爱华网1、供应商 一般为大型连锁超市提供商品的供应商区分为以下三种： 1） 代理商（代理/买断某一产品品牌）； 2） 区供商（也就是区域代理商）； 3） 直供商（生产企业自身或者是下属机构直接向超市提供产品）。 代理商和区供商为了拥有对某一种（类）产品（品牌）的专营权一般都与生产商签订了某种形式的协议。生产商为了维护其产品在整个市场范围内的价格体系，一般以风险抵押金、经营权等形式限制代理/经销其产品（品牌）的商家维护产品价格在一个正常允许的范围内波动。因此作为超市的供应商即使可以提供较低的供应价格，但所允许的零售价格波动范围是有限的。 另外，由于购买了某一种（类）产品的区域垄断经销权，为了实现大面积分销，他们一般向为数众多的零售商提供产品。步步高的供应商一般同时也是家乐福、沃尔玛、阿波罗的供应商。他们除了遵守生产商的要求，维护产品在市场上的价值感外，更重要的是在最大的范围内实现垄断利润的最大化。零售商经常采取的手段是：轻些是口头警告，重则逐出场外。即使不轻不重三天两头向你要点促销费，压几天款，这些都是供应商所不能接受的。 我们不妨为经销商算一笔利润帐。例如，某家经销商代理了1个品牌的产品，其批发毛利都是10%，分别提供给10家零售企业，每家每月能够销售100件产品，那么他的实际毛利润就是100×10×10%＝100 当其中一家零售商要求更高折扣时（经销商的毛利变为8%），预期销售增长量是20%，他的实际毛利润从理论上应该是100×9×10%＋100×（1＋20%）×8%＝99.6，这个数值已经小于上面的100。由于经销商的入场费按照经营年限进行了分摊，经营时间越长其分摊的比例越小。经销商如果仔细计算一下两种情况下自己的长期收入，他将发现经营时间越长，后一种方式自己的收入损失越大。结合考虑到其他零售企业的态度（万一也要求低价供货怎么办？）和消费者的态度（认为其他超市产品价格过高而导致销量下降），供应商所承担的经营风险无疑是放大了。 经销商的收益主要取决于行业平均利润，经销商的经营风险也随时间而递增，直至通路各力量重新获得平衡。直供商的情况复杂一些。为超市提供产品的直供商有以下几种： 1）生产企业的销售机构 2）区域内的生产企业 3）负责提供超市自有品牌的生产企业 其中，负责提供超市自有品牌的生产企业与“进场费”毫无关联，其余的成员对超市取消进场费但是低价销售的态度与上文分析的代理商基本上差不多，但这类成员在价格上拥有更多的弹性空间。 2、零售商 在零售商的分析中我们重点考察两个指标，竞争者的反应和供应商的经营成本。 1）竞争者 零售商同样存在彼此的激烈竞争，为了抵御外来的竞争，竞争者会凭借其强大承担亏损的能力，将可能将此转移到供货商身上。他们一般采取的策略可以形象地概括为“扬汤止沸”结合“釜底抽薪”—— “扬汤止沸”：采取低价策略一般也会加大促销力度以吸引消费者，低价策略往往会落实到一些供应商头上，在短期内聚集人气，扼杀竞争对手。 “釜底抽薪”：竞争者会给供应商施加压力，供应商在面对这种强势压力下不得不采取顺从的态度以确保自己的利益。国美在攻城拔寨的过程中也遇上了供应商集体撤柜的现象，其本质是制约供应商行为综合力量作用的结果。
2）上游成员的经营成本 超市向上游成员实施压力，如向供应商收取入场费的做法，除了缓解超市的资金压力外，更多的是降低了超市的经营成本。 在超市的供应链管理中，对供应商的管理一直是重中之重。由于超市经营品类繁多，供应商的数量自然也不是小数。而入场费本身就是筛选供应商的一道屏障，失去了这个屏障，对供应商的约束能力将大打折扣。对于任何一个超市，由于短期内销量上升和影响面积有限，供应商所获得的利润相应也有限，这将更加增大供应商的投机心理。并且超市必须依靠供应商提供众多的产品来分摊经营成本，空柜率的上升必将减少了超市的经营收入。投机性供应商的比例升高，也势必增加了管理的难度和成本。出于稳定的需要，超市方还必须不断寻找新的供应商防止发生突然撤柜的现象，这无疑又是一笔不小的开支。 “失去门槛后，名牌商品与普通商品甚至劣质商品可能混杂，影响整个超市形象和销售能力。” 由于超市必须依靠供应商提供众多的产品来分摊经营成本，投机的比例升高，势必增加了管理的难度和成本。 3、消费者 整体而言，超市的主动降价以及其他超市的被动应战也罢，消费者都可以从竞争中获益。对于竞争的引发者而言，降价销售的主要目的是吸引客源，形成拥护自己稳定的消费群，是否可以达到目的呢？让我们深度了解一下消费者对的反应。 A 类产品，是各大超市的拳头产品，不同超市通过各种渠道组合其拳头产品，构成超市的核心竞争力； B 类产品，属促销型产品，主要为超市聚集大量的人气； C 类产品，主要为超市提供利润，其中很多属于超市的自有品牌产品； D 类产品，对利润和人气的贡献都很小，是超市商品组合淘汰的对象； 这四类产品不是固定不变的，其调节的杠杆就是价格，例如优质的产品一旦价格下降，立刻会为超市聚集大量的客流量，一旦调高售价，则迅速转变为C类产品。 一般来说，越是知名品牌，其聚集客流的能力越强，但是相应价格弹性空间小，超市所获取的利润也小，这是由于知名品牌的广告效应所决定。而构成超市金牛产品的类型，往往是那些二、三线品牌的产品。但是没有知名品牌的掩护，这些产品的销量也不会很佳。试想一下一个没有宝洁产品的超市其个人洗涤用品区域会有多少人光顾？ 从对消费者的吸引力来看，A类和B类产品是聚集人气的关键，而这两类产品往往是由品牌产品及附属产品（二、三线品牌）所构成。由于知名品牌可以聚焦消费者的眼球，所以从消费者的眼光看来，一个超市的价格是否具有优势，很大一部分是通过品牌产品的标杆来衡量的，并不由超市的平均物价水平来决定，这就是价格的“光晕效应”。 低价销售的主要目的是吸引客源，扩大自己的市场份额。但从消费者的眼光看来，一个超市的价格是否具有优势，很大一部分是由于品牌产品的为标杆衡量的，并不由超市的平均物价水平来决定。品牌的拉力决定了越是强势品牌对消费者的拉动力量越强，但相应价格弹性空间和超市利润空间也越小。创造利润的往往是那些二、三线品牌的产品。但是没有强势品牌的掩护，这类产品的销量也不会很佳。 由于知名品牌产品价格浮动空间有限，不允许超市将其产品维持在低于通路平均价格水准之下长时间销售，因此这类标杆产品在消费者印象中的影响能力是有限的。加之其他商家也会采取短期促销行为，所以在消费者的心目中超市的低价策略不过是短暂的促销而已，并没有特别的新意。另外，由于投机商的增多，产品质量的波动也会增大，这样更不利于消费者建立对超市的印象。所以在消费者眼中，超市并不具备超出其他商超平均水平的价格优势。
