立白:独特定位,引领市场



  经过十几年的发展,立白能够让自己成为年销售额过百亿,产品横跨洗涤、个人护理、消毒杀菌、化妆品等多个领域的品牌,非常重要的一个原因就是立白找到了市场的切入点。立白最初在洗衣粉市场之所以大获成功,除了其产品“不伤手”的定位诉求,更重要的在于其采用了专营商的厂商战略合作模式,由此确保了立白的销售政策能够得以100%的执行,从而避免了大多数新品在推广初期难以充分覆盖市场的尴尬。


  立白针对经销商投入了很大精力。一直以来,立白在渠道上只关注两件事:经销商的终端能力和100%杜绝窜货。而在经销商的终端能力方面,立白的一个诀窍是缩小销售区域,以县为单位寻找经销商。


  立白一直坚持这样的策略,就是进入一个市场,就必须做透一个市场。但是立白并不是用规模、资金实力来衡量经销商,相反,立白主要选择中小型经销商,一方面,中小型经销商希望傍上大的厂家、品牌,提升自己的影响力,另一方面,中小型经销商一旦能够当上品牌的一级代理,其忠诚度和配合度都比较高,反过来间接提高了经销商的积极性。


  立白与经销商的关系是“商会建设型”,即一个以经销商为主体的平台,通过平时的经验交流、活动联谊,甚至是互相帮忙销货,促使经销商形成一个互帮互助的团体,而不是通过低价窜货抢夺终端客户;同时,这个平台也提升了经销商的忠诚度。除了建立“商会”之外,立白还针对窜货进行硬件投资,建立销售管理信息数据库,利用先进的数码防伪网络和内部防窜货条码,将自己和经销商、消费者联系起来,实时监控产品流向。

 立白:独特定位,引领市场


  此外,立白早在前几年就加大了浓缩洗涤剂项目的研发投入力度。2010年,立白的科技创新资金投入就超过了1亿元。此举证明立白有市场先见之明。在中国市场,随着近两年企业投入、市场推广力度的加大,以及消费意识的提高,洗衣粉浓缩化已从2009年的“萌动”进入2011年的“井喷”。而立白,则开始先于其他企业收获成功的果实。


  

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