营销除了美国营销学家杰罗姆8226;麦卡锡的4P营销理论、罗伯特8226;劳特朋教授提出的4C营销理论之外,还有美国学者唐8226;舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的4R营销理论:
关联Relevance:与顾客建立关联;
反应 Reaction:提高市场反应速度;
关系 Relationship:关系营销越来越重要;
回报 Reward:回报是营销的源泉。
从以竞争为导向的4R理论我们可以看出,要更好地吸引客户,除了产品和服务要与顾客有关联,以及加快市场反应速度之外,还必须跟客户开展关系营销,与客户建立一种长期的联系,这样,企业才能获得最大化的回报。
为什么要开展关系营销呢?从客户的角度来分析,他们是游移的。所谓游移,就是今天能够成为你的客户,明天可能会移情别恋,成为别的厂家的客户,如何让游移的客户不再游移,能够持续消费企业的产品,并形成对品牌的忠诚,这就是客户关系管理所要解决的问题。
什么是客户关系管理呢?我的理解是,企业通过对客户的研究,找到客户的现实或潜在需求,通过实施一系列的营销活动,尤其是提供增值服务,增强客户对企业的依赖,从而形成一种长期的合作关系。
如何才能做好客户关系管理呢,以下几点供大家参考: