方便顾客的同时，还能节省店内的人力资源。很多熟悉德信氏店的顾客，就算去到了不同地点的门店，依旧很快找到自己想要的商品，靠的就是陈列引导，在满足消费者购买需求的基础上，用陈列来提供隐形的“服务”。
最后，重视货架上单品陈列，让商品在货架上就吸引消费者促成购买。一方面是货品本身会说话——包装，另一方面就是规模陈列。
付爱春说，德信氏旗舰店现在的陈列，是经过了三次调整才达到的效果。每一次陈列的完善，都让她看到了陈列调整，为门店做出的销量贡献。在“雅丽洁模式”改造之前，旗舰店的店销在七八千元左右，经过改造，日销能达到2万元，一个月销售额能达到60—70万元左右。“以前不敢开店，现在开一家新店很轻松。”
陈列创新，需要激励
陈列说起来容易，但做起来很讲究细节。为了避免审美疲劳，门店的陈列需要经常更新。要做到有计划的更新，最重要的就是陈列方面的人员配备和管理，责任到店，分工到人。
门店的管理程度，执行力的强弱，会对门店的整体陈列起到非常大的影响。在门店里面，公司常年组织陈列竞赛，通过店长的管理和激励，积极尝试，敢于创新。
产品陈列不仅是一门艺术，更是一门科学。
统一规范的陈列在方便顾客寻找产品之余，能起到增强产品对顾客的吸引力、加深顾客对产品了解的作用，雅丽洁正是遵循这一理念，将一家家门店打造成日销万元的名店。
虽然如今的德信氏，处于平稳上升阶段，但门店管理中，店员培训、日常管理还存在着提升的空间，我们也问了这样一个问题：门店现在最希望得到哪一方面的支持？付爱春毫不犹豫地说到：“希望得到更多厂家在人员培训上的支持，这样做，不仅能提高品牌的销量，对销售团队整体素质的提高也有所帮助。”当然这只是其中的一项，想把门店经营的更好一些，付爱春说，还需要一步一个脚印，好好地走下去。
后记
像德信氏这样，以“雅丽洁模式”的陈列为切入点，找到了自身门店发展的推动力，并创造了华丽的转变的门店很多。但不可否认的是，中国还有很多的化妆品店，依旧在苦苦寻找着提升销量的秘笈。
雅丽洁不是神话，但雅丽洁却真实地创造了一个又一个日销翻倍的真实案例，让县城、乡镇店受益匪浅，在迅速提升销量的同时，提升店铺的美誉度与知名度，一跃成为当地的“名品名店”。除了前几期我们所讲的经营模式、产品结构、商品陈列，雅丽洁还能为门店带来什么呢？下期我们以关键词“门店促销”作为主题，来进行探讨，尽请关注！
