爱华网近期，高档白酒频繁上演“涨价”戏码，部分消费者在非必须消费高档酒的场合将注意力转移至二、三线品牌身上，给一些新兴白酒品牌的发展创造了机会。对此，营销专家分析指出，在国家“禁止三公消费”、“限高令”政策的推行下，新兴白酒品牌有可能迎来最佳的发展时期，上演量价齐升的传奇。广大代理商更是闻风而动、四处联络厂家，厂家也是电话不断，应接不暇。 这种现象的出现是因为，代理商希望找到好的产品，为未来的3~5年提供一个稳定的收入来源；对于新兴白酒厂家而言，希望找到好的代理商，逐年提高产品的市场占有率，稳步提升销量，为企业的发展奠定坚实的基础。但是，要实现这一愿景，新兴白酒厂家最关键的就是要选择好代理商，才能顺利实施科学有效的市场策略。可具体怎么选择代理商呢？ 探底：寻团队，弃团伙 新兴白酒品牌在市场开拓市场过程中，首先要把自己的合作伙伴——代理商研究透，只有对合作者做到心中有数，才能顺利的开展工作。 众所周知，白酒销售代理商是指接受白酒生产厂家的委托，在一定区域内从事白酒交易获得利润的企业或个人。从这个定义上不难看出，白酒销售代理商主要有两种类型。一是法人单位，即在当地注册的从事酒水批发与销售的公司，有国有体制的、股份制体制的、民营体制的；二是自然人，即在当地拥有一定销售网络的个人。自然人又可以分为如下几类：第一类，原来是某白酒厂的区域经理，赚到“第一桶金”后，开始另起炉灶，招兵买马，部署市场，有着较强的经济实力、较好的销售网络和销售队伍；第二类，原来是某酒厂的区域销售代表，从事白酒销售时间较长，有一定的销售网络与资金实力，但队伍不健全；第三类，现在是，或者曾经是区域内某白酒企业的业务员，在多年的市场实践中，积累了一定的人脉关系，为了扩大自己的事业，希望在自己熟悉的区域内代理一款酒品。还有一类人，手里有资金，希望进入白酒这个高利润行业，赚取更大的利润。 著名白酒营销专家还从组织结构的角度对代理商进行了科学分类。专家指出，白酒代理商最常见的有紧密型、松散型和无队伍型几种。其中“紧密型”代理商是所有白酒生产厂家所喜欢的，也是最渴望的，因为“紧密型”代理商有一支组织严密的产品推广销售团队，整个团队考核和约束机制健全合理，企业文化或团队组织文化积极向上，充满活力，在科学机制、丰富文化的促使下形成了队伍稳定战斗力强的销售铁军，所以这样的代理商及他的团队能为生产企业创造更大的价值，最受生产企业欢迎；而“松散型”代理商对业务员的管理、考核和约束不科学、不到位，缺乏企业文化或团队组织，战斗力较差，也就是所谓的团伙；无队伍型没有自己的销售团队，组织结构更松散，随意性很强。但在实际市场操作中，松散型和无队伍型的代理商是大有人在，作为新兴白酒品牌，在选择代理商时，一定要擦亮眼睛，力争紧密型、团队型的代理商。 审核：一听、二看、三访 在激烈的市场竞争中，到底该怎么去审核代理商呢？著名营销专家也从实践中对此进行了分析与总结，专家指出，审核代理商最起码要做到“一听、二看、三访”。 现在社会通讯设备很发达，人们就像长了“顺风耳”，代理商如果想代理某白酒品牌，首先会通过电话、网络等了解情况，然后通过电话联系厂家，这时，生产厂家可以通过“听”来掌握代理商的情况，因为代理商与厂家电话沟通的过程恰是厂家辨别代理商的最好过程。同时，在彼此的交流过程中，代理商对白酒经营是否专业，厂家一般可以作到准确把握，若对方回答问题吞吞吐吐，说明寻求代理者专业程度不够，是理不直、气不壮的心理反应。当然，电话中听到的只是最基本情况，生产厂家还必须安排专人更深入地了解代理商。 耳听为虚，眼见为实。按常规，电话交流后企业能基本了解寻求代理者的初步概况，接下来便开始考察代理商，进行第二步辨别，即现场看。看什么呢？一看形象，试想如果代理商衣冠不整，素质不高，有哪个白酒生产厂家放心把产品和市场交给他呢？二看年龄，年龄太小，从业时间就短，积累的人脉关系和市场运作经验不多，实力也不可能太强，让20出头的人做省级代理肯定有问题；三看资历，即在当地从事酒水销售的经历，以及代理过的品牌运作情况，有无成功的市场操作案例。比如做中高端产品，肯定就需要有丰富的团购渠道，如果没有经验，操作起来肯定是困难重重；四看实力，看代理商现有白酒品牌的销量报表，因为实力只有通过报表才能知道；五看团队，团队是销售白酒的保证，特别是在同质化竞争激烈的白酒行业，没有一支强有力的销售团队肯定是寸步难行的，团队又该怎么看呢？首先要看代理商的企业组织架构，员工数量，同时还要参加代理商的月会，促销活动，与代理商的员工交谈等等，这样才能做到充分了解其团队状况，掌握其团队情况自然也就做到了心中有数。
除了招商人员要“看”，生产企业的领导也要对候选代理商严格把关，必要的时候也要看一看，毕竟代理商的选择是企业运做链条上极为关键的一个环节，一旦在这个环节发生偏差，后果不堪设想。所以对于企业重点市场和重点区域代理商的选择，生产企业领导一定要认真审核区域招商经理的提供的各种有关代理商的资料，并且一定要安排时间与候选代理商面谈，这样不但可以防止出现偏差，更是对企业招商员工与代理商最大的负责。这种把关还能对代理商的性格特点有个全方位了解，以便在日后的合作中有效沟通，实现共赢。 当局者迷，旁观者清。对于新兴白酒品牌生产厂家来说，审核经销商还要安排专业人员走访区域内的朋友，充分了解代理商的为人和实力。先说实力，如果大家都不知道这个代理商的情况，说明其名气还不够大、实力也不够强。其次，还要了解考察对象的为人，品质不好的人能力再强也没有合作的价值，因为有些人拿到产品后不好好做，专搞窜货；有些人同时代理好几款白酒品牌，但只在某一个白酒品牌上发力，最终导致其他白酒品牌因为投入和关注不够而退出市场，这对于新兴白酒品牌来说却是致命的。 原则：匹配、双赢、长远、服务 从众多白酒生产厂家选择代理商的成功经验来看，有这样几个原则是必须要遵循的。 首先是匹配原则。这里主要强调三个方面：第一，代理商的文化理念要与厂家的企业文化趋同。相同或者相近的理念可以让双方在合作过程中相互认同，逐步消除认识上的差异。第二，白酒厂家的产品诉求与代理商原有产品诉求相吻合。假设厂家给中高端价位的酱香型白酒招商，有意向的代理商有三家：第一家代理有中高端价位的清香型白酒，且团购资源很丰富，市场做得更是风声水起；第二家已经代理有中高端价位的酱香型白酒，也做得很好；第三家是多种香型白酒都有代理，销售也不错。这个时候，我们来选择哪家企业做代理最合适呢？无疑是第一家，因为中高端价位的白酒走团购容易上量，而该代理商恰恰有着丰富的团购资源，且产品又不会与他原有的清香型白酒形成冲突；如果选择第二家，产品香型和已代理产品一样，很有可能导致内部竞争，如果选择第三家，由于代理商经营产品类型过多，再加上是新兴品牌，优势不明显，怕代理商无暇顾及，所以选择第一家做代理是最合适的。第三，厂家要考虑代理商的规模，就像找对象，最漂亮、最能干的未必就是最合适的，一定要找与自己相匹配的，门当户对的。 其次是双赢原则。要实现双赢必须找到一个利益的平衡点。记者在四川看到某企业生产了一款不错的白酒，无论从包装设计，还是酒质本身都堪称一流，并且在央视投放了广告，但一年下来，销售很是一般。记者只有叹息，再好的产品，再好的广告，代理商利益没有保障又如何？还有一些厂家，刚开始就抛出了巨额的保证金与首次发货量，不少代理商只能远观之。这些企业恰恰是忽略了厂商的双向选择原则，厂家选代理商，代理商又何尝不是在选产品和厂家。由此看来，招商厂家应该从双赢的角度制定产品的销量政策，不求单瓶利润最高，只求整个产品市场规模最大。记者曾经和河南一家白酒企业的销售总经理做过这样一道算术题，假如，一件白酒利润200元，一月销售1,000件，月利润只有20万元。如果一件白酒利润100元，月销售10,000件，月利润就是200万元，一年下来，利润又要翻上多少呢？就是这样一道简单的不能再简单的算术题，让多少企业没有转过弯来，最终错过了大好的市场机遇，与可观的利润擦肩而过。 再次是长远原则。选择代理商一定要考虑企业的长远战略，眼光尽量放长远一些。事实上，代理商和厂家的合作时间越长，感情越深，对厂家的依赖性也就越强。企业选择一个好的代理商，就意味着多了一个长远的战略合作伙伴。在选择代理商时，如果招商人员不从企业的长远利益出发，徇私谋利，考虑同学情、战友情、同事情，勉为其难地合作，结果只能是企业天天招商，年年招商，天天不见销量，直至年年亏损。 最后是及时跟进服务原则。记者发现，不少生产企业领导与代理商签定合同后就交给下属去运做了，其他事情便不再追问，实际上这是大错特错的。其实生产厂家与代理商签订合同只表明选择代理商的工作告一段落了，但并非万事大吉，企业方面一定要积极跟进，进一步了解和掌握代理商的工作进展，提供更好的服务，并在实践中鉴定当初的选择、纠正错误，及时调整合作过程中不理想的代理商。
