空气能采暖用埃瓦 空气能经销商的七大困惑



     成长中的困惑与烦恼谁都会遇到,空气能经销商在目前产业的成长期也不例外,笔者在同多位经销商朋友交流中发现问题主要集中在下面几点,而作为长期指导空气能行业成长的上海极品策略品牌营销策划机构(以下简称“极品策略”)对此给出了相应的建议和对策。

  困惑之一:把梳子卖给和尚的困惑

  ——市场需求不足,难以拉动销售?

  把梳子卖给和尚,正如把冰卖给爱斯基摩人,把防毒面具卖给森林中的马鹿一样,推销的都是客户并不需要的产品,看上去都是一件不可能完成的任务,但对于高手和精英而言,更多接受的却正是类似不可能完成的任务和超越自我的挑战,而他们所要求完成的工作就是将幻想变成理想,把理想变成现实,将所有不可能通过努力和技巧变成一种实实在在的可能!

  南通某品牌的经销商张先生也许正在经历着把梳子卖给和尚的困惑,据他介绍,当地的消费者对空气能的认可度并不是太高,介绍起来非常费力。好不容易碰到一些80后的购房一族,对空气能相对容易接受,但受经济实力限制,所购户型偏小,如果再放这么大个东西更显得局促,几单生意都是因为空间问题泡汤。最可惜的是朋友的妹妹那单生意,机型选好,定金也下了,可拉过去一看傻眼了,室内空间有限,而在室外开发商压根就没有预留外机的放置空间,原本到手的生意就这样黄了。张先生说,目前像这种户型在80平米左右的,厨房加上卫生间面积在10平米左右,根本没有放置空气能的空间,除非开发商在设计时在每户留有足够空间,否则空间的限制可能成为空气能家用机推广路上的主要障碍之一。

  极品策略解决之道:

  消费者需求拉动是销售的第一核心要素。因此,经销商首先要细分市场,精准锁定消费群体;然后针对不同的消费群体,以及对应楼盘,根据所代理品牌的产品结构优势,选择区域市场主攻方向,有所为有所不为,用不同的产品解决方案满足相对应的群体。

  1、婚嫁群体:成长在富裕、物欲横流时代的新一代消费群,容易接受新产品和新的生活方式;需求为个性、时尚、外观炫耀、环保理念;这类群体追求的户型大都为小户型(80平米—100平米),产品重点推荐80升—150升壁挂式和分体式的空气能热水器。

  2、新房子装修群体:这类群体有了一定的经济基础,开始从租房过渡到买房,但需求仍为省钱、经济,舒适,同时对产品技术有一定的要求;这类群体追求的户型大都为中小户型,产品重点推荐80升—100升壁挂式的产品,以及100升——200升一体机产品。

  3、升级换代群体:这类群体主要为换房子的生活改善群体,房型为单位房、精装修房、大牌房产公司项目、别墅、大户型;这类群体大都有一定的品牌理念,追求独特的生活方式,懂得享受沐浴文化,这类群体需要从生活沐浴到中央热水系统的升级,可重点推荐250升以上的产品。

  困惑之二:女怕嫁错郎,男怕入错行

  ——经销商如何选择适合自己的合作品牌?

  俗话说“女怕嫁错郎,男怕入错行”,经销商也怕“入错行”,作为一个空气能经销商该如何选择适合自己的空气能品牌,并与该品牌同心协力共同做大市场,历来是空气能经销商们最关心的话题。

  常州某品牌的经销商林先生说,自己代理的品牌销量还不错,但在拜访客户时,经常遇到同城同品牌的代理商。这种“撞车”让客户很是困惑,还以为其中一个是托,在这种信任危机下,生意自是难以谈拢。一次,在一家美容中心,原本大致框架基本敲定,就等着商讨具体的合作细节,谁知对方忽然告知选用别的品牌,并且在很短的时间内让工程队安装完毕。

  林先生后来得知,因同城同品牌的经销商介入,让对方对自己代理的品牌产生怀疑,所以直接买了国内另一某知名品牌的产品。同一品牌间的这种没有区域划分的抢生意,常会将客户吓跑,同时也给品牌造成负面影响。

  极品策略解决之道:

  1、选择决定成功。想长久发展的经销商一定要选择行业优秀品牌进行合作。行业一线品牌,通常跟商家都是战略合作伙伴关系,会持续保护合作商家的利益。如极品策略辅导的几家空气能企业,均在重点打造厂商利益共同体的渠道模式,找这些企业合作,商家可放心投入。

  2、信息对称,事半功倍。找专业媒体进行信息评估。找空气能专业媒体如《亚洲新能源》杂志,评估合作厂家,对于专业媒体认可的厂家,经销商可以选择合作意向进行洽谈。

  3、谋定而后动。厂商合作前的评估。对于厂家各项政策和经销合同的条款,经销商要仔细评估,知己知彼方能百战百胜,否则糊涂上了船,后期悔断肠子也到不了成功的彼岸。

  4、没有调查,就没主动权。进行细致有效的市场调研,掌握当地第一手信息,形成可操作的市场方案,才能争取厂家更多的支持,同时可以有效规避合作陷阱。

  困惑之三:月亮代表谁的心

  ——宣传力度不够,好产品被误解为杂牌?

  湖州的周先生代理的国外某知名品牌,在国际空气能行业享有很高的声誉,但因为在国内的宣传力度不够,虽然是质量过硬的好产品,但很多消费者并不买账。高端消费者因为这一品牌的知名度不高,反而选择那些经常在电视广告上露脸的国内品牌;中低端消费者则把它归入贴牌生产的杂牌,认为是假洋鬼子,如此高的价格又接受不了。

  另有一些国产品牌质量不错,但由于厂家缺乏品牌意识,不注重品牌宣传,导致品牌认知度低,销路难以打开。代理这样的产品,明知是好东西,却得不到认可,宣传不够让人愁啊!

  极品策略解决之道:市场营销就是立足现状,把不可能变为可能。厂家授之于渔(提供方法),商家要落实于行(有效执行)。具体可围绕以下五点来进行操作:

  1、区域市场有效布局。有效布局区域市场,可以有两种模式,第一是聚焦模式:即围绕一点,做深做透做实,构建品牌根据地。

  第二是差异分化模式:即发现市场缝隙或者分化市场空间,走不同于竞争对手的策略,构建竞争优势。

  2、渠道分销结网。选择性分销策略,打造有效区域销售网络。

  3、产品整合造势。明星产品整合上市,用单品制造旺销引爆点,从而带动全系列产品。

  4、真心服务到永远。真情、真心持续做服务。

  5、“酒香更要勤吆喝”。不仅经销商要经常做宣传,让目标客户了解自己的产品,厂家更是要适当的投入,配合经销商的市场开拓。适当的借用外脑,有目的的宣传企业的品牌形象。

  困惑之四:坚持还是改变

  ——品牌乱战,摸不着头脑不敢选?

  浏阳的潘先生调侃道:空气能现在的发展状况与分布格局,极像我国历史上的五代十国,为了圈占市场打的不可开交,都在宣称自己在空气能方面的独特之处。有的是欧洲血统,有的是来自名门,有的是标准的制定者,还有的是品类的开创者,莫衷一是,名头繁多。

  经销商也不清楚到底谁才是空气能“皇族”的正统血种,经常是今天与你并肩作战,明天又加入别的队伍,有的干脆另立山头,自立为王了。消费者更是眼花缭乱,心里没底了,究竟哪家是真,哪家是假早就晕了,干脆直接买别的品类的热水器。

  极品策略解决之道:

  1、不管别人如何说,经销商只需强调自己所经营品牌的诉求点,而且一定要统一标准,确保一个声音说话,并且要持续说。

  2、利益点有的放矢。针对不同的消费者传递不同的利益点,经销商通过与消费者个人的沟通,根据消费者利益需求点的不同,说服消费者相信我们所提供的独特的差异化的竞争利益点。

  3、不管厂家的宣传如何,经销商首先要对空气能有足够的了解,才能选对品牌,销售时才能更好的把产品介绍给消费者。

  困惑之五:营销没有标准答案

  ——厂家的理论设计与实际施工有差距?

 空气能采暖用埃瓦 空气能经销商的七大困惑
  无锡的周先生是进入空气能行业比较早的经销商,刚开始做的时候,按照厂家的设计方案为客户施工,客户在使用时,常反映高峰期热水量不足,并因此引发一系列的设备问题,经常被打电话过去维修,虽忙的焦头烂额还是免不了因此得罪客户。周先生开始总找不到问题的根本解决之道,安装时还是按照厂家要求,问题依然存在。

  一个偶然的机会,周先生在安装时加大了主机的配比,这个工程的维修电话一直没有响起,周先生受此启发,连续试了几个工程,没想到效果还真的不错,当然利润是降低了一些,但周先生有更多的精力开发新的工程,而且产品的口碑也大大提高。此时周先生方知厂家的理论设计与自己所做的工程有差距,具体的工程必须有切合实际的方案,不能硬套厂家的理论施工。后来周先生给很多经销商同行建议,用加大主机配比的方式施工,都取得了不错的效果。

  极品策略解决之道:

  1、终端体验为标准。经销商对接的是最终消费者,所有的销售方案,以终端消费者完美体验为核心,厂家只能提供方法,不能提供答案。

  2、做产品专家。经销商只有持续研究产品,才能服务好消费者。

  3、没有万能的法则能解决所有问题。要在实际运用中找到最好的方案,经销商要从不同的角度考虑;同时厂家也要及时了解空气能运行中遇到的问题,与经销商一道解决,及时修改施工方案。

  困惑之六:高山流水,知音难觅

  ——产品的定位不准,消费者难以理解?

  曾经做过太阳能经销商的泰州李先生说,自己做太阳能的时候,其优缺点鲜明,消费者也容易理解。但改做空气能行业后,空气能的功用解释笼统,当向消费者解释节能、环保时,消费者反问比太阳能还节能、环保吗?空气能还要用电来驱动热泵才能工作运行,太阳能完全不用电,何来节能?目前冷媒多数用的是氟化物,难道不污染环境?电热水器耗电虽大但不比空气能环保?这些问题都是常识,消费者拿来问你,确实很挠头。

  后来在与客户交流时,李先生就直接说空气能的比较优势:比太阳能运行稳定,不受天气限制;比电更节能,空气能1度电能产生相当于4度电的热水量,冷媒方面哪些机型使用的是环保工质。这样消费者就明白空气能到底怎么一回事,推广起来效果明显的好多了。

  极品策略解决之道:

  1、只对知音弹琴。一定要找准目标群体,毕竟空气能目前还处于市场培育阶段,不是所有的消费者都能很快接受这一品类,所以经销商在推销产品时首先要找准目标群体,有的放矢。

  2、简单即有效。用最简单通俗的语言陈述利益点。

  3、横看成岭侧成峰。找准优势链支撑利益点,让消费者知道庐山真面目。

  4、所谓的产品优势都是通过比较而来的。经销商必须明白你所销售的产品优势所在,让客户明确的知晓他选择的产品与他所要获得结果一致。如果客户想节能,你介绍环保怎么能成交?厂家在产品上要有明确清晰的市场差异化定位,不要仅是大而全的笼统介绍。

  困惑之七:活着就是影响力

  ——企业宣传单一,没有形成强大的社会影响力怎么办?

  赣州的经销商朱先生是多品牌经营,选的是空气能行业几个比较知名的品牌,虽说做的还不错,但是也相当辛苦。因为培育一个市场要花很大的精力,尤其是像空气能这种新兴的品类。在推广当地市场时,厂家没有太多精力顾及经销商的需求,所做的宣传都是比较零散与杂乱,消费者还没弄清楚怎么回事就销声匿迹了,做推广时解释半天才能唤起别人的丁点记忆,影响力十分微弱。

  而某家电品牌在当地打市场,先是电视投放,接着宣传单、户外广告、卖场活动立体式进行,很快就获得了当地消费者的认可,直观表现就是销售额不断的攀升。朱先生说自己代理的这几家产品没有一家搞过像样的活动,周围的邻居有的都不知道自己的店卖的什么,如此悲惨的境地,怎能会有大的突破?

  极品策略解决之道:

  1、活着就是影响力。以销售为导向,生存下来就是影响力。毛主席领导的共产党通过二万五千里长征的运动战,确定了共产党强大的影响力。

  2、整合创造影响力。资源匮乏时期,更需要整合社会资源进行造势,毛主席团结一切能团结的力量,最终中华人民共和国成立,建立了全世界人口最多的党派。

  3、公关事件策划影响力。热水器行业技术领袖能率热水器通过极品策略系统策划的微博活动,线上线下持续互动,黄金周终端产品直接卖至脱销。

  4、品牌稀缺价值提炼影响力。空气能行业新兴品牌广东纽恩泰通过极品策略提炼“创新凶猛”的品牌稀缺价值系统传播,2011年获得巨大的市场影响力。

  5、首脑符号包装影响力。首脑符号的包装传播已成为品牌传播中必不可少的环节,海尔的张瑞敏、联想的柳传志,格力的董明珠,其个人影响力已直接影响品牌整体形象。极品策略成功策划过的首脑符号有冰洗行业的王琼峰,其成功领导的索伊品牌已成为中国三四级市场的标杆品牌;空气能行业的“教父”级人物唐壁奎,以及小家电行业最具企业家精神特质的艾美特蔡正富等等。

  6、市场突破的关键在动,只有多动,产品才能在消费者心中“活”下来,企业应该多和经销商沟通,借鉴家电业的成功案例,举办一些有地方特色的活动来提高产品的知名度。不要陷入“厂家自演大家观,曲终人散无人理”的尴尬局面。

  

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