对话:开放的平台和人的价值



   《新营销》:可以简单介绍一下《电子商务创想力报告》吗?当初为什么想到做这件事情?你们从中得到了什么经验或心得?


  周峻巍:《电子商务创想力报告》是淘宝创想对电子商务的一个总结,2011年我们进行了很多思考,这是一个尝试。这是我们对这一年非常优秀的企业做的总结,报告只是一个结果,关键在于过程。在此过程中我们做了大量的调研和焦点访谈,这对于淘宝的小二来说也是一个非常好的成长机会,我们可以把日常工作结合起来。这不是知识的简单累加和堆砌。


  互联网的营销环境日益复杂。品牌到底是什么?我们开始思考。将来互联网一个很大的基调是开放,包括淘宝和一淘都是开放的平台,可以让很多企业和合作伙伴进入,共同创造价值。B2C是非常热门的,我预估它未来的市场也是非常不错的,这就需要一个开放的平台,所有电子商务的角色都要在这个平台上唱歌。我们可以为电子商务大市场提供基础的服务。当然,开放的前提是淘宝足够强大,才有这样的胸怀和能力去开放。


  现在竞争非常激烈。线下品牌对电子商务的理解加深之后,进入这个领域,它们的仓储物流是天然的优势,因此竞争力还是很强大的。这个市场在爆炸式发展,所有商家都在关注这个平台。


  创想力也是在搭建一个平台,涉及很多第三方公司。我们会开放很多第三方公司,帮助商家进行品牌塑造和渠道整合,这与互联网分享的本质是契合的。


  并且,有了《电子商务创想力报告》,我们的方向就会更加明确。


  《新营销》:《电子商务创想力报告》如何为客户服务?一淘在其中起到了什么样的作用?


  周峻巍:《电子商务创想力报告》第一来自于成功的客户,第二来自于失败的客户,那么多客户退出是为什么?他们为什么失败了?这两方面的知识特别可贵,甚至失败的案例更加可贵。


 对话:开放的平台和人的价值

  《电子商务创想力报告》不能直接为客户提供服务,它只是提纲挈领的总结,是发现知识的体系,比如店铺运营、渠道建设和品牌塑造等。没有一个案例对你是完全适用的,但是你可以借鉴。


  比如女装,我们推出了一个女装运营知识体系。每个公司都有差异化的优点,有些在数据,有些在渠道,有些在管理……我们把所有的东西放在一起。这些知识来自于客户,我们将其汇聚。这份报告也许无法呈现那么多的内容,我们只是搭建了四个方面的金字塔,主要是在举例。任何商家看了之后,在思维上可以有一个树状的框架思维。但是每个力,比如品牌力、运营力,我们还有更加充分的内容。


  比如,我告诉你数据营销很重要,我会告诉你某某商家怎么做数据营销,其背后有非常多的素材,形成文字记录,并且每年都在充实。我们的小二要作为营销顾问来发展。


  再比如,很多商家是在物流方面出的问题,如果一天发一万单,物流怎么对接?系统怎么支持?很多时候是商家对电子商务了解得不够才出的问题。市场在扩大,大家需要练内功。


  电子商务大规模的本质是柔性化生产、个性化定制、社会化物流。优秀的商家每天的数据都是不一样的。每天有不同的款式,有些做测试,有些做样品,就会有个比较,每天一万人进来的话,为什么有些服装被消费者熟视无睹,有些服装则成为爆款?研究明白其中的原因,然后根据数据制定营销方案。


  《新营销》:《电子商务创想力报告》是做给哪些客户或商家看的?他们如何提高自己的创想力?


  周峻巍:我们要区分什么是系统能做的,什么是人能做的。我们有互联网作为背景,有非常强大的技术力量。因此人的价值不是卖东西,而是如何为客户提供服务。2012年我们在服务方面的占比会加大。


  淘宝创想是一淘营销方面的品牌。一淘是做比较搜索的,大家都知道,搜索的本质是机器的价值。我们更大的体系是提供人的价值。那么人在里面做些什么事情?营销业务在增长,但是人的价值在哪里?这是淘宝对于人的价值的思考,并且把它发挥出来。你投直通车,我也会投,这都是机器能解决的问题,但是其背后的逻辑是什么?


  现在已经进入营销3.0时代,传播即销售。因此,我们要考虑运营的概念。店铺运营要有个高层的理念,听上去很空洞,但其实很直接,站在人的角度与高层沟通,如果诉求不够是谈不上管理的。


  淘宝有70~80万广告主,但是小二只有300人。为什么要把产品的价值发挥到最大?因为传统的广告公司最多只能服务几十家公司,而系统能够把整个投放效率拉升到一个水平,那些系统无法完成的,才是人应该做的。比如大型客户可以通过咨询,通过一对一的方式,提供服务。


  

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