爱华网在中国，白酒行业的竞争异常激烈，尤其是在中低端的市场上可以称得上是白热化。如何在这个市场胜出？各大白酒企业在品牌宣传、营销渠道、商业模式创新上各出奇招，泸州老窖的办法是运用文化营销和产业链思维，用传统文化的历史积淀重新定位产品和品牌，从而创造了新的市场空间和价值增长源泉。
作为中国浓香型白酒的发源地、中国白酒行业第一个销售收入突破亿元的企业，泸州老窖的效益在20世纪90年代初顶得上四川的6个著名酒厂，而90年代末却让位于四川另一家著名酒厂。由于产品定位失误，泸州老窖徘徊了一段时期，成为白酒业二线品牌。2004年后，公司审时度势，实施三大战略，泸州老窖因而重新崛起，进入一线阵营。2010年泸州老窖营业收入53亿元，实现净利润22亿，公司已将2013年的营收目标确定为130亿。“中国传统文化的影响范围有多大，中国白酒的发展范围就有多大；中国传统文化能够走多远，中国白酒就能够走多远。我们要打造、引领中国新型消费文化。”泸州老窖董事长谢明雄心勃勃。
“三个优先重视”
2004年时，按市值、每股收益、行业排位衡量，泸州老窖属于白酒业二线品牌，营收刚超10亿，相比剑南春、汾酒等落后较多。面对发展困局，谢明提出了“三个优先重视”。在2004年就任泸州老窖董事长的董事会上，他提出要优先重视泸州老窖品牌地位、优先重视泸州老窖的历史文化定位、优先重视老窖的行业排位，要以品牌建设为核心，以历史文化回归来做文化营销，以市场竞争来争取行业排位的提升。这一思路获得董事会高度认同。谢明相信：“泸州老窖的整个领导班子对公司发展现状不满意。我们有信心把老窖做上去，因为老窖有丰富的历史厚重感，产品质量不错，能够做起来。”
泸州老窖的历史可以追溯到明清年代，拥有我国建造最早（始建于公元1573年）、连续使用时间最长、保护最完整的1573国宝窖池群；该窖池群于1996年11月经国务院批准为行业首处全国重点文物保护单位。泸州老窖是浓香型白酒的发源地，1915年获得过巴拿马世界金奖，中国白酒界的泰斗周恒刚盛赞泸州老窖大曲为“浓香正宗”。此外，泸州作为“酒城”，酒文化历史悠久。这一切正是泸州老窖打出文化牌的基础。
明确了品牌的文化基础和产品定位以后，谢明开始思考如何“打造白酒业巨子，融入全球经济一体化，做现代食品的大型企业”，并在2006年正式提出这一增长战略，主要抓手即为双国宝、双轮驱动。
泸州老窖是中国最老的四大名酒之一，由于过去走了“名牌变民品”之路，价格多为中低端，一般是数十元一瓶，其中一款酒30多元一瓶，价格长期保持不变。要提高品牌附加值，就必须重新定位产品线。为此，泸州老窖倾力打造了全新品牌“国窖1573”，原址、原窖、原粮、原酿，以期在高档酒中占有一席之地。2006年，谢明提出打文化牌，通过全方位的文化回归活动进行品牌宣称和文化概念植入，开展了诸如“2008年国窖1573 酒封藏大典”、“中国白酒金三角酒业博览会”、“神秘国窖之旅”、“‘世界航天、中国荣耀’全球航天英雄评选暨国窖1573?中国品味上市活动”等系列营销活动。付出终收回报，2006年，“国窖1573”获得中国驰名商标；接着，“1573国宝窖池群”经国务院批准为全国重点文物保护单位，其传统的古法酿制技艺被批准为“国家非物质文化遗产”，成为行业唯一拥有“双国宝”的企业。此间，“国窖1573”还成为国内唯一的浓香型有机白酒。在2010年《福布斯》和Interbrand 集团共同发布的“中国品牌价值排行榜”上，泸州老窖跃居第16 位，成为中国白酒行业最具价值品牌之一。
目前泸州老窖形成了主营国窖1573系列酒、泸州老窖精品特曲系列酒、百年老窖系列酒的较齐全的产品线，价位从数十元到逾千元，满足了不同层次的消费需求。尤其是，公司在高端市场上占据了重要一席。2011年上半年的财报显示，泸州老窖高档酒营收24亿，毛利率83.12%；中低档酒营收10.7亿、毛利率33.96%。谈及多重因素对行业成长的影响，谢明对老窖的产品前景并不担心。他认为公司拥有高、中、低全系列产品，大部分用于满足广大消费者对中档、低端产品的消费需求，“产品线足以应对市场的变化”。
双轮驱动快速前行
2004年以来，泸州老窖在资本运作方面力度很大，这主要体现在股权分置改革、向经销商定向增发、国有股减持、股权激励、整合华西证券股份等方面。
股权分置改革的成功，提高了公司的知名度和美誉度，被泸州老窖视为重新崛起的转折点。2005年10月，泸州老窖股权分置改革方案获得流通股东的高票通过，成为四川省首家、白酒行业第一家进行股权分置改革的上市公司。国家股东当时对公司未来3年的经营业绩作出承诺：2006年扣除非经营性损益后的每股收益不低于0.2元，2007年、2008年扣除非经营性损益后的每股收益在上年基础上增长不低于30%，若不能达到上述业绩承诺，将向全体流通股股东每10股追送0.5股；同时承诺，今后5年现金分红率不低于当年实现可供分配利润的70%。由于方案针对性强、简单明了、切实可行，股改方案一经推出即受到资本市场的高度评价。一时间，众多拟股改公司竞相效仿，纷纷推出各种业绩承诺。成功的股权分置改革所无疑提升了泸州老窖负责、分享、共赢的公司形象，以“国窖1573”为主的产品持续热销。
2007年3月，在得悉四川省国资公司即将通过四川国投产权交易中心公开挂牌出让所持华西证券有限公司18000万股国有股权后，泸州老窖出于对华西证券盈利能力、资产质量的了解，当即决定抓住这一机会，控股华西证券，为公司找到新的利润增长点。2007年6月，泸州老窖从众多竞争对手中脱颖而出成功中标。为进一步巩固大股东地位，2007年7月，公司通过行使“优先受让权”，受让小股东2316.48万股华西证券。2007年7月，在获知中国国际航空公司打算将所持华西证券13000万股股权挂牌转让后，谢明亲赴北京与国航领导层磋商，最终以3.2元/股的挂牌底价签署了收购协议。至此，公司持股华西证券34.86%，成为第一大股东。收购完成后，截至2010年3月31日，华西证券累计为泸州老窖贡献投资收益6.10亿元，成为泸州老窖成立以来最成功的一笔对外投资。
时移势易，因时而变。鉴于证券行业整体收益水平低于白酒业，公司的决策层审时度势，对股权资产进行了重大调整。2011年12月，泸州老窖将华西证券12%的股权以10.85亿转让给泸州老窖集团，持股下降为12.99%，不再为第一大股东。一进一出之间，泸州老窖的投资获益匪浅，也为更专注于白酒主业创造了条件。泸州老窖徐勇监事表示：“突出主业，市场地位、影响力才能起来。在行业内，我们相对更专注。”
对于资本运营，谢明始终高度关注。他认为，证券金融是现代经济的一个核心，企业不懂肯定不行。作为传统产业，只有通过产业和资本的双轮驱动，才能帮助企业快速发展。
精益、集约 做标准制定者
从2000年开始白酒行业赢得黄金十年，有评论认为，白酒行业正在发生着一些变化（如业内的资本运作，帝亚吉欧收购水井坊，汉龙实业控股丰谷酒业，联想控股2011年11月收购河北乾隆醉酒业公司87%的股份），白酒业即将或者已经进入行业的“战国时代”。面对来自内外资本的日益白热化的竞争，泸州老窖未来的发展面临较大的考验与挑战。这主要表现在：一是公司和行业龙头企业在经营实力、品牌竞争力等方面仍有一定差距，部分行业对手的高速甚至超速发展给公司带来较大的竞争压力，“前有标兵、后有追兵”的局面更加严峻。
为了应对日趋激烈的行业竞争，泸州老窖提出第三次拼搏型创业，重构三大布局：全国产品战略的布局、全国营销网络建设的布局、生产要素的全国性布局。产品市场布局的基本思路是，让高、中、低三档产品各得其所，在五星级酒店、好的饭店，能够有泸州老窖的产品陈列、出售，在农村的小店，有低端产品销售。营销网络的布局强调的是，像白酒这种快速消费类产品，要营销为王、网络为王。生产要素不仅仅是建厂，还包含增值服务、售后服务、打假体系、文化品牌建设、物流配送等。谢明认为，这三个布局特别难，但不进则退。
谢明始终强调要做资源的整合者，他表示白酒必须集中，向品牌、原产地集中。据悉，国内1.8万家白酒企业2010年总销售收入只有2700亿元。“所以我们提出要做资源整合者，做标准制定者，这就是我们老窖的思考。大企业负大责。现在资本特别青睐白酒行业，帝亚吉欧收购水井坊开始，二线品牌被资本收购的很多。但是资源整合切忌盲目整合。白酒属于固态发酵、开放式的发酵，有地域性，这种整合要围绕地域资源性来做。”谢明说。
泸州老窖集团2005年就提出“酒业集中发展区”，这是个产业链的概念——泸州自古以来就是酒城，但企业小而散，没有形成集中的地理、区域品牌优势。目前泸州酒业发展区占地1万亩，北区功能主要是产业集群、供应链整合、价值分享等；南区是要素资源整合，如国家酒检中心、国家科技部授权的国家固态酿造工程技术研究中心(包括白酒、豆类等)、国家工商总局授权的诚信市场、农业部授权的有机高粱生产基地、商务部支持的白酒期货交易市场等。谢明表示，未来几年“白酒金三角”核心区肯定会打造出来。
文化营销与营销创新
2011年12月12日，泸州老窖之夜大型音乐剧《断桥》在四川理工学院体育馆拉开帷幕。《断桥》是一场具有开创意义的音乐剧，融合了中国越剧、舞台剧等表演形式。泸州老窖携手《断桥》，正是希望中国传统文化及艺术表现形式能够远播海外、复兴繁荣，弘扬中华传统文化，打造中国自己的品牌与文化元素。泸州老窖类似的文化牌还有不少，如2008年3月的“国窖1573”封藏大典。
除去文化品牌创新，泸州老窖还创造性地采用金融工具进行营销创新。2009年9月，泸州老窖与民生银行联合打造全球首例超高档白酒类投资型酒品——“国窖1573中国民生银行期酒”，标志着国内首款定制级白酒以“期酒”方式走进投资理财平台，提升了“国窖1573”定制概念。2011年7月19日，泸州老窖推出的“国窖1573大坛定制原酒网络交易”登陆北京产权交易所金马甲网络交易平台，启动首次原酒网络销售。“国窖1573大坛定制原酒”由150年到200年的国宝窖池酿造，全部通过金马甲产权交易所交易。交易采用优先认购和集中认购两种方式。优先认购发售7.2万坛，单个投资人的认购限额为20至4000坛；集中认购发售8000坛，个人认购数量为1至19坛。认购完成后的投资者可以领取提货卡，也可以直接提货，交易期限为3年。3年内投资者若不提取原酒，原酒将储藏在泸州老窖的窖藏地“纯阳洞”中。2011年12月26日，上海国际酒业交易中心首只上市交易品种国窖1573——2011珍藏版更是限量发行9999瓶。55℃水晶瓶，3000ml装，发行单价9000元，大师级酿酒师精酿，多个卖点的叠加强烈吸引了收藏投资者的目光，这一品种当天成交量就达2000万。
